旺季銷量難預(yù)估，F(xiàn)BA斷貨后，如何教科書式拯救Listing？

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

大多數(shù)賣家以為L(zhǎng)isting斷貨只會(huì)影響發(fā)貨問題和產(chǎn)品 Listing 權(quán)重和排名，其實(shí)嚴(yán)重的還可能面臨Listing下架的風(fēng)險(xiǎn)。

FBA這種海外倉(cāng)模式，哪怕是用最精準(zhǔn)的ERP來調(diào)度，斷貨也是無(wú)法完全避免的；因?yàn)楦鞑糠值你暯迎h(huán)環(huán)相扣，從生產(chǎn)開始，到入倉(cāng)上架，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出點(diǎn)岔子，都會(huì)導(dǎo)致斷貨，更不用說有很多個(gè)模塊根本不受賣家所控制，例如，物流，旺季，排隊(duì)入倉(cāng)，爆倉(cāng)，天氣等。

尤其是到了年底旺季，產(chǎn)品的出單量很難預(yù)估；通常運(yùn)營(yíng)了幾年的老賣家可以結(jié)合過往的歷史銷量數(shù)據(jù)來預(yù)估旺季銷量，但對(duì)于首次經(jīng)歷旺季的新賣家而言，完全沒有數(shù)據(jù)支撐，只能通過拍腦袋來決定的備貨數(shù)量！

當(dāng)然，不管新老賣家能不能完全做到避免斷貨，但是讓它如何最大程度的不斷？如果真的就要斷了，那怎么操作，讓它能斷貨斷的更有價(jià)值一些呢？

招單貓今天就帶大家分析下常見斷貨的幾種情況，以及如何教科書式的解決斷貨問題，挽救您寶貴的Listing。

一、斷貨在14天內(nèi)，如何處理最有價(jià)值？

調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格

提價(jià)：這是最直接的方法，提價(jià)可以降低產(chǎn)品銷量，避免出現(xiàn)斷貨（也可以達(dá)到利潤(rùn)最大化的情況，舉例：一款項(xiàng)鏈平時(shí)售價(jià)25.99美金，但是即將斷貨你調(diào)高價(jià)格至99.99美金，但是因?yàn)槟甑资フQ節(jié)的送禮需求，買家并不會(huì)因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格而卻步，反而愿意花大價(jià)錢去購(gòu)買產(chǎn)品用來送禮?。?/span>但是提價(jià)的同時(shí)會(huì)拉低產(chǎn)品排名，這有一定風(fēng)險(xiǎn)，即使后期及時(shí)補(bǔ)貨后恢復(fù)原價(jià)排名也比之前的低。

降價(jià)：如果能在2周內(nèi)將產(chǎn)品補(bǔ)上，① 可以采用降價(jià)的策略，當(dāng)然降價(jià)的同時(shí)也要保證產(chǎn)品的利潤(rùn) ② 也可以增加廣告的預(yù)算，短期內(nèi)銷售完能拉升產(chǎn)品排名，務(wù)必保證貨品能及時(shí)到達(dá)FBA倉(cāng)。

緊急補(bǔ)貨

在面臨FBA斷貨時(shí)，有些賣家都會(huì)從國(guó)內(nèi)緊急補(bǔ)貨，用紅單快速發(fā)貨入倉(cāng)，一般在3-5天內(nèi)能簽收，對(duì)于貨物緊急，且客單價(jià)較高的賣家可以用這個(gè)方法緊急補(bǔ)貨，這個(gè)方法雖然對(duì)排名會(huì)有所影響，但等商品入庫(kù)后銷量能很快提升起來，這樣對(duì) Listing 的影響也不會(huì)很大。

把站內(nèi)廣告預(yù)算降低

站內(nèi)廣告是站內(nèi)引流的必備手段，在產(chǎn)品快斷貨的時(shí)候，廣告預(yù)算降低可以減少一些流量來源，訂單量隨著就減少了。（切忌：禁止停止廣告，廣告寧愿調(diào)價(jià)競(jìng)價(jià)，也不可以暫停廣告，影響廣告組表現(xiàn)！）

兩周之內(nèi)補(bǔ)貨上架

亞馬遜其實(shí)對(duì)斷貨是有2周的時(shí)間寬限，即使真的斷貨了，如果在2周之內(nèi)能夠補(bǔ)貨上架的話，對(duì)產(chǎn)品listing的排名和權(quán)重是不會(huì)有影響的。

徹底斷貨以后，一定要讓listing處于currently unavailable的狀態(tài)，一定不能去FBM跟賣。如果這個(gè)時(shí)候有amazon warehouse deals跟賣的話，最后花錢給他買掉，反正也沒幾個(gè)。

