開發(fā)拉美市場的技巧、熱銷產(chǎn)品及合作策略

以墨西哥、巴西、智利、阿根廷為例。拉丁美洲指的是美國以南的美洲地區(qū)。拉美經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿艽螅覀兛梢钥紤]加大開發(fā)的力度。下面探討一下開發(fā)拉美市場需要注意的問題，不妥之處還望批評指正。

一、語言是突破口

很多拉美公司的網(wǎng)站都是西班牙語的，墨西哥、智利、巴西等拉美國家能講英語的極少。所以想開發(fā)好南美市場，西班牙語是必學(xué)科目。西班牙語是世界第三大語言，聯(lián)合國工作語言之一，也是拉丁美洲大多數(shù)國家的官方語言。

二、了解和溝通是關(guān)鍵點(diǎn)

1、如果拉美的客戶能說英語，我們可以打電話問候下。最好先別談工作，簡單問候語就可以了。如果有意向了，他會直接跟你說。另外，拉美國家跟中國時差大概是12小時。中國時間晚上10點(diǎn)打拉美客戶的電話比較好，那時候應(yīng)該對方吃完早飯，剛進(jìn)辦公室，心情比較好。

2、以智利為例。智利人喜歡耐用的東西，只要你能讓客戶相信你的產(chǎn)品質(zhì)量好，能使用很長時間，客戶就不太計(jì)較價格上的差異。但在現(xiàn)實(shí)中看到的是中國的廉價低檔產(chǎn)品進(jìn)入的居多，這讓智利人對中國貨又恨又愛。所以跟智利做生意，重點(diǎn)是讓他相信買到的東西是“耐用品”。建議做機(jī)械或電子的朋友們，給智利客戶發(fā)貨的時候一定要帶足備件。

智利因?yàn)閲冶容^小，所以很少有大的進(jìn)口商人。通常以家庭企業(yè)為多。他們的汽車配件生意不錯，所以生意肯定是有的。如果有機(jī)會能弄到智利、阿根廷或玻利維亞的電話黃頁，幾乎可以在上面找到你想要的全部商家資料。因?yàn)橹灰谥抢缘某^一年的正規(guī)公司就一定可以在黃頁上找到。

三、耐心是重點(diǎn)

拉美國家的效率低下很讓人頭疼。經(jīng)常會出現(xiàn)和客戶約好了時間而被放鴿子的情況。在他們看來，約會遲到或爽約不是什么大不了的事情。所以如果想和拉美人做生意，耐心是很重要的。

不要以為他們幾天不回郵件就以為沒下文了，其實(shí)很有可能撞上了節(jié)日。比如智利法律規(guī)定，節(jié)假日不可以強(qiáng)迫加班，即使加班也要付四倍的薪水。

與拉美人談判，要為漫長的談判程序留出足夠的時間，同時在最初出價時要留足余地。談判過程將很長而艱難，因?yàn)槔廊似毡樯瞄L討價還價，我們要保持耐心。

四、付款問題

總體來講智利、阿根廷的信譽(yù)還是比較好的。拉美大多數(shù)進(jìn)口商偏愛做L/C。通常開L/C根據(jù)信用程度要事先向銀行交納保證金(200%-50%)。所以基本不用擔(dān)心付款問題。但付款周期比較慢，通常要在發(fā)貨后20-30天左右才能收匯。主要是銀行方面的中轉(zhuǎn)造成的。因此，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)智利開的信用證貨物到港口了才見到貨款。所以，在接智利信用證的時候一定要做好思想準(zhǔn)備。智利信用證條款很多，經(jīng)常是2-4頁的居多。

而且有時候給的通知上竟然是西班牙語的。你只要把認(rèn)為不合理的項(xiàng)目列出來通知對方修改就可以了。修改的錢會從貨款里自動扣除，不用擔(dān)心對方不改。

巴西進(jìn)口商喜歡L/C以外的付款方式，在給中國出口商付款時，老客戶容易拖延。但對新客戶，如采用L/C以外方式付款，則須預(yù)收部分定金。南美大部分的國家都有嚴(yán)格的外匯管制，因此TT對他們來說操作有點(diǎn)難度，所以更喜歡做LC。大家也別怕L/C，只要開證行好，注意審核條款，加上第三方保兌，就不怕了。

