案例分享：Caraway Home 如何通過 Google Ads 每月銷售20萬美元

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

Caraway Home是一家專門生產(chǎn)不粘鍋的陶瓷鍋碗瓢盆，成立于2018年，到現(xiàn)在也就是3年時(shí)間。

它上面的所有產(chǎn)品都是通過中國的工廠進(jìn)行制造貼標(biāo)，其實(shí)世界上大部分的產(chǎn)品也都是中國工廠生產(chǎn)出來的。

（圖片來源: Caraway Home網(wǎng)站首頁截圖）

其實(shí)不粘鍋的陶瓷鍋碗瓢盆競爭也很大，Caraway Home前期就專門主推這種四件套，一整套的陶瓷餐具，同時(shí)針對餐具的顏色進(jìn)行了重點(diǎn)設(shè)計(jì)，推出了很多一般餐具所沒有的顏色，例如薰衣草，這個(gè)顏色讓很多家庭主婦非常的喜歡。

（圖片來源: Caraway Home網(wǎng)站產(chǎn)品截圖）

COVID-19讓很多人都待在了家里，這樣間接的推動(dòng)了Caraway Home的銷售，銷售額增加了數(shù)倍之多，這也讓發(fā)貨日期推遲了一個(gè)月，因?yàn)橹袊S已經(jīng)訂單太多，忙不過來了。

（圖片來源: Caraway Home網(wǎng)站產(chǎn)品截圖）

網(wǎng)站的流量一直比較穩(wěn)定，上個(gè)月的流量是38萬訪客左右，平均每天訪客1萬多。

（圖片來源similarweb工具截圖）

網(wǎng)站的絕大部分的訪客都是來自美國的，占據(jù)了全部訪客的87.86%。

（圖片來源: similarweb工具分析）

31.97%的流量在直接訪問（通過收藏夾，輸入網(wǎng)址等方式），36.36%的流量是谷歌搜索流量（包括付費(fèi)和自然流量），17.51%的流量來自于展示廣告。

（圖片來源于similarweb工具截圖）

然后在搜索流量部分，自然搜索量和付費(fèi)流量各占50%左右，這樣我們可以知道整個(gè)網(wǎng)站的付費(fèi)流量占比是35%左右。

（圖片來源于similarweb工具截圖）

雖然Caraway Home 2018年就成立了，但是直到2020年才開始在谷歌上面開始投放廣告，可以用semrush查詢出來。

（圖片來源于semrush工具截圖）

Caraway Home最近一個(gè)月支出的廣告費(fèi)用是59000美金左右，具體的話：

搜索廣告支出了26680美元，點(diǎn)擊次數(shù)23000，cpc費(fèi)用1.16美元。

購物廣告支出了32250美元，點(diǎn)擊次數(shù)40000，cpc費(fèi)用是0.75美元。

下面這些數(shù)據(jù)是根據(jù)semrush和silimarweb預(yù)估得出的，不一定非常的準(zhǔn)確。

（圖片來源:老劉獨(dú)立站 -wps統(tǒng)計(jì)表格）

搜索廣告：

caraway在搜索廣告上個(gè)月花費(fèi)的費(fèi)用是26680美元，在廣告系列這塊，就簡單的設(shè)置了Brand和No Brand。

一，品牌付費(fèi)搜索Brand：33%的點(diǎn)擊量。

點(diǎn)擊次數(shù)：7663

費(fèi)用：8800美元

每次點(diǎn)擊cpc：1.14美元

投放的品牌關(guān)鍵詞有：

caraway cookware，caraway，caraway pans，caraway cookware reviews

caraway home，caraway pots and pans，caraway pots，caraway pan

caraway cookware set，caraway home cookware

你可以搜索上面的關(guān)鍵詞，然后找到它家的搜索廣告，如下：

（圖片來源于谷歌搜索截圖）

我們可以看下廣告的標(biāo)題和描述是如何寫的，它沒有明確的提到銷售的具體鍋碗瓢盆，而是用了：Cookware Without Chemicals（不含化學(xué)物質(zhì)的餐具），The #1 Rated Cookware（排名第一的餐具），Cookware Set（餐具套裝），Designed for Any Type Of Home（專為任何家庭設(shè)計(jì)的），10k+ Five-Star Reviews（10k+五星好評）

這些標(biāo)題和描述都很好的表達(dá)出了Caraway Home的特點(diǎn)和實(shí)力，無化學(xué)物質(zhì)，排名第一，10k+五星好評。

廣告附加信息：填寫了附加鏈接Limited Time $100 Off，限時(shí)100美元的優(yōu)惠，這個(gè)絕對是可以極大的提高點(diǎn)擊率的。

圖片擴(kuò)展：這個(gè)是谷歌搜索廣告還處于小范圍的測試功能，就是讓搜索廣告也可以展示出產(chǎn)品的圖片，這樣的話不管是廣告的點(diǎn)擊率還是轉(zhuǎn)化率都會有很明顯的提升。

（圖片來源: 谷歌搜索截圖）

二，非品牌付費(fèi)搜索No Brand：67%的點(diǎn)擊量。

點(diǎn)擊次數(shù)15337

費(fèi)用：17880美元

平均cpc：1.16美元

主要投放了一下的非品牌關(guān)鍵詞：Saucepan

dutch oven recipes，pots and pans，Cookware，ceramic cookware

saute pan，best frying pan，best dutch oven，non-stick frying pan

dutch oven pot

我們可以看到這些關(guān)鍵詞其實(shí)都不算是非常細(xì)的長尾關(guān)鍵詞，我個(gè)人感覺其實(shí)可以選擇一些更好，更容易轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞進(jìn)行投放，當(dāng)然Caraway Home的目的可能是為了提升品牌知名度，而非轉(zhuǎn)化。

（圖片來源: 谷歌搜索截圖）

非品牌關(guān)鍵詞投放的廣告比較的簡單，使用了一些標(biāo)題如下：

2021’s Best Sauce Pan，2021’s Best Dutch Oven

Non-toxic Pots and Pans，Over 10,000 5-Star Reviews

The Best Fry Pan，Caraway Home?

