亞馬遜新算法誕生，顛覆A9算法關(guān)鍵詞排名，流量大變

本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載自：藍(lán)海億觀網(wǎng)

作者：億觀分析組

亞馬遜推出了一個(gè)新算法，該新算法將顛覆A9算法下的關(guān)鍵詞排名機(jī)制。

接下來(lái)，原有的流量圍墻將被打破，垂類(lèi)的差異化產(chǎn)品即便排名靠后，也可能獲得更多流量和訂單，而同質(zhì)化產(chǎn)品原有的搜索排名優(yōu)勢(shì)將被弱化。

這意味著，一大批賣(mài)家的命運(yùn)將重塑。

一位資深賣(mài)家“感受”到了這一新算法的存在。該賣(mài)家最近發(fā)現(xiàn)，某些新品的小類(lèi)排名在穩(wěn)步上升，而一些排名靠前的標(biāo)品，似乎沒(méi)有以往的優(yōu)勢(shì)和訂單量了，即便不斷卷低價(jià)，似乎效果也不理想。這意味著，用戶搜索出來(lái)的產(chǎn)品，不再是千篇一律的標(biāo)品、爆品。

該賣(mài)家推測(cè)，這是因?yàn)椤皝嗰R遜改變了算法”。

實(shí)際上，這一新算法是真實(shí)存在的。

近期，亞馬遜官網(wǎng)科學(xué)頻道發(fā)表了該算法的論文。該算法被命名為「COSMO」，是一種基于LLM（大語(yǔ)言模型）的新算法。

換句話說(shuō)，這是一種全新的AI排名算法，與亞馬遜原有的基于關(guān)鍵詞搜索的傳統(tǒng)算法有很大的區(qū)別。

圖/亞馬遜官網(wǎng)科學(xué)頻道對(duì)COSMO的介紹

這意味著，未來(lái)亞馬遜平臺(tái)上有兩種算法，一種是COSMO算法，一個(gè)種A9算法。

「藍(lán)海億觀」認(rèn)為，隨著這一算法的誕生，亞馬遜踏入了AI電商時(shí)代，賣(mài)家將面臨巨大的變局，圍繞著“搜索電商”的傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)邏輯也將發(fā)生巨大變化。

一批賣(mài)家因?yàn)樾滤惴ǖ恼Q生而迎來(lái)訂單大漲，而一批賣(mài)家則將失去原有A9算法下的排名優(yōu)勢(shì)。

亞馬遜之所以推出這一算法，既是因?yàn)閬嗰R遜不想躺在“搜索電商”的既得利益上睡大覺(jué)，而要張開(kāi)雙臂擁抱“AI電商”，同時(shí)也是對(duì)“以超低價(jià)的標(biāo)品搶走大量市場(chǎng)”的Temu等競(jìng)品的一種應(yīng)對(duì)。

在COSMO算法的幫助下，消費(fèi)者更容易找到自己想要的符合個(gè)性化需求的商品，比如，“有銅紐扣的、雙兜的、帶著龍紋刺繡的、粉色的棉布外套”等一類(lèi)商品，因其能滿足顧客個(gè)性化需求，而將會(huì)被COSMO算法挖掘出來(lái)，得到更多的流量和轉(zhuǎn)化率，而一些標(biāo)準(zhǔn)爆品不再像以往能夠可以躺在原有的搜索排名上，坐擁著最大化的流量和訂單。

亞馬遜通過(guò)測(cè)試后稱， COSMO算法對(duì)頂部的搜索導(dǎo)航欄進(jìn)行優(yōu)化后，使產(chǎn)品銷(xiāo)售增長(zhǎng)了 0.7%。

毫無(wú)疑問(wèn)，對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，一個(gè)重大的變局已經(jīng)到來(lái)了。

亞馬遜CEO Andy Jassy早在一年前確認(rèn)了將用AI改造亞馬遜的生態(tài)。他在2023年4月的股東信中稱，亞馬遜正大力投資大語(yǔ)言模型和生成式AI，這將是亞馬遜在未來(lái)幾十年在各項(xiàng)業(yè)務(wù)、各個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行創(chuàng)新的核心，將改變和提高幾乎所有的用戶體驗(yàn)。

COSMO算法以及前陣子就推出的AI問(wèn)答工具Rufus，就是對(duì) Andy Jassy的直接回應(yīng)。

在這種背景下，傳統(tǒng)的“搜索電商”下的運(yùn)營(yíng)邏輯已經(jīng)發(fā)生變化，如果賣(mài)家不緊跟亞馬遜的AI算法和流量入口進(jìn)行新的布局，那么，他們所獲得的流量和訂單可能會(huì)大幅度地減少，并落后于同行。

01.