巴西對進(jìn)口產(chǎn)品的稅很高，1萬美金的貨柜，到了巴西估計(jì)得7-8萬美金。

五、需求多樣性

作為金磚四國的一員，巴西擁有拉美最為完善的產(chǎn)業(yè)體系，經(jīng)濟(jì)實(shí)力居拉美首位。

需要提醒的是，巴西擁有完善的產(chǎn)業(yè)體系，工業(yè)基礎(chǔ)較雄厚，與中國的產(chǎn)業(yè)有很多重合的地方，應(yīng)該說，中巴的行業(yè)互補(bǔ)性不是很大。

簡言之，很多中國制造的產(chǎn)品，巴西也能制造。巴西工業(yè)聯(lián)合會調(diào)查結(jié)果：巴西26％的工業(yè)企業(yè)已經(jīng)成為中國同行競爭對手。在與中國企業(yè)競爭中，52％的企業(yè)稱丟失了市場，3％的企業(yè)稱增加了市場份額，45％的企業(yè)保持穩(wěn)定。

舉個簡單的例子，Intelbras，巴西最大的電話機(jī)及電話交換機(jī)生產(chǎn)商，每年在中國的采購額在千萬美金以上，但是這并不代表巴西不生產(chǎn)電話機(jī)和交換機(jī)。，在巴西本土無法生產(chǎn)的低成本的低端產(chǎn)品以及在巴西本土技術(shù)無法達(dá)到的高端產(chǎn)品，Intelbras公司會選擇在中國OEM；而中檔的產(chǎn)品，Intelbras則會選擇在巴西本國生產(chǎn)。這一點(diǎn)跟我們開拓中東和非洲市場完全不一樣。

巴西作為南共市（南方共同市場，由巴西、阿根廷、烏拉圭和巴拉圭等4個成員國以及智利和玻利維亞兩個聯(lián)系國組成，南共市成員國間絕大部分商品實(shí)行無關(guān)稅自由貿(mào)易，共同對外關(guān)稅則為23%。）的重要成員國，很多工業(yè)產(chǎn)品都從巴西流入整個南美。而中國的大部分產(chǎn)品，雖然具有絕對的成本優(yōu)勢，但是由于遠(yuǎn)離南美各國，高運(yùn)費(fèi)增加了產(chǎn)品的成本。

所以，我們在進(jìn)軍南美市場的時候，要尤其留意自己的產(chǎn)品在巴西是否有生產(chǎn)，以及競爭對手的情況，準(zhǔn)確定位自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，找到產(chǎn)品在巴西的差異性。提前做好市場調(diào)研，不要盲目進(jìn)軍南美市場。

南美洲各國消費(fèi)者的口味和政治現(xiàn)狀千差萬別，唯一的共同點(diǎn)是多樣性。

以汽車為例，在秘魯，整船的廉價日本車在碼頭上改裝成左舵車，之后再銷售到南美相對貧困的地區(qū)。在巴西，多年的政治穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)增長使汽車制造商計(jì)劃從美國進(jìn)口汽車。在委內(nèi)瑞拉，汽車制造商們擔(dān)心他們的工廠被政府接管。在阿根廷公路上行駛的大型轎車和卡車都很陳舊。這表明汽車制造商在阿根廷的利潤很高，但銷量較低。

因此，在南美，我們要學(xué)會如何適應(yīng)這種多樣性。

六、在拉美暢銷的產(chǎn)品參考

1、機(jī)電：智利的電壓及頻率和中國一樣，所以中國的電機(jī)可以直接在智利使用。智利工業(yè)基礎(chǔ)薄弱而且門類不齊全，主要是一些輕工業(yè)和加工工業(yè)，因此中國對智利高科技產(chǎn)品和機(jī)電產(chǎn)品的出口有較大的潛力。

