高效引流加速轉(zhuǎn)化的廣告神器——亞馬遜SD廣告全解析（下）

（圖片來(lái)源：邑炎）

上篇文章，小編圍繞著亞馬遜SD廣告的基礎(chǔ)功能、底層投放邏輯做了詳細(xì)的梳理 ，相信大家已經(jīng)對(duì)SD廣告有了基本的認(rèn)識(shí)。本文，我們將側(cè)重SD廣告的亮點(diǎn)，結(jié)合全渠道組合拳打法及案例分享，讓大家更深度的掌握這一廣告形式的高階打法。

一、亞馬遜SD廣告優(yōu)勢(shì)在哪里？

展示型推廣廣告主要有商品投放與受眾定向兩大功能，其中商品投放主要追蹤商品促成轉(zhuǎn)化，而受眾定向則抓取站內(nèi)外人群高效引流，它既可以完成品牌進(jìn)攻（即主動(dòng)曝光、搶占流量）又精于品牌防御（即阻攔競(jìng)品），這樣一款王炸廣告產(chǎn)品究竟有哪些優(yōu)勢(shì)呢？

1、亞馬遜Sponsored Ads中唯一可站內(nèi)外主動(dòng)觸達(dá)受眾的廣告產(chǎn)品

在亞馬遜站內(nèi)廣告生態(tài)中，包含商品推廣廣告（SP）、品牌推廣廣告（SB）、展示型推廣廣告（SD）。其中SP廣告展示在搜索結(jié)果和商品詳情頁(yè)中，SB廣告也在所有結(jié)果頁(yè)曝光露出，而SD廣告的受眾定向功能則可以站內(nèi)外跟蹤人群主動(dòng)展示，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)。因此在曝光引流方面，三者影響力：SD廣告＞SB廣告＞SP廣告。

2、豐富且強(qiáng)勢(shì)的優(yōu)質(zhì)廣告展示位置

SD廣告中商品投放的廣告位，占據(jù)著搜索結(jié)果頁(yè)與商品詳情頁(yè)的黃金版位，深度影響考慮與轉(zhuǎn)化階段的人群，盡可能避免流量的流失。而受眾定向則在消費(fèi)者全鏈路消費(fèi)歷程中站內(nèi)外跟蹤觸達(dá)，站外資源與亞馬遜DSP廣告同源。

（圖片來(lái)源：SparkX邑炎科技）

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從上圖可以看出，由于SD廣告位的多樣化，自然帶來(lái)的曝光量也非常可觀。但很多時(shí)候賣家會(huì)非常疑惑，為什么廣告曝光很高但點(diǎn)擊卻很低，其實(shí)可以從廣告位著手優(yōu)化。譬如SD廣告作為千人千面的展示型廣告，大多時(shí)候賣家會(huì)選擇展示在站外，以獲得更多的品牌曝光。但除此之外，就站內(nèi)來(lái)說(shuō)，競(jìng)品Listing五點(diǎn)描述下方的廣告位，則是一個(gè)直接打入競(jìng)品內(nèi)部的位置，可以搶占更多高相關(guān)度的流量，但這里我們需要注意出價(jià)和預(yù)算的設(shè)置。

3、廣告素材靈活多變，自動(dòng)抓取促銷信息

比起SP廣告，單純只展示商品的廣告素材形式，SD廣告雖然做不到像SB、DSP廣告一樣創(chuàng)意豐富，但卻可以自定義標(biāo)題與品牌徽標(biāo)，可加深用戶對(duì)品牌的視覺(jué)印象。

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除此之外，還能夠自動(dòng)抓取促銷優(yōu)惠標(biāo)記，同時(shí)顯示折扣百分比，對(duì)于日用品、暢銷品來(lái)說(shuō)這是促進(jìn)轉(zhuǎn)化的一個(gè)殺手锏。

