怎么做好阿里國際站？（實戰(zhàn)分享）思路篇

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正文

客戶經(jīng)理：平臺需要投入費用才有效果

同行：多走星等級才有效果

業(yè)務(wù)：平臺的詢盤好垃圾，質(zhì)量太差了，都是幾只幾只

運營：每天的工作就是發(fā)產(chǎn)品，改櫥窗，開直通車，都不知道還能干嘛

在經(jīng)營阿里國際站店鋪的時候，作為老板會經(jīng)常遇到以上這些問題？

來自阿里平臺培訓(xùn)，運營思路，業(yè)務(wù)技巧，管理措施，各種各樣的知識點匯聚在一起，越來越不知道國際站的重點到底在哪里，到底應(yīng)該怎么做才能有效果，如果你遇到了一樣的問題，希望接下來這篇文章可以幫到你。

先問下大家兩個問題：

1、做好阿里國際站是不是一定要金品，一定要開廣告，一定要投入ska，全球優(yōu)商才能有效果？

答案：不是。

明確一個信息點：

國際站平臺屬性是外貿(mào)平臺，作為國內(nèi)貿(mào)易商、廠家，我們希望在平臺上找到海外買家，所以平臺本質(zhì)和展會沒什么區(qū)別，只是區(qū)別于，展會是線下，國際站是線上；同樣現(xiàn)在的獨立站，谷歌推廣，fb，ins等都是線上獲取外貿(mào)客戶的渠道；

所以在外貿(mào)鏈路上，客戶開發(fā)、客戶跟進(jìn)、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化、談單才是核心重點要去關(guān)注的（比如筆者一個朋友，29800平臺，就靠rfq報價，一個月也可以做一萬多美金）。

2、那么金品，廣告，頂展這些是不是不重要？

答案：也不是。

相反這些產(chǎn)品是有作用的（簡單理解，每一款產(chǎn)品被設(shè)計出來是因為有用戶需求），然而這個用戶需求和我們現(xiàn)階段是否匹配就顯得尤為重要（比如一個soho創(chuàng)業(yè)，去開個金品，簡直就是浪費錢）；所以有沒有作用是一回事，會不會用是一回事，適不適合現(xiàn)階段用又是另外一回事。

而因為國際站是阿里系，受到淘寶天貓這些c端平臺，以及國內(nèi)B系電商1688的影響，大家對平臺來了多少訪客，來了多少流量看的極其重要。甚至筆者覺得在運營這個步驟，很多同行商家都已經(jīng)喧賓奪主，覺得運營大于業(yè)務(wù)了。

不停的投入費用，拿到越來越多的詢盤，問問自己，這些詢盤最終轉(zhuǎn)化了多少？

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Ok ，接下來我會分享如何用基礎(chǔ)29800元的平臺費用，加上1-2w廣告費，做好阿里國際站（適合soho，對國際站懵懂、不知道整個國際站流程、想少些投入做出好效果的商家，個人實戰(zhàn)經(jīng)驗，也歡迎大家一起交流探討）

（9月細(xì)分店鋪效果展示）

圖片來源：公眾號：仕鳴的90后外貿(mào)

首先關(guān)于整個國際站的流程：從確定開通平臺的第一天起，請大家把國際站當(dāng)做一場展會，當(dāng)成一個外貿(mào)項目去對待想清楚四個問題：

1、做國際站你的店鋪定位是什么？

2、你的流量主要從哪里來？

3、你的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化是怎么實現(xiàn)？

4、項目管理你做了哪些？

通過4個問題把國際站切割分為4個流程：

目標(biāo)--運營--業(yè)務(wù)--管理

用一張圖解釋：

圖片來源：公眾號：仕鳴的90后外貿(mào)

接下來我用我的實戰(zhàn)經(jīng)驗來告訴大家怎么去實現(xiàn)這四個流程。

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第一部分：目標(biāo)

一、目標(biāo)流程（做好這三件事）：

1、找到優(yōu)秀同行：

知道競爭對手做的怎么樣，競爭對手怎么做（是否可以模仿）；不斷的研究，模仿，創(chuàng)新，迭代；比如競對的詳情頁制作，店鋪裝修，平臺投入，櫥窗產(chǎn)品，爆款等等，都值得我們?nèi)パ芯浚?/span>（關(guān)于如何找到優(yōu)秀同行方法：找客戶經(jīng)理給你發(fā)，數(shù)據(jù)管家也能看到優(yōu)秀同行、搜索關(guān)鍵詞排名靠前商家，頂展詞、問鼎詞商家等等都可以找到）

