一個(gè)年銷5億美金的獨(dú)立站，印度人的清奇思路

根據(jù)Canalys發(fā)布的第二季度全球個(gè)人智能音頻設(shè)備（包括TWS, 無線頭戴，無線頸掛）報(bào)告顯示，今年第二季度整體出貨量為9568萬(wàn)部，相較第一季度同比下滑了2%，其中TWS耳機(jī)的出貨量達(dá)6818萬(wàn)部，同比增長(zhǎng)8%。

TWS耳機(jī)市場(chǎng)的五大廠商中，全球出貨量排名第一的是蘋果，占比26%；三星排名第二，市場(chǎng)份額占比9%；印度本土品牌boAt緊追其后，以7%的市場(chǎng)份額占據(jù)第三順位。

根據(jù)三個(gè)頭部品牌的市場(chǎng)占有率看，都實(shí)現(xiàn)了正向的同比增長(zhǎng)，而boAt以其38%超快速的增長(zhǎng)擠下小米，來到頭部第三，不愧是被稱為印度TWS耳機(jī)的“獨(dú)角獸”品牌。

今天，Molly將以boAt為例，一同探討在消費(fèi)電子需求放緩的當(dāng)下，TWS耳機(jī)市場(chǎng)能否在未來持續(xù)給業(yè)內(nèi)帶來新的機(jī)遇與發(fā)展。

一、從電纜制造商到全球品牌

boAt 是一家總部位于印度的消費(fèi)電子品牌，由Sameer Mehta 和 Aman Gupta兩位聯(lián)合創(chuàng)始人于2016年創(chuàng)立。

與其他初創(chuàng)公司一樣，該公司一開始的起步并不順利。

2013年他們還只是一家不起眼的電纜制造商和銷售公司。然而，公司在銷售方面遇到了困難，因此在2016年決定改變業(yè)務(wù)策略，由此誕生了boAt 。

剛開始他們先從國(guó)內(nèi)的制造商購(gòu)買耳機(jī)，打造品牌并在印度銷售，隨著我們中國(guó)產(chǎn)品在印度市場(chǎng)越來越受歡迎，他們決定推出印度替代品。

憑借Aman從德里大學(xué)獲得的商業(yè)學(xué)位和Sameer從Narsee Monjee商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)院獲得的文憑，他們將經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)完美結(jié)合，開發(fā)了自己的品牌——boAt。

成功完成7輪融資，融資金額達(dá)1.77億美元。

圖源：boAt-lifestyle.com

目前boAt 銷售以音頻為中心的電子設(shè)備，如TWS耳機(jī)、頸掛式耳機(jī)、頭戴式耳機(jī)、智能手表、家庭影響設(shè)備以及其他技術(shù)配件等等，被視為印度領(lǐng)先的耳機(jī)音頻品牌。

該品牌的主要目標(biāo)是為千禧一代提供價(jià)格實(shí)惠、耐用、“時(shí)尚”的音頻產(chǎn)品和配件。

據(jù)了解，2021年boAt占據(jù)了印度市場(chǎng)37%的市場(chǎng)份額。然而，在今年的第二季度市場(chǎng)份額達(dá)到了42%，已經(jīng)連續(xù)12個(gè)季度穩(wěn)居印度TWS市場(chǎng)的首位，超過了蘋果、三星等知名的國(guó)際品牌。

已成為印度首個(gè)在一年內(nèi)生產(chǎn)超過 10 億件可穿戴產(chǎn)品的品牌。

2023財(cái)年，boAt的營(yíng)業(yè)收入已達(dá)400億印度盧比（5億美元），對(duì)比2022財(cái)年增長(zhǎng)39.1%；若與2021財(cái)年的131.4億盧比的凈銷售額相比，增長(zhǎng)率則達(dá)204%，顯得該品牌的進(jìn)步更加明顯。

事實(shí)上，boAt能在短時(shí)間內(nèi)迅速占領(lǐng)印度的TWS耳機(jī)市場(chǎng)，很大一部分原因來自于“時(shí)機(jī)”。

2016年，印度使用手機(jī)和筆記本電腦等科技產(chǎn)品的人數(shù)迅速增加，并且印度網(wǎng)上購(gòu)物趨勢(shì)增長(zhǎng)明顯，越多越多的購(gòu)物者（主要是千禧一代和Z世代）開始網(wǎng)上購(gòu)物，因此boAt乘上了印度消費(fèi)者數(shù)字經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)的東風(fēng)。

boAt 既屬于印度電子市場(chǎng)，也屬于音頻行業(yè)。據(jù)ibef.org 的一份報(bào)告顯示，由于消費(fèi)者對(duì)無線耳機(jī)的使用增加，印度耳機(jī)市場(chǎng)正在蓬勃發(fā)展，預(yù)計(jì)到 2027 年將增長(zhǎng)至 7700 萬(wàn)美元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為 4.7%。

到 2025 年，家電和消費(fèi)電子產(chǎn)品行業(yè)預(yù)計(jì)將翻兩番，達(dá)到211.8 億美元；預(yù)計(jì)到 2024 財(cái)年，印度對(duì)電子設(shè)備的需求將超過 4000 億美元。