2、家具、五金和紡織在智利有著相當(dāng)?shù)氖袌觥Ｎ褰鸷图徔棊缀醵际侵袊?。家具市場潛力更大。在圣地亞哥有兩個大的家具銷售中心，富蘭克林是其中最大的一個。賣到智利的日用品都屬于國內(nèi)二三流的產(chǎn)品，質(zhì)量一般，因?yàn)閮r格占優(yōu)勢所以一直壟斷著市場。但經(jīng)常聽到智利人罵中國貨質(zhì)量不過關(guān)。其實(shí)國貨質(zhì)量好的有的是，但智利的消費(fèi)水平有限，如果進(jìn)一等品的話一般加價50%-100%，智利普通消費(fèi)者不一定都買的起。

家具出口企業(yè)，不如考慮把加工廠開到智利。智利南部有很多原木加工廠，生產(chǎn)出來的家具直接本地消化掉了，可以降低高昂的海運(yùn)費(fèi)。

3、健身器材：智利很多公寓都配備有健身中心，健身房在智利也很流行，所以應(yīng)該有一定市場。盡管如此，智利國家人口少，消費(fèi)能力有限。建議可以以巴西做切入點(diǎn)，因?yàn)楹芏喙I(yè)產(chǎn)品都從巴西流入整個南美。

4、汽車與汽車零部件：南美汽車市場是繼北美、亞洲和歐洲之后世界第四大汽車市場。中國汽車生產(chǎn)企業(yè)要想成功進(jìn)入巴西市場，將要面對歐美、日韓老牌汽車企業(yè)先期市場競爭優(yōu)勢、當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)復(fù)雜、安全環(huán)保要求嚴(yán)格等實(shí)際困難。

巴西現(xiàn)有各類汽車零配件企業(yè)大小460家，巴西汽車及零配件企業(yè)大部分主要集中在圣保羅地區(qū)及圣保羅與米納斯洲及里約熱內(nèi)盧州的三角地帶。

Rodobens是巴西最大的汽車銷售及服務(wù)集團(tuán)；擁有50多年的歷史，其下屬有70多家分銷商，遍布巴西、阿根廷等地區(qū)，主要經(jīng)營豐田、通用、福特、大眾等眾多國際品牌的乘用車及其配件；此外，Rodobens還是米其林在巴西的最大經(jīng)銷商。盡管巴西每年生產(chǎn)200萬輛汽車，當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商基礎(chǔ)仍然相當(dāng)薄弱，也不夠完善，原件制造商所需的配件未必都能在巴西找得到，造成他們需要從他國進(jìn)口壓鑄、剎車和輪胎等配件。

需要注意的是，為了保護(hù)本國利益，巴西目前對從中國進(jìn)口的部分輪胎征收為其5年的反傾銷稅。2009年9月15日，來自商務(wù)部的信息顯示，阿根廷將參照巴西的做法，對原產(chǎn)于中國的汽車輪胎進(jìn)行反傾銷調(diào)查。屆時不排除仿效巴西，對中國生產(chǎn)的小汽車用輪胎征收反傾銷稅。一旦這一做法蔓延，中國輪胎出口南美洲的大門或?qū)㈥P(guān)閉。（注：10月阿根廷已經(jīng)通過了反傾銷調(diào)查，對中國原產(chǎn)的汽車輪胎征收反傾銷稅.)

5、巴西春天舉辦的那個建材展是不錯的，輻射整個南美市場。

七、其他同拉美合作注意的問題

1、巴西的鄰居巴拉圭，有個東方市，這個地方是南美最大的貿(mào)易集散地，而且是自由貿(mào)易。跟巴西之間可以自由來往，很多華商在這個地方有據(jù)點(diǎn)，方便背貨自由進(jìn)出巴西。

2、墨西哥交易習(xí)慣： 一般不接收L／C即期付款條件，但L／C遠(yuǎn)期付數(shù)條件可以接收。

3、中國跟南美國家的自由貿(mào)易協(xié)定。

4、訂單量： 訂貨量較小，一般要求看樣訂貨。

5、注意事項(xiàng)：交貨期盡量不太長。對該國采購需盡量滿足條件及有關(guān)規(guī)定，其次需要提高產(chǎn)品質(zhì)量和檔次，使之符合國際標(biāo)準(zhǔn)。墨西哥政府規(guī)定，所有電子產(chǎn)品的進(jìn)口都必須事先向墨西哥工商部申請質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)證書（NOM），即符合美國UL標(biāo)準(zhǔn)，方允許進(jìn)口。