年?duì)I收近60億！他做獨(dú)立站只不過(guò)1年時(shí)間

憑借著過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和研發(fā)實(shí)力，又一家中國(guó)公司真正轉(zhuǎn)型為一個(gè)高端出海品牌——深圳運(yùn)動(dòng)耳機(jī)品牌韶音（Shokz），將自己的耳傳導(dǎo)技術(shù)應(yīng)用于各種消費(fèi)場(chǎng)景中，憑借著性能高、舒適好、開(kāi)放式聆聽(tīng)等特質(zhì)吸引了大量的海外消費(fèi)者。

據(jù)Molly了解，韶音成立于2004年，起初為代工對(duì)講機(jī)業(yè)務(wù)起家，2007年轉(zhuǎn)型做骨傳導(dǎo)耳機(jī)，2011年，成功將該技術(shù)應(yīng)用于消費(fèi)電子耳機(jī)，創(chuàng)立品牌Aftershokz，2021年12月更名為Shokz。

在過(guò)去七年中，韶音的收入增長(zhǎng)了 80 多倍。據(jù)36氪報(bào)道，韶音在2022年的營(yíng)收可達(dá)50-60億元，是2021年30億元的翻倍，是2020年15億元的約4倍。

圖源/根據(jù)官網(wǎng)整理

有別于傳統(tǒng)的TWS耳機(jī)、降噪耳機(jī)，韶音最大的特點(diǎn)是不入耳、開(kāi)放式聆聽(tīng)，利用其專(zhuān)利骨傳導(dǎo)技術(shù)，揚(yáng)聲器“通過(guò)顱骨傳遞聲音振動(dòng)”，使耳機(jī)兩側(cè)的換能器將音頻信號(hào)轉(zhuǎn)換為機(jī)械能或振動(dòng)，通過(guò)顱骨將聲音繞過(guò)耳膜直接傳送到內(nèi)耳。

這意味著用戶(hù)無(wú)需將耳機(jī)塞入耳道就可正常聆聽(tīng)，從而提供了舒適、無(wú)痛、健康、衛(wèi)生的體驗(yàn)，可以聆聽(tīng)音樂(lè)的同時(shí)保持對(duì)周?chē)h(huán)境的感知，使它們成為戶(hù)外運(yùn)動(dòng)時(shí)更安全的選擇。

01、占據(jù)全球骨傳導(dǎo)耳機(jī)海外市場(chǎng)出貨量70%

骨傳導(dǎo)耳機(jī)屬于藍(lán)牙耳機(jī)中的細(xì)分分支，隨著消費(fèi)者對(duì)于運(yùn)動(dòng)、健康的重視，其發(fā)展?jié)摿φ粩啾患ぐl(fā)出來(lái)，有望成為百億級(jí)市場(chǎng)。

據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)表明，2012-2022年全球骨傳導(dǎo)耳機(jī)市場(chǎng)規(guī)模由3億元漲至89億元，增速超2800%，而2023年預(yù)測(cè)將達(dá)到200億元的市場(chǎng)規(guī)模。

據(jù)報(bào)告顯示，從2015年-2022年全球骨傳導(dǎo)耳機(jī)的出貨量由為160萬(wàn)臺(tái)增至1630萬(wàn)臺(tái)，增速達(dá)919%，預(yù)計(jì)到2023年全球出貨量有望達(dá)到3000萬(wàn)臺(tái)。

根據(jù)2022年骨傳導(dǎo)耳機(jī)品牌信息聲量看，頭部品牌南卡和韶音占據(jù)了市場(chǎng)50% 的份額，分別占比為38.6%及21%。

從代工廠向品牌轉(zhuǎn)型，并成為全球領(lǐng)先的骨傳導(dǎo)耳機(jī)品牌，韶音用了近10年的時(shí)間，憑借著“三個(gè)臺(tái)階”式的發(fā)展戰(zhàn)略，即打造高質(zhì)量高可靠性產(chǎn)品、創(chuàng)造極致的用戶(hù)體驗(yàn)、堅(jiān)持從底層科技出發(fā)的正向創(chuàng)新，讓韶音成功開(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)骨傳導(dǎo)耳機(jī)品牌在全球市場(chǎng)的地位。

自Shokz韶音出海的十幾年以來(lái)，在全球范圍內(nèi)入駐的門(mén)店超20000家，為60個(gè)國(guó)家超千萬(wàn)的用戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。截至2021年12月，在海外市場(chǎng)，Shokz就占據(jù)了全球出貨量的70%，在海外獲得眾多媒體頒發(fā)的獎(jiǎng)項(xiàng)，海外的知名度可見(jiàn)一斑。

02、獨(dú)立站創(chuàng)建僅1年，流量上漲98.46%

根據(jù)Google趨勢(shì)顯示，Shokz在未更名前，有關(guān)AfterShokz的搜索熱度呈現(xiàn)不斷上漲趨勢(shì)，尤其2019年-2021年搜索熱度更是達(dá)到高峰。2021年更名為Shokz后，在2022年11月搜索熱度達(dá)到峰值。

