亞馬遜美國站一個老品提升銷量的案例復(fù)盤

本文導(dǎo)航

Part 1 產(chǎn)品背景簡介

Part 2 正文

第一步 找出具體問題

第二步 確定改進方向

第三步 跟進方案細(xì)節(jié)

Part 3 總結(jié)

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Part 1 產(chǎn)品背景簡介

曾接手過一個老產(chǎn)品，每天銷量沒有幾個，差評卻是天天飛，后臺經(jīng)常因為投訴被警告下架，申訴都寫了好幾封......

本來對這個產(chǎn)品也沒啥希望，但還有些FBA庫存要處理。仔細(xì)分析過之后，發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品還是值得繼續(xù)投入的，首先是因為它沒有非常強勢的頭部競品，相對其他類目競爭沒有那么激烈，其次是這個產(chǎn)品的客單價在$50以上, 比較適合CPC廣告使勁去推，這兩點就很難得。

因此列出它所有的問題并一個個解決后，這款產(chǎn)品從長期大類幾萬名上升到幾千名，銷量也從日均七八個提升至七八十個，雖然也沒有很多，但是對于一個本來要放棄的產(chǎn)品來說這個變化還是挺讓人欣慰的。

                                                    （圖源：賣家精靈插件數(shù)據(jù)）

曾經(jīng)的麻煩產(chǎn)品是怎么煥發(fā)新生的？過程中又遇到了哪些障礙？如果你也比較好奇，就請繼續(xù)往下看吧。（PS：產(chǎn)品優(yōu)化細(xì)節(jié)部分內(nèi)容涉及隱私無法公開，望理解~）

Part 2 正文

第一步 找出具體問題

在確定了產(chǎn)品值得投入之后，我先是采集了產(chǎn)品的歷史評價和后臺的歷史下架記錄。

產(chǎn)品的優(yōu)化離不開客戶的真實反饋，產(chǎn)品的歷史評價是非常有用的信息，尤其是差評。

經(jīng)過對差評的分析和歷史問題羅列，得出以下結(jié)論：

1.產(chǎn)品描述與實物不符（這個主要是由兩個歷史問題導(dǎo)致的，一個是工廠中間有調(diào)整了產(chǎn)品的樣式卻沒有通知，質(zhì)檢也沒有在意；另一個是產(chǎn)品的主圖有迷惑性，讓別人誤以為是多個裝）

2. 安裝困難

3. 產(chǎn)品某些使用部件很難用

4. 產(chǎn)品沒有安全認(rèn)證多次被下架

5. 產(chǎn)品曝光量不足

二喵小提示

關(guān)于采集歷史評價，可以使用運營工具高效去做。我使用的是賣家精靈的插件來下載的，它可以一次性把所有產(chǎn)品評價以表格的形式采集下來，然后我們再篩選出差評細(xì)細(xì)來看。

（圖源：賣家精靈插件數(shù)據(jù)）

這個工具對于采集大量的評價和多變體的產(chǎn)品很好用，可以在官網(wǎng)上下載免費插件。

第二步 確定改進方向

問題都很清楚地浮現(xiàn)在眼前，針對這些問題我都做了哪些解決辦法呢？

主要從四個方面入手：

* 產(chǎn)品本身的改進

* 產(chǎn)品詳情頁調(diào)整

* 亞馬遜廣告調(diào)整

* 增加引流渠道

第三步 方案細(xì)節(jié)跟進

---產(chǎn)品本身的改進

1. 與工廠溝通重新改進產(chǎn)品，并且加強質(zhì)檢

比如產(chǎn)品上原有的按鈕不是很順暢，就重新開模換按鈕；有需要螺絲安裝的部位孔眼位置不協(xié)調(diào)，也重新打孔等等；

2. 重新做一份詳細(xì)的圖文并茂的彩印說明書方便安裝

3. 找正規(guī)的檢測中心給產(chǎn)品做安全認(rèn)證

困難回顧

在這個過程中，我們遇到了兩個困難。

第一個是與工廠的溝通磨合。

一般，我們前期跟工廠那邊溝通的時候是比較費力的，不知道中間哪里出現(xiàn)的問題，我方需求文件明明寫得很詳細(xì)，工廠總是不按照那個做，總會這錯一點那錯一點，改來改去讓人煩躁......但是我們還是要穩(wěn)定好情緒好好溝通，因為不止一家工廠出現(xiàn)過這種問題，可能真的是跨境電商零售的需求跟傳統(tǒng)外貿(mào)的矛盾依然沒有磨合好，生氣也沒有用，只能多一點理解，慢慢來，總會做好的。我們這個產(chǎn)品前期盯得很緊，最后總算是達(dá)到了滿意的效果，現(xiàn)在每次下單的時候工廠負(fù)責(zé)人都會在群里特別強調(diào)“檢查仔細(xì)點”，還挺有意思的。不管他們能不能實際做得到，每次有這種意識就很不錯：

                           （圖源：二喵）

第二個是沒有找到專業(yè)的檢測中心提供全套的安全認(rèn)證資料。

文件里面的信息基本上都是我這個門外漢對照官網(wǎng)里面的要求一點點摳出來的，然后檢測中心就蓋個章，過程跟當(dāng)年寫論文查資料的感覺差不了多少，很痛苦，但是審核通過后還是挺開心的。

                                                     （圖源：二喵）

---在產(chǎn)品改進的同時也進行著產(chǎn)品詳情頁調(diào)整

1. 修改產(chǎn)品的主附圖和A+頁面（改進的產(chǎn)品肯定要全部做一遍替換，做好后第一時間拿樣重新安排拍照設(shè)計圖片）產(chǎn)品的圖片對轉(zhuǎn)化率的影響很大，一起來看一個比較極端的例子。這是我在美站上隨便看到的兩款類似產(chǎn)品的主附圖，模糊縮略圖也可以看出，產(chǎn)品1的附圖內(nèi)容更豐富，產(chǎn)品2就非常的單調(diào)，明明是彩色的筆，只展示黑色的筆殼做什么呢？

