2024最強(qiáng)跨境電商引流渠道預(yù)測(cè)：ROAS高達(dá)11，45%用戶年收入超10萬(wàn)美金

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如果你對(duì)已有跨境電商引流渠道的ROAS不滿意，或者還沒(méi)確定2024年該選哪個(gè)跨境電商引流渠道為重點(diǎn)，不妨開(kāi)拓新思路，了解一下有“小紅書(shū)鼻祖”之稱的Pinterest。

Pinterest于2010年推出，小紅書(shū)于2013年推出，對(duì)標(biāo)目前小紅書(shū)在國(guó)內(nèi)對(duì)用戶的種草能力、對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)的意義與平臺(tái)電商的發(fā)展增速，如果說(shuō)小紅書(shū)是中國(guó)最前沿的營(yíng)銷(xiāo)渠道，Pinterest則是美國(guó)最前沿的跨境電商引流渠道。與其他渠道相比，我們跨境賣(mài)家選擇Pinterest有什么優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？下文將結(jié)合真實(shí)案例展開(kāi)具體說(shuō)明。

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跨境電商引流渠道成功案例

家居裝飾品牌Michaels在關(guān)鍵的holiday season營(yíng)銷(xiāo)上選擇了Pinterest，通過(guò)展示節(jié)日裝飾的廣告Pin圖，他們線上商店的流量提升了120%（注1）。對(duì)于120%這個(gè)增率，品牌方未公布基數(shù)，但在公開(kāi)報(bào)道中表示了這個(gè)數(shù)據(jù)是“超出預(yù)期的”。

品牌在此跨境電商引流渠道的廣告策略重點(diǎn)是增加Michaels在裝飾品類別的權(quán)重，并通過(guò)使用趨勢(shì)工具結(jié)合流行的Pinterest搜索關(guān)鍵詞來(lái)提高平臺(tái)用戶的參與度和轉(zhuǎn)化率，比如“DIY wreath”“DIY gifts”，品牌推出了一個(gè)“圣誕花環(huán)生成器”， 讓用戶可以在購(gòu)買(mǎi)用品之前看到自己的虛擬作品。

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其實(shí)，家居裝飾產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)在以女性用戶為主的Pinterest這個(gè)跨境電商引流渠道上收到的反饋都不錯(cuò)。外網(wǎng)有一篇很熱門(mén)的帖子分享了某裝飾品牌在Pinterest廣告上花費(fèi)11.6萬(wàn)美元，達(dá)成了ROAS 11.12，CPA 5.18美元的戰(zhàn)績(jī)，這被稱為“something crazy”。

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美甲品牌essie在Pinterest上開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，幫助其達(dá)成了新買(mǎi)家的店內(nèi)銷(xiāo)售額高于NCS基準(zhǔn)2倍（注2），ROAS高于NCS基準(zhǔn)3倍。

品牌知道人們會(huì)在Pinterest這個(gè)跨境電商引流渠道上尋找重大場(chǎng)合和季節(jié)性的美甲靈感，還知道他們會(huì)提前規(guī)劃，因此很早就發(fā)起了他們的活動(dòng)。品牌使用Pinterest趨勢(shì)工具識(shí)別秋季、萬(wàn)圣節(jié)和假期期間的相關(guān)搜索趨勢(shì)，然后根據(jù)這些熱門(mén)搜索的靈感設(shè)計(jì)了廣告。

在這個(gè)全渠道營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，essie使用了多種廣告格式來(lái)吸引處于購(gòu)買(mǎi)路徑不同部分的人們。為吸引處于探索階段的人們，essie在靜態(tài)廣告中使用美學(xué)拼貼畫(huà)展示了季節(jié)性色彩，展示品牌審美；對(duì)于已經(jīng)與essie接觸過(guò)的人來(lái)說(shuō)，品牌以“毒蘋(píng)果”等熱門(mén)搜索詞為主題制作了自制美甲教程，通過(guò)創(chuàng)意廣告促使受眾從決定顏色到在商店購(gòu)買(mǎi)。

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國(guó)際大牌和本土品牌都選擇了Pinterest作為跨境電商引流渠道，并切實(shí)獲得了符合甚至超出預(yù)期的廣告效果，本身就是對(duì)這個(gè)平臺(tái)的認(rèn)同，除此之外，還有一些調(diào)研機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)可以加深你對(duì)這個(gè)平臺(tái)的認(rèn)知：

Pinterest相較于其他平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)

用戶方面：

• 用戶更富有：家庭年收入超過(guò)10萬(wàn)美元的美國(guó)人中有45%使用Pinterest（注3）。其中包括62%的美國(guó)千禧一代（1981-1996年出生）。換句話說(shuō)，他們更有能力為你的商品花錢(qián)；
• 用戶花的錢(qián)更多：在Pinterest上購(gòu)物的人參與度很高，而且他們會(huì)花更多錢(qián)購(gòu)買(mǎi)自己喜歡的產(chǎn)品，用戶平均每月支出是其他平臺(tái)上的購(gòu)物者的2倍（注4）；
• 購(gòu)物意愿更強(qiáng)烈：85%的Pinterest用戶根據(jù)他們從品牌看到的Pin圖購(gòu)買(mǎi)過(guò)商品；與其他跨境電商引流渠道相比，用戶在 Pinterest 上觀看視頻后購(gòu)買(mǎi)商品的可能性高出 55%（注5）。

