爆款打造記！賣家如何在旺季實現(xiàn)爆單增長？

（圖片來源：Spark X邑炎科技）

在旺季打造爆款的過程中，你是否會經(jīng)歷以下問題？

廣告訂單遠遠大于自然流量，不開廣告=沒流量，怎么辦？

銷量上不去，新客少之又少，一直無法突破！

廣告表現(xiàn)起起伏伏，找不到其中原因？

旺季廣告費用太貴了，如何才能從根本上降本增效？

隨著出海品牌的數(shù)量激增、海外消費者購物回歸理性、行業(yè)競爭加劇等多方因素驅(qū)動，跨境市場環(huán)境日益復(fù)雜，越來越多的賣家感到打造爆款變難了。但實際上，隨著出海品牌化進程的加速，人們對“爆款”的定位也變了。

過去，打造爆款重在選品，而當(dāng)下賣家更注重打造符合自身的“品牌爆款”，它就像行走的品牌印記一樣，以單品撬動品牌銷量，進而使品牌知名度提升。

那么，賣家如何通過合理的廣告投放策略真正在旺季實現(xiàn)爆單增長？

一、從數(shù)據(jù)出發(fā)，挑選旺季主推ASIN

爆款從來都是由消費者購買而誕生的，因此要通過廣告表現(xiàn)的數(shù)據(jù)出發(fā)選出主推ASIN，而不是拍腦袋決定。針對投放DSP廣告的賣家，一般情況下，賣家要根據(jù)Brand Halo Report挖掘，除了主推ASIN外的店鋪的潛力ASIN，還要在PD前將它們添加到主推列表中。

同時，站內(nèi)PPC廣告數(shù)據(jù)也要查看，重點觀察點擊、銷售雙高的ASIN，酌情添加到主推產(chǎn)品列表。

二、分析不同ASIN競爭力，定制廣告策略

在篩選完主推ASIN之后，賣家要根據(jù)不同ASIN的獨特競爭力進行不同維度的策略搭建。通常情況下，流量和銷量是相互影響的。賣家要根據(jù)整體Review ASIN-level Report，建立以點擊率和轉(zhuǎn)化率為指標(biāo)的四象限，將產(chǎn)品進行劃分，進而定制化廣告策略。

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1、針對“雙高“的ASIN，重點培養(yǎng)

高點擊率，轉(zhuǎn)化率高于某類目的產(chǎn)品，是整個大促期間最有可能產(chǎn)生爆款的產(chǎn)品，因此廣告預(yù)算應(yīng)該重點傾斜，無論是引流策略還是轉(zhuǎn)化策略都要持續(xù)放量，長期投放。值得注意的是，在PD過后，賣家也要重點培養(yǎng)，通過消費者數(shù)據(jù)反哺優(yōu)化運營，提升BSR排名。

2、低轉(zhuǎn)化”的ASIN，加大引流策略

值得注意的是，轉(zhuǎn)化率低是指與主力ASIN的轉(zhuǎn)化率比較，主推的ASIN中轉(zhuǎn)化率都應(yīng)在類目平均轉(zhuǎn)化率之上。在大促期間，賣家應(yīng)該發(fā)揮其引流優(yōu)勢，將引流的ASIN流量帶入品牌旗艦店后進行品牌防御。但從長期看，賣家應(yīng)該不斷優(yōu)化提升轉(zhuǎn)化率，帶動店鋪銷量。

3、針對“低點擊高轉(zhuǎn)化”的ASIN，加大競品定向策略

同理，低點擊也是相對而言。針對引流表現(xiàn)一般，但轉(zhuǎn)化率較高的產(chǎn)品，賣家在大促期間應(yīng)該更改轉(zhuǎn)化策略，重點新增競品ASIN定向策略，引入更多流量的同時促進銷售轉(zhuǎn)化。

4、針對“雙低”的ASIN，競品精準(zhǔn)搶占+本品再營銷

針對點擊率和轉(zhuǎn)化率都一般的產(chǎn)品，賣家不再大規(guī)模引流轉(zhuǎn)化，而是瞄準(zhǔn)精準(zhǔn)流量，創(chuàng)建精準(zhǔn)競品人群包精準(zhǔn)搶攻有競爭力的流量，同時針對本品精準(zhǔn)人群加大再營銷策略，提高本品轉(zhuǎn)化率。

三、優(yōu)化關(guān)鍵詞，提升關(guān)鍵詞排名

旺季里，一個好的關(guān)鍵詞能夠為賣家?guī)砭薮罅髁?，那么如何獲取精準(zhǔn)且有用的關(guān)鍵詞？這里給大家科普幾個簡單的小方法：

? 下拉框里的精準(zhǔn)&長尾關(guān)鍵詞

當(dāng)用戶站內(nèi)搜索時，下拉框中會出現(xiàn)很多與產(chǎn)品相關(guān)性很高的精準(zhǔn)關(guān)鍵詞和長尾詞，可以從亞馬遜首頁搜索欄All department和大類目。Electronics兩欄找尋

? 優(yōu)秀競品的Listing

優(yōu)秀競品的Listing是品牌優(yōu)化的方向，從中挑選高頻的關(guān)鍵詞。

? 買家 Review 評價

買家Review評價是直接體現(xiàn)消費者對眾多賣點的關(guān)注情況，從中選取高頻的功能、賣點作為長尾詞。

? 亞馬遜其他站點

這一點多站點布局的賣家可以參考。一般來說，不同國家對同一產(chǎn)品也會有不同的命名，因此注意不同站點關(guān)鍵詞要有所調(diào)整。

? 第三方工具

核心關(guān)鍵詞表現(xiàn)不錯，如何繼續(xù)提升關(guān)鍵詞排名、讓表現(xiàn)更上一層樓？賣家要挑選適合的關(guān)鍵詞作為旺季主推詞，增加廣告投放預(yù)算，大幅增加廣告曝光。

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Prime Day旺季打造爆款，首先要挑選出廣告重點投放的ASIN，同時根據(jù)不同ASIN的廣告表現(xiàn)有針對性的定制廣告策略，最后回歸到關(guān)鍵詞優(yōu)化，提升銷量排名。

未來，打造爆款越來越由品牌力驅(qū)動，由單品帶動整體品牌升級的現(xiàn)象級事件會減少，而由上層品牌建設(shè)助推產(chǎn)品銷量才是今后主旋律。

（編輯：江同）

（來源：Spark X邑炎科技）

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