【編者按】:4月26日,雨果網(wǎng)線下品牌——“雨果論壇”第四期在杭州隆重舉行。此次論壇主題圍繞“跨境電商選品&引流”展開,同時(shí)本次論壇還得到跨境電商全球貨源分銷系統(tǒng)GET以及跨境電商倉儲(chǔ)管家郵立達(dá)的大力支持。此次論壇現(xiàn)場總共吸引近600名來自全國各地的朋友參會(huì)。另外,雨果論壇繼續(xù)推廣“020”模式,在將近三十個(gè)跨境電商微信群進(jìn)行現(xiàn)場互動(dòng)直播,覆蓋超萬人。
雨果網(wǎng)小編重新梳理了現(xiàn)場各位嘉賓的演講紀(jì)錄,并將其中精彩看點(diǎn)整理發(fā)布。下文為本次論壇嘉賓速賣通大學(xué)官方認(rèn)證講師周洪在現(xiàn)場分享的《如何做好海外倉選品》的專題演講實(shí)錄。
大家好,我是速賣通大學(xué)官方認(rèn)證講師周洪,是阿里巴巴跨境電商中千人大會(huì)主講講師,華南農(nóng)業(yè)大學(xué)百靈電商學(xué)院項(xiàng)目總監(jiān),也是阿里巴巴速賣通大學(xué)物流講師組組長,是eBay 特邀嘉賓,同時(shí)也是跨境電商雨果網(wǎng)的觀察員。我最早做eBay和亞馬遜的,基本上所有的跨境電商平臺(tái)我都有玩過。
現(xiàn)在多年專注于電子商務(wù)的數(shù)據(jù)研究,并且是廣州、杭州等多所大學(xué)機(jī)構(gòu)的特邀講師,專著內(nèi)容涉及物流,金融,數(shù)據(jù)分析等。做過有速賣通、敦煌等平臺(tái),擅長數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)優(yōu)化。代表課程有數(shù)據(jù)分析,跨境物流策略和跨境電商團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
今天,會(huì)給大家講如下的一些內(nèi)容。講課之前,先講一個(gè)故事,這個(gè)故事關(guān)于跨境電商的。我們知道跨境電商是非??啾频男袠I(yè),每天上班都有很多的數(shù)據(jù)要看。第一個(gè)我想要講的是做跨境電商不要怕苦,怕臟,怕累。最主要的是大家回去以后要把這些內(nèi)容歸納、分析、實(shí)踐,在日常的觀察靈活應(yīng)用好,因?yàn)閹煾抵荒芤M(jìn)門。
那么課程學(xué)習(xí)完后,相信大家將了解海外倉產(chǎn)品的定位、海外倉產(chǎn)品的選品、計(jì)算海外倉產(chǎn)品的運(yùn)費(fèi)(包括怎么打板,怎么拼倉,整倉)、拖車的費(fèi)用,以及不同國家的稅收。
所謂跨境電商跨入2.0時(shí)代,其實(shí)就是本地化的服務(wù),這個(gè)是毋庸置疑的。大家不要懷疑這一點(diǎn),尤其是這個(gè)大趨勢(shì),不要太過注重小包,小包有用,但是都不如本地化的體驗(yàn)。假如在速賣通使用本地發(fā)貨,會(huì)享有如下的資源,比如搜索的專屬篩選,專場的活動(dòng)有資源,還有平臺(tái)的出資的站外推廣。我是對(duì)推廣比較熟悉,特別是速賣通跟亞馬遜兩個(gè)系統(tǒng),因?yàn)閬嗰R遜的系統(tǒng)里面記錄權(quán)重不一樣。速賣通今年推出海外倉,現(xiàn)在做速賣通的可以試一下,誰用誰知道。不過排名完全不一樣。
然后關(guān)于選品的內(nèi)容,分為四種類型: A類就是體積大,超重大件物品,國內(nèi)小包無法運(yùn)達(dá),或者費(fèi)用太貴,如燈具、戶外產(chǎn)品等等;B類,國內(nèi)小包,跨地?zé)o法運(yùn)到。比如危險(xiǎn)產(chǎn)品,美容美甲,化妝品等;C類,日用快銷品類,還有工具類,家具;D類,國外市場熱銷的產(chǎn)品,批量送更具優(yōu)勢(shì),均攤成本。那么,A類屬于高風(fēng)險(xiǎn),高利潤,B高風(fēng)險(xiǎn),低利潤,C、低風(fēng)險(xiǎn)、高利潤。D低風(fēng)險(xiǎn),低利潤。
