不想多支出高額的亞馬遜倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)？一招教你提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率！

你知道嗎？亞馬遜每年都有大量賣家因?yàn)閹?kù)存管理不當(dāng)而損失慘重！庫(kù)存管理不善，不僅會(huì)影響資金流和利潤(rùn)，還會(huì)影響IPI分?jǐn)?shù)和賬戶健康。

IPI，也就是庫(kù)存績(jī)效指標(biāo)分?jǐn)?shù)，是亞馬遜衡量一段時(shí)間內(nèi)賣家?guī)齑婵?jī)效的指標(biāo)，用于衡量賣家在管理亞馬遜物流庫(kù)存方面的效率和成效。

經(jīng)常有賣家問(wèn)，為什么我的IPI分?jǐn)?shù)那么低？今天我們將介紹一種基于WOC和廣告投產(chǎn)的庫(kù)存管理方法，幫助大家優(yōu)化庫(kù)存狀態(tài)，提高銷售效率和IPI，避免庫(kù)存積壓或斷貨。

一、什么是WOC？

WOC（Week of Coverage），又稱庫(kù)存周轉(zhuǎn)周數(shù)，是一種動(dòng)態(tài)的庫(kù)存績(jī)效指標(biāo)，基于賣家過(guò)去歷史銷售量，以及亞馬遜在售庫(kù)存的預(yù)計(jì)可售周數(shù)推算得出。

* WOC簡(jiǎn)易計(jì)算公式

（圖片來(lái)源：亞馬遜廣告官方授權(quán)內(nèi)容）

PS：該簡(jiǎn)易公式僅提供參考，因?yàn)榧偃鐒偤门錾贤玖髁扛叻?，或者站?nèi)促銷活動(dòng)，導(dǎo)致近一段時(shí)間的出貨量明顯上升，用這個(gè)公式計(jì)算出來(lái)的結(jié)果可能就不太能反映正常的狀態(tài)，還是要依照產(chǎn)品銷售記錄和季節(jié)性表現(xiàn)去合理推算WOC。

舉個(gè)例子，賣家A在12月1日盤點(diǎn)在售商品X的庫(kù)存為2000件，在11月該商品共售出1000件，根據(jù)簡(jiǎn)易計(jì)算該商品的WOC為2000/1000*4=8。

庫(kù)存周轉(zhuǎn)周數(shù)過(guò)短會(huì)有斷貨風(fēng)險(xiǎn)，過(guò)長(zhǎng)會(huì)有庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)。建議的健康庫(kù)存為WOC介于：3-6周間，這相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)是一個(gè)比較健康的庫(kù)存狀態(tài)，說(shuō)明庫(kù)存充足，周轉(zhuǎn)合理。如果大于6周，甚至到了8周或者更多，那么就需要考慮運(yùn)營(yíng)方案以及廣告是否需要調(diào)整了。

不過(guò)對(duì)于高銷量波動(dòng)、季節(jié)性或生產(chǎn)周期較長(zhǎng)的產(chǎn)品，建議適當(dāng)將健康WOC指標(biāo)參考值適當(dāng)提升。

二、庫(kù)存管理廣告分析矩陣

為了更好地根據(jù)WOC和廣告轉(zhuǎn)化率來(lái)制定廣告方案，我們可以使用庫(kù)存管理廣告分析矩陣來(lái)達(dá)成我們的目的。這個(gè)矩陣可以幫助我們根據(jù)不同ASIN的WOC和ROAS（廣告投入產(chǎn)出比）表現(xiàn)分配到不同的象限中，從而制定不同的廣告目標(biāo)和庫(kù)存處理計(jì)劃。

在實(shí)際計(jì)算出ASIN的ROAS及WOC后，再分別把ASIN放進(jìn)對(duì)應(yīng)的矩陣?yán)?/span>分析即可。

（圖片來(lái)源：亞馬遜廣告官方授權(quán)內(nèi)容）

PS：以上分析矩陣更多的是一種管理產(chǎn)品和庫(kù)存的思路和方式，如果你有賬戶經(jīng)理或廣告經(jīng)理，請(qǐng)咨詢他們的意見，根據(jù)實(shí)際情況定制化庫(kù)存計(jì)劃。