2、了解行業(yè)熱品爆品：

了解行業(yè)目前熱賣品，趨勢品，藍(lán)海品等，在接下來的運營工作中通過熱品帶動店鋪熱度。

圖片來源：公眾號：仕鳴的90后外貿(mào)

3、確定在國際站的目標(biāo)以及定位：

企業(yè)沒有目標(biāo)（經(jīng)營目標(biāo)，營收目標(biāo)，運營目標(biāo)），運營就不會有方向，業(yè)務(wù)也就成劃水

圖片來源：公眾號：仕鳴的90后外貿(mào)

（表格需要私聊免費發(fā)，備注：國際站表格）

總結(jié)一下：項目啟動前，確定項目經(jīng)營目標(biāo)，目標(biāo)市場，目標(biāo)客戶，年銷售額，新客戶開發(fā)數(shù)，復(fù)購客戶數(shù)，詢盤目標(biāo)等；

企業(yè)沒有目標(biāo)，店鋪沒有定位，運營也就沒有方向，業(yè)務(wù)也自然就沒結(jié)果。

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第二部分 運營

二、運營流程：運營流程做好這3件事（國際站一定會出效果）

1、店鋪主要14項功能使用：

把國際站常使用，且對效果營銷較大的功能，研究實操一遍，這里已經(jīng)給大家歸類出來，就是以下的14項，最難的或許應(yīng)該是數(shù)據(jù)分析，因為每個平臺的權(quán)重不一樣，所以做數(shù)據(jù)分析的緯度也不同（今天是思維篇教學(xué)，后面我會再專門出一期關(guān)于數(shù)據(jù)管家的使用以及如何做數(shù)據(jù)分析）

圖片來源：公眾號：仕鳴的90后外貿(mào)

2、店鋪操作：

店鋪操作的問題，不用去問客戶經(jīng)理，也不用問同行，小何在線真的就已經(jīng)解決了99%的操作問題了，沒有比這個更詳細(xì)的了，所以平時有什么操作上的問題，多使用起來

圖片來源：公眾號：仕鳴的90后外貿(mào)

3、爆款流程：最最最重要的爆款流程

國際站爆款流程分為7步：

1、市場調(diào)研：做好產(chǎn)品，行業(yè)的市場調(diào)研工作；明確運營目標(biāo)；

2、找品：找到產(chǎn)品優(yōu)勢/行業(yè)熱門品/藍(lán)海品/周邊產(chǎn)品等等；

3、找詞：行業(yè)熱詞/潛力詞/核心主詞

4、上品：按照規(guī)則上品上鏈接

5、推廣：直通車推廣/自然流量推流

6、數(shù)據(jù)分析：店鋪做數(shù)據(jù)分析/鏈接數(shù)據(jù)分析/找到店鋪的潛力爆款鏈接

7、二次優(yōu)化：直通車推廣打爆款

目標(biāo)結(jié)果：輸出詢盤

把平臺基礎(chǔ)的操作，重心要做的運營工作確定下來，接下來就按照這個爆款流程去操作基本上電商平臺的爆款操作路徑無非如是，不同的是不同平臺規(guī)則不一樣，權(quán)重不一樣，也就是說做數(shù)據(jù)分析的緯度會不同。（如果優(yōu)化三次了還不能出效果，建議是把鏈接更換掉）

圖片來源：公眾號：仕鳴的90后外貿(mào)

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第三部分：業(yè)務(wù)流程

三、業(yè)務(wù)流程：

國際站業(yè)務(wù)流程按照8個流程劃分：

1、客戶開發(fā)：詢盤/tm/rfq/訪客營銷/客戶通/edm等

2、客戶跟進(jìn)：及時回復(fù)率/買家跟進(jìn)方法

3、買家匯總：每周/每月新老客戶匯總

4、買家分類：每周每月做好買家類型劃分，大B買家，樣品買家，小訂單買家；

5、定目標(biāo)：每個類型買家確定跟進(jìn)目標(biāo)/會議安排執(zhí)行

6、抓過程：每周客戶目標(biāo)跟進(jìn)情況/工作是否有完成

7、拿結(jié)果：業(yè)務(wù)最終的結(jié)果如何/做好績效考核

8、團(tuán)隊pk流程：多人多團(tuán)隊之間實施pk文化

業(yè)務(wù)流程在于詢盤進(jìn)來之后怎么把轉(zhuǎn)化率提升上來，線上外貿(mào)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化比較考驗3個因素：

