純干貨！TikTok 爆款打造方法論

新賣家如何從0到1甚至到100，在TikTok實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)爆發(fā)性增長(zhǎng)？老牌商家如何借助TikTok突破業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的瓶頸？

眾所周知，TikTok在全球共有10億月活用戶，美國(guó)占2.18億，其中高達(dá)75%的LTV高凈值人群，因此服裝配飾、美妝個(gè)護(hù)、3C依舊是增長(zhǎng)迅猛的品類。

對(duì)于如何運(yùn)營(yíng)TikTok，這里分享一個(gè)公式，第一部分是好產(chǎn)品、第二部分是好內(nèi)容、第三部分是好流量，這樣一定可以取到事半功倍的效果。【更多TikTok投流技巧規(guī)則，可關(guān)注2024 TikTok Shop美區(qū)大賣1V1見(jiàn)面會(huì)（深圳）→點(diǎn)擊報(bào)名】

首先，何為好品類？

顧名思義，可以解釋為近期在TikTok 上GMV增速比較快的品類。塑身衣這個(gè)品類在去年Q4的GMV增速很快，不過(guò)這個(gè)類目目前來(lái)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比較激烈，所以更建議賣家多關(guān)注其他類目，像服裝類可以關(guān)注大碼女裝、普通上下裝，包括牛仔褲，這三個(gè)二級(jí)類目都是未來(lái)官方會(huì)重點(diǎn)扶持做的類目。

美妝個(gè)護(hù)下領(lǐng)跑的有假睫毛、精華、化妝工具，假睫毛在Q4也是取得非常不錯(cuò)的成績(jī)，有很多頭部假睫毛的商家通過(guò)廣告投放帶來(lái)的ROS達(dá)到10-12左右，假睫毛成本非常低，留給廣告主預(yù)算空間也比較大。

3C類目下領(lǐng)跑的品類有充電產(chǎn)品，比如數(shù)據(jù)線、充電寶，藍(lán)牙耳機(jī)、頭戴式耳機(jī)，不論是美區(qū)還是東南亞，這4個(gè)小品類跑得都是非常好的。

生活家居類目在美區(qū)爆品價(jià)格集中在20-70美金之間，這個(gè)價(jià)格期間對(duì)于TikTok的用戶來(lái)說(shuō)決策周期及決策成本都會(huì)比較短。同樣，如果你的產(chǎn)品使用場(chǎng)景比較強(qiáng)，也有爆量素材的產(chǎn)出，那將會(huì)很方便的對(duì)TikTok用戶做一些強(qiáng)勢(shì)的種草。

其次，如何做好內(nèi)容？

這里以GMV維度為大家做一個(gè)拆解，把平臺(tái)流量分為貨架場(chǎng)及內(nèi)容場(chǎng)。

貨架場(chǎng)，也就是我們常說(shuō)的商城GMV。商城GMV又分為兩小點(diǎn)，第一個(gè)是店鋪運(yùn)營(yíng)，第二個(gè)則是帳號(hào)運(yùn)營(yíng)。

店鋪運(yùn)營(yíng)的相關(guān)方法論很多，比如關(guān)注店鋪的一些差評(píng)率、違約率，包括相應(yīng)的績(jī)效考核等，但很多賣家對(duì)于帳號(hào)運(yùn)營(yíng)就比較不那么關(guān)注了。

事實(shí)上，在品牌客戶、白牌客戶層出不窮的時(shí)代，更需要商家花更多的精力放在帳號(hào)運(yùn)營(yíng)上。首先，店鋪帳號(hào)是你的品牌背書，可以幫店鋪沉淀一些品牌人群資產(chǎn)，同時(shí)當(dāng)帳號(hào)粉絲積累到一定基數(shù)之后，也可以對(duì)粉絲群體做再營(yíng)銷。其次，店鋪人群資產(chǎn)本身就是一個(gè)靈活的宣傳出口，他們會(huì)主動(dòng)自發(fā)的向身邊的親朋好友推薦產(chǎn)品，提高品牌的聲量。

這里提供一些運(yùn)營(yíng)小tips，供大家在運(yùn)營(yíng)TikTok官方帳號(hào)時(shí)做參考。

第1， 如果商家有實(shí)力、有時(shí)間，建議保持日更的頻次。

第2， 店鋪帳號(hào)內(nèi)容可以發(fā)布一些有關(guān)于品牌的故事，或者是發(fā)布一些開箱測(cè)評(píng)以及跟競(jìng)品對(duì)標(biāo)的視頻。

第3， 可以發(fā)布一些寵粉福利，增強(qiáng)帳號(hào)的活躍度，包括用戶的黏性。

再說(shuō)內(nèi)容場(chǎng)。內(nèi)容場(chǎng)又分為兩個(gè)維度，分別是短視頻GMV和直播GMV。

目前在TikTok站內(nèi)短視頻也分為兩部分，一個(gè)是達(dá)人內(nèi)容，另一個(gè)是商家自營(yíng)內(nèi)容。

美區(qū)的環(huán)境決定了達(dá)人視頻的CVR、廣告投放的CPM會(huì)比商家自營(yíng)的表現(xiàn)更優(yōu)，非常強(qiáng)烈建議各位初步進(jìn)入TikTok的賣家朋友們花更多的時(shí)間和重心放在達(dá)人短視頻上，因?yàn)?/span>到目前為止，站內(nèi)60%甚至高達(dá)70%的GMV都是靠達(dá)人短視頻掛車出單的，但是在未來(lái)，包括2024年，官方這邊透露重心會(huì)更多放在商家自營(yíng)內(nèi)容的扶持上，因此建議商家兩手都抓，不要放過(guò)任何一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)。