* 示例分析：

賣家X店鋪內(nèi)有若干商品，他現(xiàn)在將不同ASIN按照WOC簡(jiǎn)易公式計(jì)算得出WOC，并從廣告后臺(tái)下載“推廣的商品”報(bào)表得出實(shí)際廣告轉(zhuǎn)化率ROAS，最終得到下表：

（圖片來(lái)源：亞馬遜廣告官方授權(quán)內(nèi)容）

套入庫(kù)存管理廣告分析表，如下：

（圖片來(lái)源：亞馬遜廣告官方授權(quán)內(nèi)容）

三、根據(jù)ASIN所在象限，制定廣告策略

當(dāng)我們把ASIN放在了不同的象限之后，我們需要根據(jù)不同的象限制定不同的廣告方案。廣告方案是為廣告目標(biāo)服務(wù)的，為了實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)，廣告目標(biāo)又是為業(yè)務(wù)目標(biāo)服務(wù)，因此需要先明確業(yè)務(wù)目標(biāo)是什么。

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當(dāng)明確了廣告目標(biāo)后，再制定廣告預(yù)算規(guī)劃。廣告預(yù)算服務(wù)于廣告目標(biāo)，也要考慮到成本和收益的平衡。

01 廣告預(yù)算如何制定

（圖片來(lái)源：亞馬遜廣告官方授權(quán)內(nèi)容）

* 舉個(gè)例子：

A賣家計(jì)劃在季末清理庫(kù)存，在售庫(kù)存100個(gè)。他的推廣目標(biāo)很明確，就是在季末這一個(gè)月內(nèi)清理庫(kù)存，衡量的指標(biāo)就是銷售成交100單。

那么進(jìn)入廣告預(yù)算倒推，根據(jù)他以往該產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率5%來(lái)算，他計(jì)算得出自己需要獲得至少2000個(gè)listing的瀏覽，約等于他至少需要獲得2000個(gè)廣告點(diǎn)擊。再根據(jù)以往他自己的平均cpc是2來(lái)算，2000*2，即廣告預(yù)算約為4000美金。

有細(xì)心的賣家朋友肯定發(fā)現(xiàn)了，我們是假設(shè)所有訂單都靠廣告出，那還有自然出單呢？

是的，這個(gè)時(shí)候還有最后一步，就是要根據(jù)以往的廣告出單占比來(lái)推算一下，假如以往廣告出單占40%，那么大概可以預(yù)估該推廣活動(dòng)需要準(zhǔn)備1600美金。請(qǐng)注意，清貨的目的是為了將庫(kù)存變現(xiàn)止損，如果需要投入的費(fèi)用遠(yuǎn)大于回款額，請(qǐng)謹(jǐn)慎使用此方法。

考慮到清理庫(kù)存會(huì)需要適當(dāng)地讓步利潤(rùn)，A賣家可以將自己的預(yù)算下限準(zhǔn)備為1600美金，上限準(zhǔn)備為4000美金，做有準(zhǔn)備之戰(zhàn)。

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02 廣告策略制定

針對(duì)WOC小于52周（或庫(kù)齡小于365天）的庫(kù)存和廣告活動(dòng)轉(zhuǎn)化率進(jìn)行比對(duì)，從而分析出五種不同象限的廣告方案。

WOC小于六周為無(wú)積壓風(fēng)險(xiǎn)的庫(kù)存，我們能夠運(yùn)用廣告方案優(yōu)化其表現(xiàn)。WOC大于6周的庫(kù)存將被視為不健康庫(kù)存，將有庫(kù)存積壓的風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)推廣方案調(diào)整加速庫(kù)存清理，避免造成冗余庫(kù)存甚至超齡庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)。

* 提升流量刺激銷售，避免冗余庫(kù)存

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* 提升轉(zhuǎn)化，避免庫(kù)存積壓

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大家在選擇清理庫(kù)存方案時(shí)，必須要考慮到成本和虧損。像有些產(chǎn)品，即使你依靠運(yùn)營(yíng)手段全部售出，但成本比利潤(rùn)高得多，并且也不能為店鋪帶來(lái)其他助力，那就沒(méi)有必要采用復(fù)雜的清貨方式了，可以選擇多種方式結(jié)合，達(dá)成最優(yōu)解，把虧損降到最低，效益最大化。

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（來(lái)源：跨境小波兒）

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