圖源/Google trend

通過(guò)Google搜索Shokz，優(yōu)先展示的亞馬遜廣告，其次是其品牌官網(wǎng)shokz.com。出海前期，Shokz還未具備品牌聲量，主要是通過(guò)線下渠道，如BestBuy、Costco以及線下騎行店積累核心用戶(hù)。

2015年其產(chǎn)品Trekz 骨傳導(dǎo)耳機(jī)在indiegogo上發(fā)起眾籌，以694832美元完成目標(biāo)額65000美元的1069%，支持用戶(hù)超5000人，取得了階段性的成功，自此逐漸打開(kāi)海外市場(chǎng)。

圖源/indiegogo

為了承接線下流量，Shokz開(kāi)始布局亞馬遜、獨(dú)立站等線上渠道，其亞馬遜站點(diǎn)目前已非常成熟，在上個(gè)月獲得了“亞馬遜年度光芒品牌獎(jiǎng)”。

值得一提的是，其獨(dú)立站shokz.com域名創(chuàng)建于2004年9月28日，而2021年12月才完成建站，并正式投入運(yùn)營(yíng)，采用shopify進(jìn)行建站服務(wù)。

圖源/semrush

自網(wǎng)站正式運(yùn)行開(kāi)始，shokz.com的網(wǎng)站訪問(wèn)人數(shù)就呈現(xiàn)曲線上漲趨勢(shì)，根據(jù)Similarweb數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2022年11月，其獨(dú)立站的訪問(wèn)量達(dá)到72萬(wàn)次，環(huán)比10月上漲98.46%。

圖源/similarweb

網(wǎng)站的受眾人群以美國(guó)用戶(hù)為主，占比41.59%，其次是日本占比17.04%。該產(chǎn)品在男性用戶(hù)中更受歡迎，尤其以25-44歲的年齡段群體為主，占比超50%，這部分用戶(hù)是高收入群體的主力軍，也是品牌的目標(biāo)用戶(hù)。

圖源/similarweb

據(jù)數(shù)據(jù)顯示，shokz.com最大的流量來(lái)源是搜索流量（57.88%），其次是直接訪問(wèn)（30.69%）、社交流量（6.08%），未被充分利用的渠道是顯示廣告。

搜索流量中自然流量占比高達(dá)87.53%，熱門(mén)的搜索詞包括shokz、aftershokz、shokz openrun等。

付費(fèi)流量在整體流量的占比中僅占少數(shù)，一年間出現(xiàn)過(guò)三次付費(fèi)高峰，即2022年2月、5月和11月，流量成本最高不超過(guò)1.5萬(wàn)美元，重點(diǎn)的付費(fèi)關(guān)鍵詞包含aftershokz、aftershokz headphones、shokz等，共78個(gè)付費(fèi)關(guān)鍵詞。

圖源/similarweb

圖源/semrush

03、創(chuàng)建社交賬號(hào)矩陣，差異化運(yùn)營(yíng)

社媒營(yíng)銷(xiāo)方面，shokz也在逐步布局，在多個(gè)海外社媒平臺(tái)都有創(chuàng)建自己的官方賬戶(hù)，細(xì)觀其網(wǎng)站，設(shè)置了社媒鏈接區(qū)域，打開(kāi)任意一圖片，即可通過(guò)“shop now”進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，并且點(diǎn)擊下方的社媒超鏈，即可一鍵發(fā)布對(duì)應(yīng)的社交媒體，打通網(wǎng)站與社媒間的交互，可將產(chǎn)品一鍵發(fā)布至社交媒體，提高了社媒區(qū)域的曝光。

圖源/shokz.com

觀察其目前的社交流量，shokz.com的社媒流量主要來(lái)源于YouTube和Facebook，占比分別為44.18%和43.23%，這是目前shokz社媒營(yíng)銷(xiāo)的主要陣地。

圖源/similarweb

Shokz在各個(gè)社交平臺(tái)上根據(jù)不同的國(guó)家地區(qū)開(kāi)設(shè)了獨(dú)立的賬號(hào)進(jìn)行單獨(dú)運(yùn)營(yíng)，例如Instagram就創(chuàng)建了超10個(gè)的獨(dú)立賬號(hào)，其中shokzusa的粉絲數(shù)量最高，為9.2萬(wàn)，其余賬號(hào)的粉絲大部分不超過(guò)萬(wàn)粉，針對(duì)不同的國(guó)家地區(qū)分發(fā)不一樣的內(nèi)容，以當(dāng)?shù)赜脩?hù)的習(xí)慣文化為主，進(jìn)行差異化運(yùn)營(yíng)。

值得一提的是，shokz在Instagram上也在積極的推送贈(zèng)品活動(dòng)，只要發(fā)布佩戴shokz耳機(jī)的照片或視頻，在標(biāo)題中使用#trainwithshokz并標(biāo)記shokzusa，即可能免費(fèi)獲取兩副O(jiān)penRun Pro。

