ManoMano賣家訪談：從粗泛式鋪貨到家居專賣的成功轉(zhuǎn)型

在這全球經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩特殊時(shí)期，購買力下行的壓力與投機(jī)主義并行。如果有跨境人堅(jiān)守傳統(tǒng)大家居賽道，并且逐年加深與 ManoMano 的合作，背后必然有其深刻的理由。

歡迎來到 ManoMano 跨境賣家達(dá)人訪談系列——且看資深運(yùn)營(yíng)主管Cici（化名），如何利用不到三年時(shí)間，將 ManoMano 店鋪打造成公司本土業(yè)績(jī)第一平臺(tái)。

“消費(fèi)者口袋里的錢少了，但對(duì)生活品質(zhì)的追求一點(diǎn)也不會(huì)少，反而會(huì)更加精挑細(xì)選?！?/p>

“產(chǎn)品需要更加精細(xì)化，一定要從鋪貨模式轉(zhuǎn)向精品，當(dāng)然在 ManoMano 平臺(tái)上需要確保有一定數(shù)量的產(chǎn)品，要想盡一切辦法優(yōu)化自己的運(yùn)營(yíng)成本，提高自己 listing 的性價(jià)比。商品質(zhì)量要稍微好一點(diǎn)，收貨時(shí)間要短(發(fā)平臺(tái)倉使用平臺(tái)物流)，另外產(chǎn)品頁面要優(yōu)化的好看，在這些基礎(chǔ)上去優(yōu)化價(jià)格，不要只追求低價(jià)而忽略 listing 及產(chǎn)品質(zhì)量。現(xiàn)在消費(fèi)者越來越看重性價(jià)比了，平臺(tái)也越來越注重客戶體驗(yàn)，口碑復(fù)購也是極為重要的。”--- 資深運(yùn)營(yíng)主管 Cici

我們公司2016年建立，2018年開始正式進(jìn)入跨境電商行業(yè)，剛開始的時(shí)候員工只有十幾個(gè)，主要以鋪貨為主，什么類目都做。后面逐漸在家居類目（家居用品、家用燈具及五金工具等）打通了供應(yīng)鏈，可以更好地控制成本。2019年公司也決定集中資源做家居類目，主要目標(biāo)市場(chǎng)是歐洲國家。至今，員工數(shù)量也慢慢擴(kuò)招到近100人。三年時(shí)間，公司在家居領(lǐng)域做到了500萬歐元的年銷售額。

我的工作崗位是運(yùn)營(yíng)主管，主要負(fù)責(zé)內(nèi)容為把握平時(shí)備貨、產(chǎn)品方向、安排組員工作、了解平臺(tái)知識(shí)政策等。產(chǎn)品定價(jià)是公司決定的。

做其它類目沒那么容易——比如3C以及汽摩配件，雖然市場(chǎng)需求很大，但是競(jìng)爭(zhēng)也更激烈。家居類目的產(chǎn)品規(guī)格偏大一些，對(duì)供應(yīng)鏈的把控、備貨運(yùn)營(yíng)能力、產(chǎn)品周期周轉(zhuǎn)等方面的專業(yè)性要求更大，門檻高一些，相對(duì)其它類目競(jìng)爭(zhēng)也小一點(diǎn)。恰好我們?cè)?019年打通了供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，獲得了這方面的優(yōu)勢(shì)，于是就決定沉淀做家居類目。

公司同時(shí)開通了某遜、某通、某D以及 ManoMano 平臺(tái)。其中銷售額排名第一的還是某遜平臺(tái)。ManoMano 店鋪銷售額是某遜的三分之一，位列本土平臺(tái)第一。但是 ManoMano 的運(yùn)營(yíng)比較簡(jiǎn)單，我們的運(yùn)營(yíng)給到 ManoMano 的精力投入也差不多是某遜的三分之一，每周1-2個(gè)工作日。

首先就是我們打通了家居領(lǐng)域的供應(yīng)鏈，可以拿到比較低的進(jìn)貨價(jià)格，同時(shí)可以覆蓋更多品牌的產(chǎn)品（我們有2000個(gè)左右的SKU）。

其次我們2019年入駐 ManoMano 的時(shí)候，平臺(tái)還沒有廣告服務(wù)。所以我們把所有的精力都放在了優(yōu)化 listing、產(chǎn)品描述和圖片上。結(jié)果證明，這部分的付出也獲得了應(yīng)有的成效。

最后隨著平臺(tái)增值服務(wù)的推出，我們也陸續(xù)使用了廣告與官方倉等服務(wù)，目前體驗(yàn)都不錯(cuò)，未來會(huì)繼續(xù)加大投入。

做跨境電商，最大的挑戰(zhàn)永遠(yuǎn)是來自于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。作為家居垂直類平臺(tái)，ManoMano 平臺(tái)上的競(jìng)爭(zhēng)還是比較激烈的。尤其是部分新賣家抱著短期獲利的心態(tài)擾亂市場(chǎng)價(jià)格。好在 ManoMano 沒有開發(fā)跟賣功能，招商經(jīng)理也在努力控制新入駐賣家的資質(zhì)，降低了惡性競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生的概率。

另外的挑戰(zhàn)就是平臺(tái)初期缺乏推廣的手段，所以我們只能在 listing、描述和圖片上精益求精?，F(xiàn)在 ManoMano 也陸續(xù)推出了更多的推廣服務(wù)，包括廣告、官方倉、折扣券等等。