4、獨(dú)有細(xì)分優(yōu)化選項(xiàng)功能，廣告定向更加精準(zhǔn)

此外，SD廣告獨(dú)有的細(xì)分優(yōu)化功能，可以更加精準(zhǔn)的定向目標(biāo)用戶，包含價(jià)格、品牌、用戶星級(jí)評(píng)價(jià)、配送等選項(xiàng)，有數(shù)據(jù)顯示使用細(xì)分選項(xiàng)后ROAS同比都獲得了較大提升。利用好這些優(yōu)化選項(xiàng)框定廣告投放范圍，根據(jù)廣告轉(zhuǎn)化情況分析產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，從而形成良好的營(yíng)銷閉環(huán)。

二、亞馬遜SD與DSP廣告的區(qū)別？

亞馬遜SD廣告受眾定向與DSP廣告，同樣都是追蹤人群行為，也都可以站內(nèi)外觸達(dá)受眾，那么究竟這二者之間有什么區(qū)別呢？

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換句話說(shuō)，如果SD廣告可以“簡(jiǎn)單快速”追蹤人群，那么DSP廣告就可以“精細(xì)化定制”，只要正確掌握二者的策略玩法，都可以讓生意如虎添翼。

綜合來(lái)看，SD廣告更適合成長(zhǎng)型賣家，滿足高效拉新引流和轉(zhuǎn)化目標(biāo)，短期內(nèi)可看到收益表現(xiàn)。而DSP廣告則更適合成長(zhǎng)進(jìn)階型賣家，更注重?cái)U(kuò)大品牌認(rèn)知、強(qiáng)勢(shì)打造品牌，對(duì)于生意的長(zhǎng)期發(fā)展有著極大的影響。

三、亞馬遜SD+多廣告的組合拳進(jìn)階打法

當(dāng)然，隨著競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈以及消費(fèi)者需求的多元化，越來(lái)越多賣家也更加注重亞馬遜廣告的整合營(yíng)銷，不再依靠單一的廣告產(chǎn)品，通過(guò)多廣告產(chǎn)品形成組合拳打法，在營(yíng)銷漏斗各個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)揮其最大優(yōu)勢(shì)，最終會(huì)實(shí)現(xiàn)1+1＞2的廣告效果。

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如上圖所示，不同的廣告產(chǎn)品適合不同的營(yíng)銷階段，為了不同的廣告目標(biāo)我們同樣也需要采用多元化的廣告形式。在日常運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，并沒(méi)有一套墨守成規(guī)的廣告打法，都要根據(jù)自身發(fā)展階段做不同的策略調(diào)整，即使是同一家店鋪針對(duì)不同生命周期的ASIN都有差異化玩法。

對(duì)剛起步的賣家來(lái)說(shuō)，可從SP廣告與SD廣告的商品投放著手，兩者結(jié)合定位ASIN與同類目，能起到很好的直接轉(zhuǎn)化的效果。有一定銷量、評(píng)價(jià)積累后，再配合上SB廣告、SD廣告受眾定向擴(kuò)大意向受眾范圍，強(qiáng)勢(shì)影響用戶考慮階段，搶占競(jìng)品流量。

步入穩(wěn)步成長(zhǎng)型的賣家，急需拉新引流增加店鋪的瀏覽量及品牌的打造，那么加大SD廣告投放量，同時(shí)可以逐步嘗試使用DSP廣告自上而下進(jìn)行營(yíng)銷全鏈路的廣告觸達(dá)，再疊加SBV廣告加深品牌印象。

最后對(duì)成熟型賣家來(lái)說(shuō)，打造品牌其實(shí)是順勢(shì)而為，相較于簡(jiǎn)單初階的SD廣告，應(yīng)用DSP、OTT等廣告產(chǎn)品更能通過(guò)定制化素材、精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)，擴(kuò)大品牌認(rèn)知。當(dāng)然除了亞馬遜的廣告資源，對(duì)成熟的品牌賣家來(lái)說(shuō)，也可以搭配社交、視頻、搜索以及KOL營(yíng)銷等海外全渠道的資源，全面提升品牌知名度和曝光量。