廣告方面：

• 轉(zhuǎn)化成本更低：與其它跨境電商引流渠道相比，Pinterest每次轉(zhuǎn)化成本低于社媒平均值2.3倍（注6）；
• 流量更精準(zhǔn)：與其它跨境電商引流渠道更鼓勵(lì)互動(dòng)的原則相比，Pinterest更加鼓勵(lì)“收藏”，收藏夾能直接反應(yīng)用戶喜好和購(gòu)買(mǎi)需求。Pinterest根據(jù)用戶收藏來(lái)推送廣告，因此，Pinterest廣告獲取的流量更精準(zhǔn)；

平臺(tái)本身：

• 小/新品牌機(jī)會(huì)多：平臺(tái)的搜索詞匯中97%是無(wú)品牌的（注7）；用戶樂(lè)于使用這個(gè)平臺(tái)來(lái)發(fā)現(xiàn)新商品和購(gòu)物靈感，利用這一跨境電商引流渠道來(lái)做跨境小品牌和獨(dú)立品牌有更大的機(jī)會(huì)吸引潛在買(mǎi)家；
• 種草能力強(qiáng)：與其他平臺(tái)相比，Pinterest推動(dòng)的平臺(tái)外品牌搜索量高出10倍7。這意味著人們來(lái)時(shí)心里沒(méi)有品牌，但離開(kāi)時(shí)卻做出了決定。而且，47%通過(guò)Pinterest購(gòu)買(mǎi)的用戶表示，他們是“偶然發(fā)現(xiàn)”了一件商品，而不是一開(kāi)始就抱著準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的心理打開(kāi)Pinterest的；

除此之外，對(duì)亞馬遜賣(mài)家來(lái)說(shuō)，Pinterest作為跨境電商引流渠道具有額外優(yōu)勢(shì)。因?yàn)榻衲?月Pinterest與亞馬遜建立了戰(zhàn)略廣告合作伙伴關(guān)系。這是亞馬遜在第三方廣告方面的第一個(gè)合作伙伴，合作關(guān)系可以為消費(fèi)者提供更加無(wú)縫的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，當(dāng)用戶點(diǎn)擊Pinterest上的亞馬遜廣告時(shí)，他們將被直接帶到亞馬遜進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。

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客觀來(lái)說(shuō)，Pinterest是一個(gè)跨境電商非常值得嘗試的跨境電商引流渠道，但平臺(tái)的一些顯著特性可能是甲之蜜糖，乙之砒霜。沒(méi)有最完美，只有最適合。

Pinterest顯著特性&可能導(dǎo)致的問(wèn)題

• 85%的Pinterest的用戶是女性；這對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體為男性的部分品牌是一定的限制；
• Pinterest用戶的轉(zhuǎn)化周期較長(zhǎng)；Pinterest上的典型購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣是“購(gòu)買(mǎi)前 3 個(gè)月左右，他們會(huì)進(jìn)行大量搜索”。舉個(gè)例子，如果你在圣誕節(jié)前1周開(kāi)始推廣你的圣誕產(chǎn)品，這個(gè)行為在Pinterest上獲得的收益將非常有限。因?yàn)榇蟛糠諴interest用戶會(huì)提前3個(gè)月開(kāi)始搜尋圣誕靈感，你的產(chǎn)品僅出現(xiàn)1周，在客戶心中的影響力大概率是不如已經(jīng)出現(xiàn)了3個(gè)月的商品的。建立影響力需要時(shí)間、耐心和精力，這對(duì)商家來(lái)說(shuō)具有一定的挑戰(zhàn)性；
• 有限的文本內(nèi)容；Pinterest主要關(guān)注視覺(jué)效果，這對(duì)于那些尋求詳細(xì)信息或文本內(nèi)容的人來(lái)說(shuō)可能是一個(gè)限制。如果你的商品需要配合大量文字描述才能打動(dòng)消費(fèi)者，那相比于用圖片就能打動(dòng)消費(fèi)者的產(chǎn)品，在這一跨境電商引流渠道中你的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)相對(duì)較弱。舉個(gè)例子，同樣賣(mài)一個(gè)切蛋器，在外觀相似的情況下，你的產(chǎn)品有更佳的質(zhì)量和更高的價(jià)格，而質(zhì)量從圖片上無(wú)法看出來(lái)（需要加以文字描述原材料、重量或高質(zhì)量的好處），大部分消費(fèi)者可能傾向購(gòu)買(mǎi)售價(jià)更低的那款。

注釋：

1. 數(shù)據(jù)源于Michaels data, Q4 2021年；
2. 數(shù)據(jù)源于essie內(nèi)部，美國(guó)，2022年；NCS是Nielsen Catalina Solutions的縮寫(xiě)，是一家在在零售和消費(fèi)品領(lǐng)域?qū)Ｗ⒂诒O(jiān)測(cè)和提升廣告效果的咨詢機(jī)構(gòu)
3. 數(shù)據(jù)源于DIGITAL AGENCY NETWORK
4. 源于調(diào)研公司Dynata對(duì)每周使用 Pinterest 購(gòu)買(mǎi)時(shí)尚和美容產(chǎn)品的人進(jìn)行購(gòu)物研究，并與使用其他平臺(tái)的人進(jìn)行比較。美國(guó)，2021年
5. 數(shù)據(jù)源于Pinterest
6. Neustar受Pinterest委托，對(duì)5個(gè)美國(guó)零售品牌進(jìn)行的媒體研究。美國(guó)，2019年6月
7. 數(shù)據(jù)源于Pinterest

以上是來(lái)自我對(duì)跨境電商引流渠道的優(yōu)劣分析，供各位參考。如有任何關(guān)于跨境電商選品和廣告素材的問(wèn)題，歡迎留言交流~