亞馬遜COSMO算法有何神奇？

在傳統(tǒng)的A9算法下，亞馬遜根據(jù)一條產(chǎn)品鏈接（listing）的轉(zhuǎn)化率、搜索相關(guān)性、滿意度和復(fù)購(gòu)率來(lái)決定其排名的先后。

“相關(guān)性”只是其判斷商品排名高低的維度之一而已，這可能導(dǎo)致一個(gè)情況，顧客要購(gòu)買(mǎi)某些帶著個(gè)性化功能或個(gè)性化款式的商品時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)不計(jì)其數(shù)的爆款標(biāo)品充斥在搜索結(jié)果頁(yè)上，因?yàn)檫@些標(biāo)品過(guò)往購(gòu)買(mǎi)的人多，其轉(zhuǎn)化率、滿意度和復(fù)購(gòu)率往往比小眾垂直的商品更高，因此就排在前面了。

在這種情況下，顧客的第一感覺(jué)就是“找不到自己想要的商品”，只得變換關(guān)鍵詞重新搜索一遍乃至多遍。在此過(guò)程中，顧客往往會(huì)有一種受阻礙的挫折感，這種挫折感，就是一種不好的顧客體驗(yàn)。

“顧客第一”是亞馬遜的最高宗旨下，亞馬遜想改變這一局面，以讓顧客第一時(shí)間找到自己想要的商品。

在人工智能技術(shù)的加持下，亞馬遜終于往前踏出了實(shí)質(zhì)性的一大步，推出了“能夠挖掘用戶意圖”的算法——COSMO。這個(gè)算法更智能，更懂用戶。

在A9算法的框架下，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)流程通常是“產(chǎn)生需求——搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞——平臺(tái)算法挑選產(chǎn)品并排序展示給客戶”，是一種【搜索- 商品】的過(guò)程。

這種情況下，用戶一般不會(huì)表達(dá)非常具體、詳細(xì)的真正意圖（Intent），因此，傳統(tǒng)搜索算法有可能將顧客“不需要”或者“沒(méi)那么需要”的商品推薦過(guò)來(lái)。

如今，COSMO算法通過(guò)LLM（大語(yǔ)言模型）分析用戶行為的潛在意圖，將【搜索 - 商品】升級(jí)為【搜索 - 商品-意圖】（Query - Product - Intent】。

比如，一個(gè)孕婦想要購(gòu)買(mǎi)一雙鞋子，在亞馬遜的搜索框里搜索“孕婦鞋”，A9算法會(huì)基于轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)率等推薦的“孕婦鞋子”未必符合“孕婦的具體需求”，而COSMO算法會(huì)基于GPT3或者OPT等大語(yǔ)言模型中存儲(chǔ)的大量“人類(lèi)常識(shí)”以及詢問(wèn)“用戶購(gòu)買(mǎi)或共同購(gòu)買(mǎi)的原因”，分析得出“防滑等功能對(duì)于孕婦的重要性”，從而推薦了防滑鞋等能夠抓住孕婦需求痛點(diǎn)的產(chǎn)品。

亞馬遜的論文中提到了COSMO算法，首先的用途是應(yīng)用于搜索算法，提高搜索算法準(zhǔn)確率，其次是應(yīng)用在兩個(gè)場(chǎng)景里：

一、搜索導(dǎo)航欄功能的改進(jìn)；三、對(duì)話式購(gòu)物，大抵就是前段時(shí)間曝光的AI問(wèn)答購(gòu)物工具——Rufus，以“問(wèn)答”的方式，幫助顧客搜索、發(fā)現(xiàn)和選購(gòu)商品的工具。

在這里，我們?cè)斒鰞蓚€(gè)實(shí)際的應(yīng)用場(chǎng)景：

一、COSMO算法的一個(gè)非常具體的應(yīng)用場(chǎng)景，是對(duì)亞馬遜原有搜索導(dǎo)航欄的改進(jìn)——多輪導(dǎo)航。所謂多輪導(dǎo)航，就是連續(xù)提供多輪的搜索選擇，層層遞進(jìn)，不斷“探索”出顧客的真實(shí)意圖。