那如何與達(dá)人合作做爆款視頻？

針對(duì)有品牌預(yù)算的商家，可以通過(guò)合作付費(fèi)的MCN或者是官方現(xiàn)在的一些TSP或TAP機(jī)構(gòu)為大家提供相應(yīng)的服務(wù)，通過(guò)合作這些機(jī)構(gòu)批量的幫助建立達(dá)人。

此外也可以通過(guò)定向計(jì)劃設(shè)置好相應(yīng)的達(dá)人傭金選擇達(dá)人合作。

比如第一階段可以選擇腰尾部的達(dá)人，粉絲基數(shù)不用太高，滿足品牌基本數(shù)據(jù)要求就好，通過(guò)海量的KOC或者是KOL先讓他們幫助我們把品牌的聲量打造出來(lái)；第二階段，有了基礎(chǔ)用戶認(rèn)知再選擇一些中腰部的達(dá)人幫助破圈；第三階段，選擇頭達(dá)進(jìn)一步激發(fā)用戶的購(gòu)買興趣。

解決完達(dá)人問(wèn)題后就是內(nèi)容創(chuàng)建了。這里大家要注意，爆款視頻素材的核心公式是好看+好用。

首先是好看，就是在視頻的前三秒用口播或視頻形式突破產(chǎn)品利益點(diǎn)，可以對(duì)標(biāo)別的產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)，或者是產(chǎn)品本身有過(guò)人之處，在前三秒體現(xiàn)出來(lái)，這樣才可以提高用戶時(shí)長(zhǎng)或者是留存率。

其次是好用，需要我們通過(guò)有趣的腳本，以及一些比較實(shí)用的穿搭教程，比如說(shuō)假發(fā)、假睫毛，尤其是假發(fā)會(huì)用黑人模特，通過(guò)前期光頭展示，再戴上假發(fā)之后煥然一新的前后對(duì)比，這種震撼比較強(qiáng)烈的素材比較容易讓TikTok的用戶有種草的意愿度。最后，在視頻結(jié)尾要讓用戶知道這個(gè)產(chǎn)品在商城有賣的提示，才可以進(jìn)一步促進(jìn)商品加購(gòu)率。

流量也是很多商家關(guān)注的重點(diǎn)，而商家的疑問(wèn)基本也可以歸咎為以下兩點(diǎn)：

第1， 自然流量跟商業(yè)流量之間的區(qū)別是什么？投流會(huì)不會(huì)破壞現(xiàn)在的自然流量？第二是想投流、想控制成本，什么時(shí)候接入官方付費(fèi)商業(yè)流量才能獲得成本最優(yōu)？

要了解以上兩個(gè)問(wèn)題，我們先要了解目前TikTok底層的流量分發(fā)邏輯。TikTok的視頻在發(fā)布之后會(huì)有一個(gè)將近7-15天的素材生命周期，而頭2-3天基本可以預(yù)估到這個(gè)視頻在自然流量情況下的峰值。

假設(shè)我們視頻在發(fā)布的前三天視頻播放量、點(diǎn)贊量都非常高，就會(huì)被推送到系統(tǒng)一個(gè)更大的流量池里，從而突破流量、地區(qū)限制，讓更多用戶看到你這條視頻，像滾雪球一樣越滾越大。反之，如果這條視頻在自然流量情況下的前三天表現(xiàn)不太好，基本上在第七天就會(huì)進(jìn)入到衰退周期，在主頁(yè)也不會(huì)做主動(dòng)的分發(fā)和推薦。

但如果你在前三天接入了付費(fèi)流量之后，自然流量的分發(fā)是可以延長(zhǎng)的，因?yàn)?/span>商業(yè)流量的價(jià)值能幫你的自然流量續(xù)期，延長(zhǎng)自然流量周期。換句話說(shuō)就是，自然流量和商業(yè)流量是相輔相成的關(guān)系，會(huì)幫你放大自然流量的價(jià)值。

至于什么時(shí)候接入最優(yōu)，其實(shí)更建議是在視頻自然流量最好的情況下接入付費(fèi)流量，因?yàn)?/span>這個(gè)時(shí)候本身有一些自然流量的加持，此時(shí)一起去投放的話付費(fèi)流量的CPM或后端其他數(shù)據(jù)都會(huì)更低一些。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，如果你想在TikTok上利用廣告做好TikTok運(yùn)營(yíng)，包括商城運(yùn)營(yíng)，需要做的策略就是短直雙開，即短視頻和直播雙管齊下，能達(dá)到1+1大于2的營(yíng)銷效果。

封面/圖蟲創(chuàng)意

（來(lái)源：雨果跨境編輯部）