大家看,左半邊,高風(fēng)險(xiǎn)跟高利潤的最適合做海外倉品。右側(cè)這邊,低風(fēng)險(xiǎn)低利潤,高風(fēng)險(xiǎn)低利潤都是不怎么適合海外倉的。特別是3C和這種產(chǎn)品利潤不高。在海外倉品的計(jì)算很復(fù)雜的,這個(gè)表要講一下,這個(gè)左半邊適合做海外倉。右邊的想清楚了再做。
我們建倉的時(shí)候要選擇可以覆蓋周圍的市場地方,比如美國肯定是加拿大全部覆蓋;選歐洲倉的話有五個(gè)地方可以選,任選一個(gè)就可以。要考慮你要專攻哪一個(gè)國家:速賣通的,西班牙的和意大利都可以;亞馬遜的,建議選擇英國和德國倉。
選品要注意每個(gè)國家的不同,根據(jù)不同情況來選擇。比如服裝,歐美市場跟日本市場的選裝就不一樣,因?yàn)闅W美風(fēng)格跟日本風(fēng)格完全不一樣。另外除了注重產(chǎn)品的款式、類型之外,質(zhì)量也很重要。所以我們選產(chǎn)品的時(shí)候要用心,哪怕是同樣的產(chǎn)品。比如我選擇家具產(chǎn)品,其中有一些很特殊的,門后的掛鉤,很簡單的產(chǎn)品吧。不過我們這里的門后掛鉤是不是都擰進(jìn)去的,而外國是很少的。所以選款很注意國家地域。哪怕英國跟美國,他們喜歡的款式都是不一樣的,這個(gè)要做數(shù)據(jù)調(diào)查。
為什么我們說做海外倉庫存很重要,因?yàn)楸旧砗M鈧}的收費(fèi)非常高的。但有很多的海外倉的公司的條款里第一個(gè)月免倉儲(chǔ)費(fèi)的,亞馬遜也如此,但是三個(gè)月之后,有些公司開始翻倍,六個(gè)月翻了四倍,甚至十二個(gè)月的時(shí)候翻了十倍。所以賣家如果大量產(chǎn)品在海外倉要注意看條款。比如現(xiàn)在亞馬遜一個(gè)立方定價(jià)一百多塊錢,如果壓了18個(gè)月,甚至就是十倍,成本非常高。所以我們選品一定要很精準(zhǔn)的。
再強(qiáng)調(diào)一下選對(duì)國家很重要,可能有一些國家不適合一些產(chǎn)品,比如之前說的掛鉤,美國當(dāng)?shù)厝耸菦]有釘?shù)?,他們搭在門上就就可以了。而且當(dāng)?shù)厥袌隽餍械膾煦^,他們是五勾,而英國人只用三個(gè)勾。
還有情趣用品,問大家一個(gè)情況,假如我們選擇性感內(nèi)衣,大家覺得是做俄羅斯倉還是巴西倉?調(diào)查出來的結(jié)果嚇一跳,只能做俄羅斯的,巴西的銷售非常差;但是不解,巴西人不是熱情奔放嗎,然后我們找巴西的客戶問,為什么你們這么奔放,這種情趣內(nèi)衣銷售卻很少。然后客戶說巴西的女孩子非常有激情,激情來的時(shí)候什么都不用穿的。
再有我們還要計(jì)算單品的銷量,單個(gè)產(chǎn)品的SKU,型號(hào)的銷量。速賣通進(jìn)到詳情頁會(huì)顯示有六個(gè)月的銷量,你可以通過這個(gè)算出每天的銷量。而亞馬遜很麻煩的,亞馬遜的銷量沒有顯示的。之前講了這個(gè)掛鉤,美國倉肯定是六個(gè)口的,同時(shí)六個(gè)勾的多一點(diǎn),三個(gè)勾的少一點(diǎn)。這塊每個(gè)國家不一樣的,我們可以通過每一個(gè)類目的評(píng)價(jià)代表著的是后面多少定單,可以進(jìn)行倒推。
速賣通后臺(tái)的數(shù)據(jù),特別是它的選品,這個(gè)是非常有用的。數(shù)據(jù)后臺(tái)是開放的的,對(duì)我們的選品和選款非常有幫助的。選產(chǎn)品主要看購買指數(shù),成交指數(shù),競爭力指數(shù)。成交指數(shù)越高越好。購買力排名越低越好。競爭指數(shù)也是越低越好。從這個(gè)里面選擇產(chǎn)品。不同國家的也是一樣,也進(jìn)行分析。