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此前亞馬遜廣告也做過(guò)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，如上圖所示，搜索廣告+SD廣告協(xié)同投放，可以達(dá)成銷售額規(guī)?；鲩L(zhǎng)的效應(yīng)。

四、SD廣告案例實(shí)操分享

掌握了SD廣告的理論知識(shí)后，下面我們將結(jié)合實(shí)際案例加深理解。以SparkX代運(yùn)營(yíng)的戶外運(yùn)動(dòng)器材賣家為例，在投放之前店鋪遭遇SP廣告流量瓶頸，站內(nèi)流量競(jìng)爭(zhēng)使得廣告成本飆升，銷量有疲態(tài)之勢(shì)。投放SD廣告后，引流高意向人群的同時(shí)提高了商品轉(zhuǎn)化，經(jīng)過(guò)測(cè)試優(yōu)化最終降低CPC成本，提高CTR。

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由于賣家之前沒(méi)有使用過(guò)SD廣告，SparkX策略團(tuán)隊(duì)在對(duì)全面分析店鋪表現(xiàn)后定制了策略方案。

第一步，測(cè)試階段，通過(guò)受眾定向提升引流效果。

經(jīng)過(guò)分析，店鋪點(diǎn)擊低是致命傷，利用受眾定向加大引流是首要任務(wù)，追蹤30天內(nèi)瀏覽過(guò)本品及類似商品的人群，提高受眾定向競(jìng)價(jià)，加大同類目意向人群范圍進(jìn)行測(cè)試。

第二步，初階引流成功后，加大商品投放促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

在引流方面，不斷增加條件往更大類目投放測(cè)試，隨后對(duì)標(biāo)競(jìng)品ASIN、本品ASIN、互補(bǔ)ASIN進(jìn)行品牌擴(kuò)張及防御。適當(dāng)降低受眾定向競(jìng)價(jià)，優(yōu)選效果好的競(jìng)品ASIN與互補(bǔ)ASIN，并提高商品投放競(jìng)價(jià)。

第三步，配合促銷秒殺，調(diào)整廣告預(yù)算做收割。

在經(jīng)過(guò)測(cè)試后，選擇表現(xiàn)好的ASIN、類目和人群重點(diǎn)投放，再配合促銷秒殺活動(dòng)，活動(dòng)期間提高競(jìng)價(jià)，高效收割流量，提高銷售轉(zhuǎn)化。

第四步，在ASIN成熟后，加大品牌擴(kuò)張。

廣告投放到ASIN成熟后，前期提高類似商品瀏覽競(jìng)價(jià)，引流競(jìng)品人群；后期降低其競(jìng)價(jià)，并提高商品瀏覽競(jìng)價(jià)，收割本品人群，加大品牌擴(kuò)張。

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經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)，該店鋪通過(guò)疊加SD廣告策略最終拉新達(dá)78.56%，14天內(nèi)Acos由51.36%下降到8.74%，單次點(diǎn)擊費(fèi)用由$3.46減至$0.81，店鋪瀏覽量增加67%，CTR增加82%。

關(guān)于SD廣告的進(jìn)階教程你掌握了嗎？接下來(lái)我們會(huì)定期分享有關(guān)亞馬遜全廣告的運(yùn)營(yíng)知識(shí)，記得關(guān)注哦！

如果您對(duì)亞馬遜DSP、SD、SP、SB廣告的運(yùn)營(yíng)有任何問(wèn)題，都?xì)g迎在后臺(tái)給我們留言，也可以添加微信：sparkxmarketing，或發(fā)送郵件至：inquiries@sparkxmarketing.com，聯(lián)系我們！

（編輯：江同）

（來(lái)源：SparkX邑炎科技）

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