我是如何降低亞馬遜廣告ACOS 整體思路分享

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

今天和大家分享我個(gè)人如何診斷ACOS ，并且如何降低ACOS 的整體思路分享給大家，如果有不足之處 希望賣家朋友們進(jìn)行補(bǔ)充。

首先我們都知道降低ACOS 無非就是兩種途徑：

1.降低廣告費(fèi)用（更快有效）這意味著你要舍棄一些ACOS相當(dāng)高的廣告活動(dòng) 或者廣告組 甚至剔除一些關(guān)鍵詞等等。

2. 增加單量并增加利潤，這意味著你在這個(gè)高ACOS 基礎(chǔ)上還要加廣告費(fèi)用，并且出單量銷售額要比現(xiàn)在的銷售額/廣告支出平均值要大并且呈現(xiàn)增長趨勢(shì)才行，才能保證你的 ACOS 會(huì)逐步降低。

但是并不能單一的指望 我們的廣告預(yù)算多少以及我們的銷售額，我們還是要?dú)w根結(jié)底，找出到底哪個(gè)因素是最大的影響因子——也就是說首圖優(yōu)化，詳情頁的優(yōu)化，listing的優(yōu)化等等這些影響產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化影響ACOS。

我們保證我們的listing優(yōu)化到極致的時(shí)候我們才可以完全專注我們的廣告數(shù)據(jù)，并且想辦法找出廣告存在的問題，還沒有優(yōu)化listing之前，你想降低ACOS，且一天到晚擠破腦袋研究你的廣告是沒有用的。

大多數(shù)時(shí)候我們因市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，再因?yàn)槔麧櫩臻g很難拉高，因此我們大多數(shù)賣家選擇第一種方式，除非你是下定決心，前期推新品完全不在意花出去多少錢的那種土豪買家，但是大多數(shù)賣家會(huì)選擇第一種方式，那我們好好聊聊第一種方式降低ACOS ，我如何進(jìn)行下一步操作。

如何判斷廣告費(fèi)用是否合理？廣告費(fèi)用能否進(jìn)一步優(yōu)化？

<1>我們要確保我們的廣告結(jié)構(gòu)是否有問題，有時(shí)候很多賣家的廣告結(jié)構(gòu)就有很大的問題，我在以前的文章中也提到多廣告的結(jié)構(gòu)相關(guān)的知識(shí)點(diǎn)，由于篇幅的關(guān)系，我在本篇就不提了，每一個(gè)廣告類型解決的問題不一樣，因此我們?cè)趧?chuàng)建廣告結(jié)構(gòu)時(shí) 要想好我們的目的是什么，打組合廣告時(shí)每一個(gè)過廣告活動(dòng)的銜接點(diǎn)在哪里？相關(guān)性在哪里？我們要回答這些問題，廣告不能盲目地開。

<2>確保我們廣告的競(jìng)價(jià)，尤其在各個(gè)位置的出價(jià) 以及placement，優(yōu)化做的好，并且出價(jià)和placement 有一定的邏輯關(guān)系，和我們的目有一定的邏輯關(guān)系。

<3> 控制關(guān)鍵詞，并且適當(dāng)進(jìn)行刪減，

<4>廣告預(yù)算的優(yōu)化

我從以上四個(gè)維度進(jìn)行數(shù)據(jù)化判斷，并不是一拍腦袋出某個(gè)結(jié)論，一定要看數(shù)據(jù)再判斷，接下來我們看看我是如何進(jìn)行分析，解剖這四層：

廣告的結(jié)構(gòu)問題

首先我會(huì)根據(jù)目前所投放的幾種廣告活動(dòng)的支出作為參考，我第一個(gè)要看每一類廣告活動(dòng)的支出比例，哪個(gè)廣告活動(dòng)在消耗預(yù)算比較多，是不是自動(dòng)廣告還是手動(dòng)廣告，或者某個(gè)廣告活動(dòng)里面有很多組，或者某個(gè)活動(dòng)中放了很多關(guān)鍵詞，等等 我先把我們的廣告支出的分布做一個(gè)量化的判斷。