我們選擇一個(gè)產(chǎn)品之后,比如我重點(diǎn)做美國倉的,我選擇美國倉,再看我選擇這個(gè)產(chǎn)品什么規(guī)格,什么顏色需要備貨最多,其中泡泡最大的就是當(dāng)?shù)貙傩宰顭徜N的,女上裝。然后最頂上這個(gè),可以看到這種POLYESTER的銷量賣得最多。右下角DECORATION,這個(gè)賣得很好,這兩個(gè)屬性賣得非常多,說明這個(gè)國家喜歡帶鈕扣的,所以我們備貨的時(shí)候可以多備一點(diǎn)。然后再講一個(gè)情趣用品的,因?yàn)槲覀儽旧硪沧龅?。我們知道男人跟女人關(guān)注點(diǎn)不一樣,對(duì)吧?女人最關(guān)注大小問題的,所以豐胸廣告最多。男人關(guān)注尺寸產(chǎn)品的,所以壯陽產(chǎn)品比較多。所以我們下載這個(gè)表格,就是想了解一個(gè)關(guān)于尺寸的問題。
另外,里面還有一般熱搜詞的分析,你可以選定不同的國家進(jìn)行選擇。
成交指數(shù),購買力和競爭指數(shù),還是這個(gè)表格。只要是選品,選擇國家之后就看三個(gè)指數(shù)。成交指數(shù)越高越好,購買率指數(shù)和競爭力指數(shù)越小越好!
還有流量觀測(cè)工具,可以查這個(gè)網(wǎng)站在當(dāng)?shù)刭徺I人群的年齡段比例,分析他們的購買行為,對(duì)我們選品是非常有幫助的。
借用第三方分析工具也很有用,這里有幾個(gè)指標(biāo),比如周銷量額長最大,月銷量額最大,周銷量最大,月銷量增長最大,本周跟上周銷售增長最大等。
這個(gè)指標(biāo)大家可以看一下,還可以選網(wǎng)站,可以選擇eBay和速賣通網(wǎng)站調(diào)查。這個(gè)工具的后臺(tái)還有一個(gè)功能,點(diǎn)開這個(gè)產(chǎn)品,可以看到他的價(jià)格體系和銷量體系。這個(gè)產(chǎn)品上架之后,以高價(jià)打出來,然后做兩折的活動(dòng),銷量和排名上來以后,再提價(jià)格。當(dāng)出現(xiàn)不穩(wěn)定跡象的時(shí)候,就再搞個(gè)活動(dòng),穩(wěn)定這個(gè)排名。所以我們看到會(huì)根據(jù)情況定價(jià)不同的價(jià)位,大家注意看到這個(gè)是價(jià)格曲線,藍(lán)色的是銷量,我們同時(shí)也看到他定價(jià)在哪個(gè)價(jià)格對(duì)應(yīng)的銷量有多高。
接下來講關(guān)于自建倉,包括整個(gè)海運(yùn)建倉的流程都在里面的頭程、處理費(fèi)、倉庫費(fèi)、尾程的運(yùn)費(fèi),關(guān)稅這些東西都要注意。俄羅斯的建倉大家可以選擇一些超市,俄羅斯能夠開超市的一定很厲害。如果把倉庫設(shè)在超市的倉庫有一個(gè)好處,假如我們銷量不出去了,可以通過超市推銷掉。然后巴西建倉的話,還要提醒大家,巴西本地建倉非常麻煩的,稅收非常離譜,而且治安非常差。我們?cè)诙砹_斯建倉非常的容易,建倉不要建在巴西,在巴西的邊境建倉。
關(guān)于海外的倉費(fèi),可以看看下面這個(gè)例子。
最后講如何計(jì)算海外的費(fèi)用。不同國家關(guān)稅一定要知道,比如美國只有進(jìn)口稅,歐洲除了進(jìn)口稅還有增值稅,大家可以網(wǎng)上查,都有數(shù)據(jù)。
關(guān)于每次發(fā)貨的預(yù)估銷量,要明確不能亂發(fā),否則倉儲(chǔ)費(fèi)害死人的。有些物流公司頭幾個(gè)月快遞費(fèi)不高,后來發(fā)現(xiàn)會(huì)漲好幾倍。
建議大家提早的布局海外倉,一定要提前做好。因?yàn)榈默F(xiàn)在很多的物品要作海外倉,否則以后很難做的。特別是做亞馬遜和速賣通的同學(xué)。謝謝大家,我的分享到此結(jié)束。(整理/雨果網(wǎng) 李宇航 何志勇)