由于在線購(gòu)物的增加，印度的消費(fèi)者數(shù)字經(jīng)濟(jì)預(yù)計(jì)到 2030 年將達(dá)到 8000 億美元，高于 2020 年的 850-900 億美元。

因此，在2016-2019年boAt完全都是在線運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)，如今boAt 80%的銷售額都源自于網(wǎng)上。

二、成功的戰(zhàn)略定位

在boAt推出之前，耳機(jī)僅被視為一種實(shí)用的商品。然而，隨著消費(fèi)者偏好不斷變化、技術(shù)進(jìn)步和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化等不同因素的影響，消費(fèi)電子市場(chǎng)發(fā)生了顯著變化。

當(dāng)時(shí)在印度市場(chǎng)有200多個(gè)穿戴式耳機(jī)品牌，不乏Bose、Apple AirPods、JBL、Sennheiser 等高端的類別，但并不是所有人都能負(fù)擔(dān)得起。

觀察印度在線銷售的流行耳機(jī)品牌的定價(jià)層次：Apple/Bose的定價(jià)在15k+——屬于超高端；JBL的定價(jià)在10K-15K——屬于高端；Sennheiser的定價(jià)為5K-10K—屬于中高端；boAt、MIVI、noise——屬于經(jīng)濟(jì)+負(fù)擔(dān)得起的。

圖源：boAt-lifestyle.com

于是，boAt利用市場(chǎng)上的價(jià)格差距，將自己定位為價(jià)格實(shí)惠的耳戴式設(shè)備品牌，同時(shí)也保證了卓越的品質(zhì)。boAt的定價(jià)策略無疑是其成功的關(guān)鍵因素之一。

實(shí)現(xiàn)正確的產(chǎn)品價(jià)格平衡已成為消費(fèi)電子行業(yè)的一個(gè)關(guān)鍵因素。隨著市場(chǎng)變得更加飽和，企業(yè)面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致人們開始關(guān)注負(fù)擔(dān)得起的制造和創(chuàng)新的定價(jià)策略。

三、密集營(yíng)銷策略

boAt是一個(gè)受歡迎的品牌，影響力遍布全國(guó)，從獨(dú)立站、Amazon、Flipkart、Myntra 和 Jabong 等電子商務(wù)網(wǎng)站到 Croma 等零售店，BoAt 聲稱每分鐘售出 4 件，每天售出 6,000 多件。

為了確保所有人都能買到產(chǎn)品，該品牌已建立了 5,000 多家零售店，并得到 20 多家經(jīng)銷商的支持。

從2016年僅支持線上銷售，到現(xiàn)在的線上線下雙開花的全面發(fā)展，離不開boAt 所采取的密集營(yíng)銷策略。

無論是與其他品牌的合作、聘請(qǐng)有影響力的人，還是在社交媒體運(yùn)營(yíng)中，boAt都做得非常出色。

例如，boAt與孟買印第安人隊(duì)和金奈超級(jí)國(guó)王隊(duì)等6 支 IPL 球隊(duì)建立了合作關(guān)系；

來自寶萊塢和板球界等不同行業(yè)的許多名人也為該品牌代言。例如：Hardik Pandya、K.L.Rahul、Shikhar Dhawan、Kartik Aryan、Neha Kakkar、Kiara Advani、Jacqueline Fernandez 等；

以及與 Sunburn Festival 和 Lakme Fashion Week 等音樂活動(dòng)合作，將品牌廣泛觸達(dá)到各個(gè)受眾。

此外，boAt擅于利用影響者營(yíng)銷的力量，他們發(fā)布了boAt 推薦計(jì)劃，與朋友分享購(gòu)物鏈接，當(dāng)好友完成首次購(gòu)買，雙方都能獲得100盧比的折扣。

但前期是，該推薦計(jì)劃只對(duì)通過網(wǎng)站或應(yīng)用程序下過訂單的現(xiàn)有 boAt Lifestyle 用戶開放。

boAt 的在線社區(qū)“BoAtheads”已發(fā)展到擁有 80,000 名會(huì)員。有65000多名 boAthead 通過 boAt 推薦計(jì)劃賺取了 80 多萬(wàn)盧比。

他們的社交媒體充滿了傳達(dá)品牌精髓的超酷圖片、視頻和藝術(shù)品。無論是 Instagram 故事、表情包、即時(shí)營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷還是競(jìng)賽，boAt 團(tuán)隊(duì)都知道哪些內(nèi)容會(huì)吸引目標(biāo)受眾。

四、網(wǎng)站估值超200萬(wàn)美元

BoAt的主要受眾是面向18-34歲的年輕群體，占比高達(dá)67%，因此無論是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格以及網(wǎng)站的設(shè)計(jì)風(fēng)格都更年輕化，也更獨(dú)特。

圖源：similarweb

他們的網(wǎng)站采用shopify進(jìn)行建站，根據(jù)worthofweb分析，該網(wǎng)站的估計(jì)價(jià)值為246.16萬(wàn)美元，網(wǎng)絡(luò)排名價(jià)值為80%，已經(jīng)建立了良好的用戶體驗(yàn)和品牌形象，吸引了大量用戶的關(guān)注和購(gòu)買。