有些廣告標(biāo)題總是右上角有個(gè)?，這樣難道是更加吸引人，還是提示別人這個(gè)而是官方網(wǎng)站呢？

著陸頁：Caraway home也是用shopify來建站的，它使用了一款app Shogun來重新設(shè)計(jì)了廣告投放的著陸頁，著陸頁上面有大量的圖片和文字來詳細(xì)的介紹產(chǎn)品，甚至還有把部分的博客文章作為著陸頁進(jìn)行投放。

這里說到著陸頁，確實(shí)普通的產(chǎn)品頁面和精心設(shè)計(jì)過的著陸頁，轉(zhuǎn)化率相差非常的大。

（圖片來源: shopify app截圖）

購物廣告：

Carway Home每個(gè)月在谷歌購物廣告上面花費(fèi)32520美元，我們可以看到購物廣告是花費(fèi)最多的。

同樣在購物廣告進(jìn)行了系列分層來進(jìn)行品牌和非品牌的投放，品牌是為了牢牢抓住那些可能已經(jīng)了解他們品牌的人，非品牌投放就是不斷的去擴(kuò)展新的客戶群體。

（圖片來源: 谷歌搜索截圖）

Caraway Home針對投放的購物廣告產(chǎn)品標(biāo)題進(jìn)行了很好的優(yōu)化，標(biāo)題包含了品牌詞，重要的特征無毒，不粘鍋，陶瓷等等。

同時(shí)Feed上面的產(chǎn)品描述也比產(chǎn)品頁面上面的描述更加的優(yōu)化了，放入了：

非常適合作為節(jié)日禮物，結(jié)婚周年禮物等等

為任何的家庭（公寓，住宅等）精心設(shè)計(jì)

最好的陶瓷餐具，不燙手等等

產(chǎn)品的圖片也進(jìn)行了優(yōu)化，針對不同顏色產(chǎn)品，精心挑選了灰色作為產(chǎn)品的背景顏色，更加凸顯產(chǎn)品的特征。

（圖片來源: 谷歌搜索截圖）

展示廣告：

我們前面分析看到有17%左右的流量來自于展示廣告，這個(gè)利用工具比較難查詢，目前就看到了youtbe頻道上面的上傳的視頻和粉絲互動(dòng)并算 很好。

電子郵件營銷：

（圖片來源: Caraway Home網(wǎng)站首頁截圖）

我們訪問網(wǎng)站就可會彈出一個(gè)窗口，要求填寫郵箱地址獲取最新優(yōu)惠信息，我輸入了郵箱，后面幾天就陸續(xù)收到了幾封郵件，如下：

（圖片來源: Caraway Home網(wǎng)站）

郵件里面說提供Free Gift，免費(fèi)的禮物，點(diǎn)擊之后，還真的出現(xiàn)了一個(gè)產(chǎn)品頁面，里面有免費(fèi)試用的按鈕，

（圖片來源: Caraway Home網(wǎng)站）

最后我加入購物車，付款結(jié)賬真的是0元，只是要求我在收到貨之后7天內(nèi)付款或者寄回，這個(gè)思路或者說套路是不是可以學(xué)習(xí)模仿下呢？有待研究！

（圖片來源: Caraway Home網(wǎng)站）

付款：

Carway Home提供了分期付款，分期付款的渠道商是AfterPay：https://www.afterpay.com/en-US，我沒有用過，不知道有什么具體要求沒。

但是分期支付的效果確實(shí)杠杠的，可以看到結(jié)賬的39%的人是用afterpay來支付的。

（圖片來源: similarweb工具截圖）

捆綁銷售：

Caraway Home現(xiàn)在也推出了很多的捆綁產(chǎn)品，當(dāng)你把想買的產(chǎn)品加入購物，會提示有另外幾樣非常便宜的商品是不是一起買了？

（圖片來源: Caraway Home網(wǎng)站）

客單價(jià)：

Caraway的套件客單價(jià)在395美元左右，購買單件的客單價(jià)在100美元左右，我們折中算客單價(jià)是250美元左右。

（圖片來源:老劉獨(dú)立站-表格統(tǒng)計(jì)截圖）

訂單價(jià)值越高，轉(zhuǎn)化率越低，綜合估計(jì)轉(zhuǎn)化率可能在1-1.5%左右，后面隨著谷歌廣告的再營銷廣告投放，整個(gè)獲客成本應(yīng)該會大幅下降。

Caraway Home通過谷歌廣告的訂單銷售一個(gè)月可能在20萬美元左右，但是這個(gè)具體的利潤就無從得知了，因?yàn)閷@個(gè)產(chǎn)品的毛利潤率也不清楚，感興趣的童鞋可以去它家的官網(wǎng)看看，網(wǎng)址https://www.carawayhome.com/ 。

（來源：老劉獨(dú)立站）

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