比如，一個(gè)用戶搜索“露營(yíng)”（Camping），這實(shí)際上是一個(gè)很模糊的搜索，剛開(kāi)始會(huì)出現(xiàn)“充氣床墊”“帳篷”“毯子”“提燈”等露營(yíng)產(chǎn)品選項(xiàng)，而如果顧客選擇了“露營(yíng)充氣床墊”，那么COSMO算法會(huì)層層遞進(jìn)，根據(jù)不同需求推薦各種場(chǎng)景下的野營(yíng)氣墊，包括湖邊露營(yíng)、山地露營(yíng)或4人露營(yíng)等。

多輪導(dǎo)航反映了一個(gè)自然的發(fā)現(xiàn)過(guò)程，增強(qiáng)了用戶的搜索體驗(yàn)，很大程度上提高了轉(zhuǎn)化率。

據(jù)透露，COSMO算法對(duì)搜索導(dǎo)航欄做了改進(jìn)，使用了美國(guó)占 10% 的流量進(jìn)行A/B測(cè)試，獲得了 0.7% 的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，同時(shí)，搜索導(dǎo)航欄的參與率提升 8%。

二、COSMO算法另一個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景，就是“基于會(huì)話的購(gòu)物”，這大抵是指前段時(shí)間曝光的AI問(wèn)答購(gòu)物工具——Rufus，即以“問(wèn)答”的方式，幫助顧客搜索、發(fā)現(xiàn)、研究和選購(gòu)商品。

Rufus的入口，位置非常顯著，位于亞馬遜購(gòu)物App頂部的搜索框里。目前，在部分買(mǎi)家的搜索框里，不僅顯示“Search Amazon”的提示，還有”Ask a question”，這就是Rufus的新入口。

通過(guò)這一入口里，買(mǎi)家可以用“聊天”的方式，讓Rufus幫自己找產(chǎn)品，甚至可以提出很含糊甚至很細(xì)分的產(chǎn)品問(wèn)題，比如，“我母親身高5.5英尺，體重120KG，喜歡紅色，請(qǐng)推薦一套圣誕節(jié)穿的裙子和鞋子給她”，等等。

圖/Rufus的回答和推薦

Rufus在商品詳情頁(yè)里也有入口。當(dāng)買(mǎi)家進(jìn)入一個(gè)具體的商品頁(yè)面之后，懶得看商品詳情頁(yè)或者過(guò)往買(mǎi)家留下的密密麻麻的評(píng)論，那么，他/她也可以向“商品詳情頁(yè)面里的Rufus入口“提問(wèn)。

比如，一個(gè)顧客在商品詳情頁(yè)面看到一件運(yùn)動(dòng)衫，產(chǎn)生了興趣，但對(duì)該產(chǎn)品不太了解，就可以向Rufus提問(wèn)：“這件襯衫是厚料子做的嗎?”“這件運(yùn)動(dòng)衫適合跑步嗎?”或者“一個(gè)6英尺7英寸高的人穿上它后，合身嗎?”

Rufus收到買(mǎi)家的提問(wèn)后，會(huì)馬上會(huì)爬取亞馬遜類(lèi)目節(jié)點(diǎn)、過(guò)往買(mǎi)家的評(píng)論內(nèi)容、Q&A、網(wǎng)絡(luò)信息（外網(wǎng)信息，可能包括GPT3等大語(yǔ)言模型的存儲(chǔ)“常識(shí)”與“知識(shí)”）等，進(jìn)行詳細(xì)的回答和推薦。

比如，針對(duì)“一個(gè)6英尺7英寸高的人穿上它后，合身嗎?”的問(wèn)題，Rufus會(huì)回答：“本商品描述（description）中沒(méi)有說(shuō)明這件衣服適宜的最高身高。不過(guò)，基于一些顧客的評(píng)論可以發(fā)現(xiàn)，6英尺7英寸高的人穿這件衣服是合身的?！?/span>

圖/Rufus對(duì)各種問(wèn)題生成的回答，包括尺寸、材料等問(wèn)題

這些場(chǎng)景，COSMO算法都將發(fā)揮巨大的作用。

02.