競(jìng)價(jià)問題分析

我要看兩個(gè)極端的數(shù)據(jù)，ACOS 很高的詞和 ACOS 很低的詞，看這個(gè)數(shù)據(jù)之前肯定要判斷哪些數(shù)據(jù)我要?dú)w類為 高ACOS 哪些是低ACOS ，我們要設(shè)定一個(gè)界限，界限的設(shè)定你可以盈虧平衡點(diǎn)所對(duì)應(yīng)的ACOS 作為參考標(biāo)準(zhǔn)。

你要的數(shù)據(jù)是在search term reprot里面，你只需要兩列數(shù)據(jù)ACOS 和 關(guān)鍵詞，ACOS 做一個(gè)從高到低的排序，并把高ACOS 和低ACOS詞分離出來，如果你開了其他類型的廣告，比如SD SB廣告你要在數(shù)據(jù)列表里 做同樣的重復(fù)操作，并且把相關(guān)的詞都分離出來。

那我分出來這些詞之后要做什么？并不是舍棄高ACOS詞，是要降低出價(jià)，同樣的預(yù)算降低出價(jià)測(cè)試 廣告的效果。比如某個(gè)詞可能在97%的ACOS 一禮拜可以帶來10個(gè)訂單，同樣的詞我們能不能在60%的ACOS 一禮拜獲得8個(gè)訂單？這就是衡量這個(gè)單量的適當(dāng)降低和ACOS 的降低能不能影響我們的利潤？影響多少？正向的影響？我們同時(shí)回答這些題。

舍棄關(guān)鍵詞，除掉血虧詞

還是回到剛才的表，search term report 這個(gè)表也有很多詞，有了點(diǎn)擊沒有轉(zhuǎn)化的，我們這個(gè)時(shí)候要注意這些詞，進(jìn)行分類，我們要算一算 這些詞在廣告投放過程，到底吃掉了我們的多少預(yù)算？針對(duì)這些吃掉預(yù)算的沒有太大用處的詞進(jìn)行篩選，關(guān)鍵詞與產(chǎn)品的的相關(guān)性可以作為舍棄關(guān)鍵詞的重要依據(jù)。

這里還有一個(gè)重要的問題，新品如何舍棄關(guān)鍵詞？新品比較特殊，因?yàn)槟闵霞懿乓粋€(gè)月不到你開始舍棄詞 是非常不合理的，因?yàn)閬嗰R遜在新品期還是在識(shí)別的產(chǎn)品的過程，還在給你的產(chǎn)品匹配用戶和關(guān)鍵詞的過程，這個(gè)時(shí)候你大量的刪減 或者否定關(guān)鍵詞也不是非常明智的選擇，所以新品的關(guān)鍵詞進(jìn)行否定時(shí)非常注意，不要把 一個(gè)點(diǎn)擊沒轉(zhuǎn)化的直接否定。

產(chǎn)品利潤的優(yōu)化

我們看ACOS 有時(shí)有只看某個(gè)廣告 某個(gè)單品的ACOS ，但是很多賣家不會(huì)只賣一個(gè)單品，這個(gè)時(shí)候我們?cè)诳紤]某個(gè)廣告的ACOS 時(shí) 也要考慮整個(gè)賬號(hào)的ACOS ，每個(gè)鏈接的ACOS ，這個(gè)時(shí)候我們要看一個(gè)整體，要判斷哪個(gè)鏈接（產(chǎn)品）在消耗我們的預(yù)算，我們要針對(duì)性的作出判斷，產(chǎn)品的利潤和預(yù)算之間進(jìn)行對(duì)比，如果產(chǎn)品A利潤本身比較低，但是你的大量的預(yù)算分配到這個(gè)A產(chǎn)品上，你的利潤高的B產(chǎn)品得不到充裕的預(yù)算導(dǎo)致你的賬號(hào)利潤達(dá)不到預(yù)期的效果，所以看某一個(gè)廣告的ACOS的時(shí)候，我們也要看這個(gè)產(chǎn)品的利潤是不是高于其他產(chǎn)品的利潤，這兩個(gè)問題同時(shí)考慮，因?yàn)槟愕臅r(shí)間和精力，注意力 需要放在利潤更高的產(chǎn)品。

總結(jié)：今天和大家分享大致的思路，因?yàn)槊總€(gè)人分析廣告的思路有些不一樣，我這邊無論看自己的廣告也好，別的賬號(hào)的廣告數(shù)據(jù)也好，首先從這幾個(gè)角度分析問題，然后再給賣家提供建議，僅供借鑒。

（來源：跨境電商策柯南）

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