1、及時回復(fù)率：    這一點真的非常非常重要，我見過很多商家都是10個小時，4個小時才回復(fù)客戶（試問下你自己如果要采購一筆訂單，你會希望你的供應(yīng)商四個小時才回復(fù)你一句話嗎？）

2、專業(yè)度：    專業(yè)度體現(xiàn)在產(chǎn)品，以及提供解決方案的能力，也就是老外在提出需求，疑問，或者糾結(jié)的時候，你可以給客戶一個完整的解決方案，幫助客戶做選擇

3、價格：    這個就是比拼供應(yīng)鏈了，特別是一些小訂單，客戶不止對產(chǎn)品價格，甚至對物流價格也非常敏感以上三點多努力去完善好，按照業(yè)務(wù)的流程，你的轉(zhuǎn)化效果一定會翻倍翻倍的增長

ok，那么接下來詢盤進(jìn)來之后，業(yè)務(wù)員跟進(jìn)完之后一定要給買家做匯總

圖片來源：公眾號：仕鳴的90后外貿(mào)

匯總的意義在于哪里呢？

1、業(yè)務(wù)員離職，客戶信息都在

2、老板實時知道，業(yè)務(wù)員新客戶開發(fā)，老業(yè)務(wù)跟進(jìn)的情況。

3、老板知道每個業(yè)務(wù)員的主要業(yè)務(wù)開發(fā)來源，詢盤/RFQ/tm 等（比如rfq做得好的業(yè)務(wù)員，可以內(nèi)部分享）

4、會議跟進(jìn)，協(xié)助業(yè)務(wù)員跟進(jìn)客戶，確定每個客戶下階段目標(biāo)是什么；

也就是下一步，給買家做分類，abcd，a類客戶如何跟進(jìn)，b類客戶如何跟進(jìn)協(xié)助以及引導(dǎo)業(yè)務(wù)員跟進(jìn)買家的下階段訂單，或者下一步動作

分享個案例：

業(yè)務(wù)跟進(jìn)表我們每天下班前業(yè)務(wù)員必須提交，每周六做業(yè)務(wù)的復(fù)盤；

一個英國買家，每個月下訂單1w美金紙袋紙盒等包裝制品，業(yè)務(wù)復(fù)盤時得知買家是線下飾品店，飾品是和深圳的供應(yīng)商采購，包裝制品是和我們采購，了解飾品行業(yè)的都知道，飾品的產(chǎn)業(yè)帶在浙江以及汕尾；

所以會議引導(dǎo)業(yè)務(wù)員下一步跟進(jìn)目標(biāo)，引導(dǎo)買家把飾品一起交給我們來采購，而公司這邊協(xié)助來找供應(yīng)商，如果合作下來，那么客戶的粘性會更加高。當(dāng)然好運的是我們最終也是順利的拿下了這個客戶的飾品供應(yīng)（從一兩款開始，到現(xiàn)在基本由我們供應(yīng)）

總結(jié)一句話就是：這個客戶不在你這里成交，就去到同行那里成交了。

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第四部分：管理

四、管理流程：

員工招聘--入職--試用期考核--轉(zhuǎn)正績效管理及管理制度--員工晉升制度；每家企業(yè)的管理制度都不同。

而線上外貿(mào)，基本上就是這5個流程：

1、招聘：員工招聘渠道，面試如何做

2、入職：入職培訓(xùn)如何做，企業(yè)文化

3、試用期：試用期如何考核

4、轉(zhuǎn)正：薪酬管理，團(tuán)隊制度

5、晉升：晉升機(jī)制，獎懲制度機(jī)制

沒有規(guī)矩不成方圓

關(guān)于管理的制度，后面再出文章分享。

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完善這些工作之后，大家會發(fā)現(xiàn)，真正需要用到費用其實就是運營部分，所以一個29800店鋪+1w廣告費，大家還覺得能出效果嗎？

歡迎一起探討。

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下一期預(yù)告：

如何使用國際站金品？

（來源：仕鳴先生）

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