亞馬遜COSMO算法對(duì)賣(mài)家的實(shí)際影響是什么？

在COSMO算法誕生后，對(duì)賣(mài)家至少有幾大影響：

一、一個(gè)全新的流量入口誕生了：在以往，搜索框是亞馬遜最大的流量入口。COSMO算法誕生后，搜索框的入口被分流了，一個(gè)是A9算法主導(dǎo)下的“傳統(tǒng)搜索入口”，另一個(gè)是COSMO算法主導(dǎo)下的“多輪導(dǎo)航”（彈出推薦詞，供顧客逐層篩選）。

同時(shí)，在AI對(duì)話購(gòu)物工具Rufus推出之后，它也成為一個(gè)新的流量入口。大量的用戶除了用搜索框去搜索產(chǎn)品，也會(huì)通過(guò)Rufus去“詢問(wèn)”和“發(fā)現(xiàn)”產(chǎn)品，比如，“戶外運(yùn)動(dòng)，適合佩戴什么耳機(jī)？”“給50歲的父親贈(zèng)送什么生日禮物比較好？”

從此，Rufus成為一個(gè)可提供購(gòu)物指南的“私聊好友”，構(gòu)建了一個(gè)新的購(gòu)物場(chǎng)景——Rufus問(wèn)答購(gòu)物場(chǎng)景。

無(wú)論是“多輪導(dǎo)航”還是Rufus，都是基于COSMO算法產(chǎn)生的新的流量入口。

二、細(xì)分、小眾的個(gè)性化產(chǎn)品將得到新的機(jī)會(huì)：在過(guò)往的場(chǎng)景里，買(mǎi)家在搜索框輸入的信息往往很短，比如“粉色連衣裙”，這是因?yàn)閬嗰R遜A9算法還不夠智能，只能對(duì)很短的詞語(yǔ)或者句子作出反應(yīng)，這導(dǎo)致了搜索結(jié)果頁(yè)充斥著大量“評(píng)分高”“復(fù)購(gòu)高”“轉(zhuǎn)化率高”的千篇一律的爆品和爆品。

如今，亞馬遜引入COSMO算法之后，系統(tǒng)變得更加智能，也更加聰明了，它可以回答很復(fù)雜、很細(xì)分的問(wèn)題，也可以推薦很細(xì)分的商品。

比如，買(mǎi)家可以通過(guò)多輪搜索或者問(wèn)Rufus，而找到一條“粉色連衣裙，七分袖的，有蝴蝶結(jié)的，裙身有皺褶的，包臀的，是用來(lái)參加好友生日派對(duì)的，并可以讓我成為舞臺(tái)焦點(diǎn)的連衣裙”。

這是一個(gè)兼顧非常細(xì)分需求的產(chǎn)品。

這樣一來(lái)，一些傳統(tǒng)意義的“精品爆款型產(chǎn)品”的流量可能會(huì)下降一些，而具有細(xì)分特征和屬性的產(chǎn)品，會(huì)被COSMO算法挖掘出來(lái)，推薦給消費(fèi)者，獲得更多訂單。

這主要是因?yàn)?，COSMO算法有三大功能：一、 分析用戶行為背后的意圖，重視潛在消費(fèi)意圖捕捉，提高搜索結(jié)果的相關(guān)性以及精確度，生成個(gè)性化商品推薦；二、自動(dòng)過(guò)濾相似產(chǎn)品，提供差異化的產(chǎn)品選擇；三、允許用戶根據(jù)特定屬性進(jìn)行篩選，基于個(gè)人偏好調(diào)整搜索結(jié)果。

這意味著，A9算法主導(dǎo)下原有的商品排名和流量將被重新分配。亞馬遜的生態(tài)會(huì)更加長(zhǎng)尾，也更加健康，改變少數(shù)頭部賣(mài)家坐收大部分流量和訂單的局面。

那么，賣(mài)家應(yīng)該怎么做呢？

一、布局更多的細(xì)分產(chǎn)品，避免過(guò)度的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，改變卷低價(jià)的思維：賣(mài)家應(yīng)針對(duì)垂直的細(xì)分賽道進(jìn)行充分研發(fā)，開(kāi)發(fā)出更多滿足個(gè)性化需求的產(chǎn)品，契合COSMO算法推薦和“Rufus問(wèn)答購(gòu)物場(chǎng)景”，那么，這些產(chǎn)品將會(huì)得到新的流量和銷(xiāo)量；