兩周之內(nèi)補(bǔ)貨上架以后，你會(huì)發(fā)生一個(gè)神奇的現(xiàn)象，產(chǎn)品的排名沒有變化，甚至還更高了，產(chǎn)品的廣告再開了也和斷貨之前區(qū)別不大，一切都能做到和斷貨之前高效的銜接，運(yùn)氣好的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)甚至比斷貨之前還要強(qiáng)。

二、斷貨超過14天，如何盡可能的去挽救？

這種情況比較麻煩，特別是做海運(yùn)的賣家，備貨計(jì)劃出了問題，一斷貨就超過兩周，甚至更長(zhǎng)。這種情況上面的招數(shù)可能就不管用了，畢竟時(shí)間太長(zhǎng)了，權(quán)重也都消失了。

重新按照新品來打造，不要繼續(xù)刺激老品

因?yàn)?/span>老品要想去做刺激，需要幾倍于用來做新品刺激的銷量才有效果。且斷貨時(shí)間太長(zhǎng)，權(quán)重已經(jīng)掉的差不多了，如果再去投入資源推廣，倒不如重新做一個(gè)一模一樣的listing，然后合并到新的Listing上，繼承原來的review來當(dāng)新品再重新推來的劃算，新品有扶持期，又有review支持，反而更容易推上去

實(shí)操方法是：先做一個(gè)和原來 Listing 一模一樣的新 Listing，然后補(bǔ)貨的FBA直接發(fā)到新的 Listing 上面去，就不要把庫(kù)存再放到老鏈接上面了。（不然你會(huì)像招單貓遇到的客戶一樣，老品斷貨后補(bǔ)貨，想要重新通過招單貓站外推廣的方式去沖銷量刺激排名，想要復(fù)活斷貨的老品Listing） 

合并變體

等貨到倉(cāng)以后，做一個(gè)新老合并變體，老的 Listing 直接庫(kù)存調(diào)為零，前臺(tái)就不展示了，但是原有的 Q&A 和 Review 都會(huì)挪過來新 Listing 這邊。 

按照亞馬遜平臺(tái)的規(guī)則，影響 Listing 權(quán)重最重要的因素包括銷量、轉(zhuǎn)化率、Review星級(jí)和數(shù)量、總銷售額等。所以，要想讓 Listing 的銷量和排名恢復(fù)，賣家就需要從上述要素入手。 

軟件公式計(jì)算補(bǔ)貨

產(chǎn)品太多，補(bǔ)貨產(chǎn)品理不清，工作太忙忘記補(bǔ)貨？為避免再次發(fā)生缺貨的情況，可以用軟件計(jì)算補(bǔ)貨數(shù)量及補(bǔ)貨時(shí)間，計(jì)算根據(jù)賣家的產(chǎn)品銷量及自定義公式智能計(jì)算采購(gòu)備貨數(shù)，如計(jì)劃在途，采購(gòu)在途，頭程，物流在途，物流時(shí)效，30天內(nèi)銷量分析等變量，準(zhǔn)給出下單時(shí)間，定單數(shù)量，將斷貨率控制在1%以內(nèi)。 

由此可見，斷貨真的是一件非常麻煩的事，要想規(guī)避這方面的問題，我們一定要做好及時(shí)的補(bǔ)貨工作。

三、實(shí)操技巧：如何解決斷貨問題？

招單貓下面教大家實(shí)操性極強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)解決斷貨問題的方案：

招單貓會(huì)選擇通過創(chuàng)建3個(gè)SKU來進(jìn)行跟賣方式

把產(chǎn)品變成3個(gè)SKU，每個(gè)SKU都備貨發(fā)貨，并且設(shè)置不同的價(jià)格，從低到高，最低價(jià)格的SKU將先獲得購(gòu)物車。

當(dāng)庫(kù)存小于20的時(shí)候，會(huì)有“Only XX left in stock - order soon"標(biāo)識(shí)，而這時(shí)候系統(tǒng)往往會(huì)給快要賣完的產(chǎn)品更高的權(quán)重傾斜，而客戶看到?jīng)]剩多少，也會(huì)提高轉(zhuǎn)化的傾向，產(chǎn)品銷售會(huì)更快。

招單貓會(huì)結(jié)合SKU銷售情況，靈活調(diào)整SKU的價(jià)格

當(dāng)?shù)谝粋€(gè)SKU賣完的時(shí)候，馬上調(diào)低第二個(gè)SKU的價(jià)格，以次類推第二個(gè)快賣完的時(shí)候，又有標(biāo)識(shí)出現(xiàn)，而在第2和第3個(gè)SKU開賣的同時(shí)，可以補(bǔ)上第一個(gè)SKU的貨，形成一個(gè)閉環(huán)。

而通過此類方式，將會(huì)出現(xiàn)3次標(biāo)識(shí)，意味著有3次的機(jī)會(huì)獲得更多曝光和權(quán)重傾斜，同時(shí)又給賣家們騰出了時(shí)間補(bǔ)貨。

（來源：招單貓跨境）

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