圖源/Instagram

此外，他們還在Instagram策劃了“Be OPen”系列，該系列主要是采訪來(lái)自不同角度的運(yùn)動(dòng)員，通過(guò)探討個(gè)人成長(zhǎng)經(jīng)歷、文化影響等話題，來(lái)活躍社區(qū)中邊緣群體的聲音，讓各個(gè)不一樣的人群可以在shokz上面敞開(kāi)自己的內(nèi)心和思想進(jìn)行探討。

從而體現(xiàn)了shokz“開(kāi)放”的核心理念，對(duì)自己所做的任何事情保持開(kāi)放的原則，無(wú)論是周邊環(huán)境、變化、新想法還是激動(dòng)人心的冒險(xiǎn)。

圖源/Instagram

從其社交媒體的運(yùn)營(yíng)可以看出shokz是非常重視內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的，他們?cè)诰W(wǎng)站上也設(shè)置了運(yùn)動(dòng)員專(zhuān)區(qū)和blog專(zhuān)區(qū)。

運(yùn)動(dòng)一直是 Shokz 的核心，所以我們可以看到shokz一直致力于與各種業(yè)余或?qū)I(yè)的運(yùn)動(dòng)員進(jìn)行合作，可以以此來(lái)獲得各個(gè)級(jí)別比賽的反饋，為后期產(chǎn)品的研發(fā)提供了強(qiáng)有力的支持。

運(yùn)動(dòng)員專(zhuān)區(qū)從2屆奧運(yùn)會(huì)5000米跑獎(jiǎng)牌得主Paul Chelimo到跑步教練，分享佩戴shokz耳機(jī)的體驗(yàn)，利用名人效應(yīng)為品牌打造了良好的形象，同時(shí)也有利于網(wǎng)站的搜索優(yōu)化。

圖源/shokz.com

圖源/Instagram

04、超3300項(xiàng)專(zhuān)利，謹(jǐn)慎侵權(quán)

在產(chǎn)品端，shokz主打的產(chǎn)品并不多，主要的僅5款產(chǎn)品，但是他們要求針對(duì)每款產(chǎn)品必須做精、做極致，提供極致的用戶(hù)體驗(yàn)。

圖源/shokz.com

相較于市場(chǎng)上頻出的低價(jià)產(chǎn)品，shokz的整體售價(jià)并不具備競(jìng)爭(zhēng)力，但是仍在市場(chǎng)保持領(lǐng)先增長(zhǎng)的原因，主要得益于其“三個(gè)臺(tái)階”式的發(fā)展戰(zhàn)略，始終堅(jiān)持中高端定價(jià)。

以O(shè)penRun Pro為例，售價(jià)179.95美元，據(jù)shokz介紹，OpenRun Pro是他們的旗艦款，也是綜合性能最出色的一款。

它采用韶音最新聲學(xué)技術(shù)和Shokz TurboPitch?低頻增強(qiáng)技術(shù)，360°立體環(huán)繞聲，讓入耳的聲音更加立體有層次，具有穩(wěn)定&舒適、通話降噪、超長(zhǎng)續(xù)航、IP55防水的主要功能。

在Google搜索shokz openrun的相關(guān)測(cè)評(píng)，評(píng)分大部分都在4.5以上，證明大部分用戶(hù)對(duì)其使用體驗(yàn)是不錯(cuò)的。

而其熱賣(mài)的背后，與其在技術(shù)領(lǐng)域的長(zhǎng)期投入割舍不開(kāi)，截至目前shokz在全球的知識(shí)產(chǎn)權(quán)已突破3300項(xiàng)，已投資開(kāi)發(fā)強(qiáng)大的知識(shí)產(chǎn)權(quán)（IP）組合，力求保證自己的骨傳導(dǎo)技術(shù)免受任何侵權(quán)的行為。

他們有專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)人員和專(zhuān)利代理人定期搜索市場(chǎng)上出現(xiàn)的同款產(chǎn)品，公司的專(zhuān)利人員會(huì)進(jìn)一步調(diào)查取證。專(zhuān)利工程師、技術(shù)人員和外部專(zhuān)利代理人將共同確認(rèn)這些產(chǎn)品是否侵犯了其專(zhuān)利。對(duì)于確實(shí)越線的產(chǎn)品，將要求侵權(quán)方停止侵權(quán)，并通過(guò)多種方式賠償Shokz的相關(guān)損失。例如，刪除盜版產(chǎn)品的鏈接、公司律師的信函，甚至將發(fā)起訴訟。

據(jù)了解，2021年，Shokz對(duì)20多家侵權(quán)廠商提起了200多起專(zhuān)利訴訟，涉及20多項(xiàng)專(zhuān)利。截至目前，已結(jié)案29起，被告人8人，累計(jì)賠償40萬(wàn)元。其他案件庭外和解金額超過(guò)100萬(wàn)元人民幣。

資料來(lái)源：

1.https://www.163.com/dy/article/HQ7TMOMO0530WJIN.html

2.https://www.wipo.int/wipo_magazine/en/ip-at-work/2022/shenzhen-shokz.html

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封面圖源/圖蟲(chóng)創(chuàng)意

（來(lái)源：Molly談獨(dú)立站）