二、Listing和商品詳情頁(yè)要重新布局：在A9算法搜索框作為第一大流量入口的時(shí)代，大部分亞馬遜賣(mài)家會(huì)圍繞著“搜索詞”（search term）進(jìn)行的運(yùn)營(yíng)，在自己的商品鏈接的標(biāo)題、描述中埋下這些“搜索詞”，同時(shí)在廣告推廣中，也集中地對(duì)這些詞語(yǔ)進(jìn)行競(jìng)價(jià)推廣。然而，隨著出現(xiàn)COSMO算法推薦和“Rufus問(wèn)答購(gòu)物場(chǎng)景”出現(xiàn)，流量入口和格局發(fā)生了變化。這樣一來(lái)，賣(mài)家的運(yùn)營(yíng)人員不得不改變以“搜索詞”為核心的運(yùn)營(yíng)方向，而是要圍繞著COSMO算法推薦和“Rufus問(wèn)答購(gòu)物場(chǎng)景”布局：

（一）listing標(biāo)題和詳情頁(yè)的圖片、關(guān)鍵詞、描述要貼合用戶購(gòu)買(mǎi)意向，準(zhǔn)確傳達(dá)產(chǎn)品細(xì)分特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)；

（二）利用AI工具，進(jìn)行AI導(dǎo)向的listing優(yōu)化，以便被AI有效識(shí)別，“盡量讓COSMO和Rufus更容易找到我們的產(chǎn)品并推薦給顧客”，以此來(lái)獲得會(huì)更多的流量和訂單。

三、站外的布局：亞馬遜為了讓COSMO算法更加智能化，一定會(huì)從站內(nèi)外抓取更多數(shù)據(jù)來(lái)訓(xùn)練它，讓它更懂買(mǎi)家的需求。

站外的品牌獨(dú)立站、社交媒體頁(yè)面、論壇帖子都是大量布局自己品牌和產(chǎn)品信息的良好陣地。這些信息也可能被COSMO算法和Rufus收錄和推薦。

「藍(lán)海億觀」曾問(wèn)一個(gè)資深的獨(dú)立站賣(mài)家：“你花費(fèi)大量的精力布局獨(dú)立站的SEO內(nèi)容，而獨(dú)立站的流量大部分來(lái)自于谷歌，但Chat GPT崛起之后，將會(huì)成為替代谷歌成為新的流量入口，那么你的獨(dú)立站是否會(huì)遇到巨大的危機(jī)？”

該賣(mài)家回答：“Chat GPT跟谷歌一樣，不生產(chǎn)內(nèi)容，它也要從千千萬(wàn)萬(wàn)的網(wǎng)站、頁(yè)面等摘取內(nèi)容并進(jìn)行分析和推薦給用戶。

我們只要把內(nèi)容（包括產(chǎn)品內(nèi)容）做好，Chat GPT就會(huì)把我們的內(nèi)容推薦給用戶，這樣一來(lái)，我們照樣有流量。記住，入口可以變，但好內(nèi)容的永遠(yuǎn)是各大入口的最佳彈藥?！?/span>

誠(chéng)如其言，COSMO算法和Rufus也是要從站外抓取大量的內(nèi)容，那么，我們?cè)诘恼就獾钠放篇?dú)立站、社交媒體頁(yè)面、論壇上大量布局自己品牌和產(chǎn)品信息，也會(huì)大大增加進(jìn)入其收錄內(nèi)容的可能性。

當(dāng)然，A9算法依然是亞馬遜重要的根基，接下來(lái)，兩種算法將并立而行。

結(jié)語(yǔ)：在國(guó)內(nèi)，被拼多多緊逼的阿里巴巴，對(duì)AI電商寄予厚望，將其作為未來(lái)反制拼多多乃至抖音電商的“核武器”。所以馬云認(rèn)為，在AI電商市場(chǎng)，誰(shuí)笑到最后，尚不可知。

這一情形同樣適用于跨境電商。Temu以擊穿地板的低價(jià)席卷全球之際，亞馬遜的AI電商或許也能走出另外一條路。（億觀分析組）

（封面圖源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意）

（來(lái)源：雨果網(wǎng)的朋友們）

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