首先觀察其菜單的優(yōu)化細(xì)節(jié)，BoAt的導(dǎo)航欄將不同的品類清晰的呈現(xiàn)給消費(fèi)，確保用戶可以快速尋找到自己感興趣的產(chǎn)品；

圖源：boAt-lifestyle.com

第二是搜索框，用戶可以在搜索框中顯示搜索次數(shù)最多和購(gòu)買次數(shù)最多的品類，從而提升銷售機(jī)會(huì)；

圖源：boAt-lifestyle.com

第三是產(chǎn)品卡，產(chǎn)品縮略圖中可以顯示折扣信息，價(jià)格信息，并且不用進(jìn)到詳情頁(yè)便可快速購(gòu)買，方便用戶下單，減少跳轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，可提升轉(zhuǎn)化；

圖源：boAt-lifestyle.com

第四是產(chǎn)品測(cè)評(píng)，產(chǎn)品測(cè)評(píng)視頻在3C數(shù)碼類目中非常重要。通過視頻展示產(chǎn)品的實(shí)際使用效果、功能特點(diǎn)、設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)等，消費(fèi)者可以更直觀地了解產(chǎn)品，從而更有信心地購(gòu)買。同時(shí)，視頻還可以提供更加生動(dòng)、直觀的展示方式，讓消費(fèi)者感受到更多的樂趣和體驗(yàn)，從而增強(qiáng)購(gòu)買的欲望。

圖源：boAt-lifestyle.com

從整體的網(wǎng)站購(gòu)物體驗(yàn)來說，boAt確實(shí)在產(chǎn)品頁(yè)面和交互設(shè)計(jì)方面做得不錯(cuò)。

目前，boAt的網(wǎng)站每月流量平均已經(jīng)達(dá)到800萬(wàn)左右，僅直接訪問及自然搜索渠道就已經(jīng)占據(jù)整站流量的81%，不愧是在印度TWS耳機(jī)市場(chǎng)占有率第一的品牌，品牌知名度非常高。

圖源：similarweb

不僅在3C數(shù)碼類目中表現(xiàn)出色，在其他領(lǐng)域也有著廣泛的影響力。

boAt通過多種渠道和方式進(jìn)行品牌推廣，包括贊助體育賽事、與明星合作、社交媒體營(yíng)銷等，這些都為品牌贏得了更多的用戶和關(guān)注度。

同時(shí)，boAt在產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等方面也一直保持著高水平，讓用戶對(duì)品牌產(chǎn)生了信任和忠誠(chéng)度。

在品牌知名度高的基礎(chǔ)上，boAt還在不斷提升自身的品牌形象和用戶體驗(yàn)。

例如，通過不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和技術(shù)，推出更具有創(chuàng)新性和差異化的產(chǎn)品；通過提供更加便捷的購(gòu)物體驗(yàn)和售后服務(wù)，提高用戶滿意度和忠誠(chéng)度。

這些舉措將進(jìn)一步加強(qiáng)boAt在印度市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為品牌的長(zhǎng)期發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

五、未來計(jì)劃

boAt認(rèn)為，隨著新智能手機(jī)的推出，購(gòu)買耳機(jī)的趨勢(shì)始終存在。boAt 發(fā)現(xiàn)這個(gè)概念是他們成功的渠道。

據(jù)報(bào)道，主要手機(jī)制造商正在與音頻公司建立新的關(guān)系。例如：三星 有 JBL 和 Harman，蘋果有 Beats等等。這些廠商通過熱銷來吸引消費(fèi)者，這樣用戶就不用單獨(dú)購(gòu)買耳機(jī)或頭戴式耳機(jī)了。

boAt 目前的目標(biāo)是提供越來越多的產(chǎn)品，以滿足人們對(duì)科技產(chǎn)品日益增長(zhǎng)的需求，并以實(shí)惠的價(jià)格為用戶提供時(shí)尚的產(chǎn)品。

該品牌希望幫助印度人從本土品牌 boAt 獲得他們所需的所有優(yōu)質(zhì)技術(shù)設(shè)備，而不是讓他們依賴其他外國(guó)品牌。

此外，BoAt 正在積極制定以信任為中心的戰(zhàn)略，以進(jìn)入新加坡和越南等新興市場(chǎng)，重點(diǎn)是建立穩(wěn)固的影響力并占領(lǐng)重要的市場(chǎng)份額。

致Molly的粉絲朋友們：Molly計(jì)劃12月中旬在廈門雨果跨境總部舉行一個(gè)小范圍的線下粉絲交流會(huì)，暢聊獨(dú)立站的現(xiàn)狀與未來，有時(shí)間的朋友歡迎報(bào)名互動(dòng)交流，由于場(chǎng)地有限，也為了提高交流質(zhì)量，僅開放10個(gè)名額，還請(qǐng)見諒！通過審核的朋友，Molly會(huì)一一電話通知大家！【下方掃碼】進(jìn)行報(bào)名哦~

封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：Molly談獨(dú)立站）