最后平臺(tái)的界面設(shè)計(jì)也有一些小缺陷，比如產(chǎn)品只能下架但無法快速刪除、變體頁面不夠好看直觀等。不過平臺(tái)技術(shù)客服給我的印象很好，如果賣家開了 case 在沒有被解決的前提下，平臺(tái)甚至?xí)鲃?dòng)發(fā)郵件告訴我們問題的解決進(jìn)度，主動(dòng)來和我跟進(jìn)問題解決進(jìn)度。相信這一方面 ManoMano 會(huì)以自己的節(jié)奏去完善。

心態(tài)方面肯定是要做長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)的打算，堅(jiān)持做好供應(yīng)鏈以保證競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；內(nèi)容方面還是堅(jiān)持要做好 listing 和圖片，只有這樣才能保證良好的轉(zhuǎn)化；產(chǎn)品方面，我們會(huì)保持比較大的產(chǎn)品數(shù)量上新，來對(duì)沖少數(shù)產(chǎn)品受到低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)。我們還建立了自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，會(huì)不斷推出擁有專利的新品；最后我們會(huì)增加對(duì)平臺(tái)各項(xiàng)新推廣手段的投入，例如使用官方倉保證以提升客戶體驗(yàn)。

在歐洲本土平臺(tái)里面，ManoMano 是很不錯(cuò)的一個(gè)平臺(tái)。我們非?？春么怪鳖愲娚唐脚_(tái)的未來發(fā)展前景。與此同時(shí)，這三年來我們?cè)?ManoMano 的店鋪成績(jī)也呈逐年上升的趨勢(shì)，雙方的合作關(guān)系逐步加深。另外 ManoMano 的經(jīng)理服務(wù)很熱心，從剛?cè)腭v的孵化期到后面的成長(zhǎng)期都有專屬經(jīng)理扶持，專業(yè)素養(yǎng)很高，態(tài)度以及業(yè)務(wù)能力方面我給好評(píng)。

我會(huì)說“有自己的方向感和節(jié)奏感”。我發(fā)現(xiàn) ManoMano 不像其它平臺(tái)的發(fā)展那么激進(jìn)，或者做一些暫時(shí)力所不能及的事情，ManoMano 一直在“自己的世界”里一點(diǎn)一點(diǎn)前進(jìn)。比如平臺(tái)一直以家居垂直平臺(tái)為自身定位，沒有隨大流地輕易拓展其它類目；雖然開放了對(duì)中國賣家的招商，但是一直堅(jiān)持著比較嚴(yán)格的入駐篩選制度，而非采用自動(dòng)化流程大規(guī)模入駐中國賣家；推出廣告服務(wù)的同時(shí)也不會(huì)激進(jìn)地推出跟賣功能，而是保持著自己的風(fēng)格；還有在店鋪績(jī)效考核方面，ManoMano 也有自己的一套審核機(jī)制，在嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)管的同時(shí)富有人情味，不會(huì)隨意給賣家警告和關(guān)店處理。

平臺(tái)頁面上的變體頁面設(shè)計(jì)有待改善，尤其是在手機(jī)APP上看起來不太直觀，可能會(huì)影響到流量轉(zhuǎn)化，建議 ManoMano 的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)優(yōu)化。另外發(fā)現(xiàn)在 ManoMano 上面推新品的效果沒有在某遜上面好，不確定是平臺(tái)特點(diǎn)還是我的推廣方式有問題，會(huì)和經(jīng)理約時(shí)間重點(diǎn)探討以尋找解決方案。

消費(fèi)者口袋里的錢少了，但對(duì)生活品質(zhì)的追求一點(diǎn)也不會(huì)少，反而會(huì)更加精挑細(xì)選。

產(chǎn)品需要更加精細(xì)化，一定要從鋪貨模式轉(zhuǎn)向精品，當(dāng)然在 ManoMano 平臺(tái)上需要確保有一定數(shù)量的產(chǎn)品，要想盡一切辦法優(yōu)化自己的運(yùn)營(yíng)成本，提高自己 listing 的性價(jià)比。商品質(zhì)量要稍微好一點(diǎn)，收貨時(shí)間要短(發(fā)平臺(tái)倉使用平臺(tái)物流)，另外產(chǎn)品頁面要優(yōu)化的好看，在這些基礎(chǔ)上去優(yōu)化價(jià)格，不要只追求低價(jià)而忽略 listing 及產(chǎn)品質(zhì)量?，F(xiàn)在消費(fèi)者越來越看重性價(jià)比了，平臺(tái)也越來越注重客戶體驗(yàn)，口碑復(fù)購也是極為重要的。

在全球結(jié)束增量經(jīng)濟(jì)、轉(zhuǎn)入存量經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，從“泛而雜”向“專而精”轉(zhuǎn)型成為了許多跨境電商賣家的共同策略。Cici所在的公司就是轉(zhuǎn)型過程中的佼佼者，演繹了三年時(shí)間從0到1的質(zhì)變。除了Cici在采訪中談及的運(yùn)營(yíng)技巧，小編更看到了其對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的獨(dú)立思考能力與獨(dú)特見解：當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者追逐短期獲利與同質(zhì)化低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，Cici清醒地認(rèn)知到“消費(fèi)者口袋里的錢少了，但對(duì)生活品質(zhì)的追求一點(diǎn)也不會(huì)少”，從而堅(jiān)定不移地走長(zhǎng)期主義與品質(zhì)路線。正因如此，Cici所在的公司也會(huì)受到 ManoMano 的邀請(qǐng)，并成為平臺(tái)重要合作伙伴中的一員。

如果你也是DIY、家居品類的賣家，看好歐洲市場(chǎng)發(fā)展以及垂類平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，歡迎關(guān)注和聯(lián)系我們！

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