                                             產(chǎn)品1（圖源：亞馬遜網(wǎng)站）

                                            產(chǎn)品2（圖源：亞馬遜網(wǎng)站）

再對比下A+

產(chǎn)品1（圖源：亞馬遜網(wǎng)站）

                                                  產(chǎn)品2（圖源：亞馬遜網(wǎng)站）

產(chǎn)品1的A+雖然也沒有很驚艷，但產(chǎn)品2連A+都沒有。

這么對待客戶，就太過隨意了吧（不包括沒有品牌備案的）。

來看看這兩個產(chǎn)品的銷量情況，這是借助軟件抓取近一個月的預(yù)測銷量。

（圖源：亞馬遜網(wǎng)站）

這個例子很極端，BS之所以能達(dá)到這個高度肯定不僅是因為圖片這一個因素。但是，BS的圖片都已經(jīng)這么豐富了，我們又為什么不認(rèn)真做好自己的圖片呢？這樣的BS有很多，不僅圖片視頻文案做得好，引流渠道也是多種多樣，沒有理由不成為BS。

2. 重新采集產(chǎn)品關(guān)鍵詞修改標(biāo)題，并且有邏輯地放在賣點文案中

（關(guān)鍵詞很重要，可以從多方面采集。比如廣告里篩選出來關(guān)鍵詞，還有使用運營工具，賣家精靈/H10/魔詞等等，這里我采集的是廣告關(guān)鍵詞和賣家精靈工具都抓到一起做匯總）

3. 重新拍攝帶有安裝教程的視頻上傳

二喵小提示

1. 關(guān)于產(chǎn)品圖文的設(shè)計，我也做過一個總結(jié)：

點擊成本那么高，如何構(gòu)思亞馬遜產(chǎn)品頁面的文案/圖片/視頻來提升轉(zhuǎn)化？

2.產(chǎn)品頁面設(shè)計中經(jīng)常需要素材圖，下面分享兩個二喵常逛的免費素材網(wǎng)站：

https://unsplash.com/

https://www.pexels.com

---亞馬遜廣告調(diào)整

在這個產(chǎn)品上，我主要調(diào)整的方向是：

1.  整合歷史廣告數(shù)據(jù)，篩選出比較好的關(guān)鍵詞

2.  再加上其他工具抓取的關(guān)鍵詞重新投放不同類型的廣告

3.  增加廣告預(yù)算

亞馬遜廣告是個錦上添花的運營工具，遇到合適的產(chǎn)品效果出奇的好，不合適的產(chǎn)品讓人氣的頭禿，但是總體上來看，廣告的作用還是相對積極有效的，所以只要在亞馬遜上銷售產(chǎn)品，亞馬遜廣告不可忽視，它有很多的操作細(xì)節(jié)，也會時不時地更新功能，這里就不展開了。有需要廣告調(diào)整思路的朋友可以點擊此文：如何利用亞馬遜廣告助力產(chǎn)品銷量健康增長？這是我今年五月份受邀亞馬遜廣告做一次廣告分享的文字版，雖然是歷史文章，但總體的思路變化不大，后面有機會再細(xì)化一下文章。也可以關(guān)注亞馬遜廣告公眾號，里面有很多免費的官方教程和比較有經(jīng)驗的賣家分享案例。

---增加引流渠道

1. 保持Coupon低折扣在線

Coupon優(yōu)惠券能在競品中更顯眼增加點擊率，也有專屬頁面展示：

（圖源：亞馬遜網(wǎng)站）

不少客戶還會專門去搜索，該軟件可以看出每個月也有不少的搜索量：

（圖源：賣家精靈網(wǎng)站）

二喵小提示

如何使用軟件查詢關(guān)鍵詞的搜索趨勢和搜索量？（動圖版）

（圖源：賣家精靈網(wǎng)站）

所以設(shè)置Coupon也是能夠增加展現(xiàn)的，折扣的多少就看自己的利潤率啦。

2. 集中火力發(fā)Post帖子目前已經(jīng)獲得了月均1200+的免費點擊

（圖源：二喵）

Post帖子是亞馬遜目前的一款免費獲得展現(xiàn)和點擊的工具，真的挺好用的，這款產(chǎn)品陸陸續(xù)續(xù)發(fā)了幾十個帖子之后，第一個月就一千多個點擊，相當(dāng)于節(jié)省了一大筆廣告費。但是這個帖子的最終效果也是因產(chǎn)品而異，競爭很大的類目不要期望太高，佛系一點。

二喵小提示

關(guān)于帖子的用法和技巧，亞馬遜廣告里的這篇文章說的挺詳細(xì)的：

0成本廣告，多的是你不知道的事！

Part 3 總結(jié)

以上四個方面的調(diào)整方向其實我也是為了達(dá)到一個良性循環(huán)的效果。 比如多發(fā)帖子和亞馬遜廣告是為了增加展現(xiàn)量；重新修改主圖是為了測試點擊；修改附圖, A+和文案是為了提高轉(zhuǎn)化率；產(chǎn)品質(zhì)量的改進是為了減少售后增加利潤；進行安全認(rèn)證不只是為了應(yīng)付亞馬遜的審核，也是希望產(chǎn)品能在平臺上銷售得長久穩(wěn)妥。

產(chǎn)品優(yōu)化是一個持續(xù)的有意義的工作，因為時間在流逝，客戶的需求在變，你也在成長，總會有更好的想法想要實現(xiàn)。其實這個產(chǎn)品還有很多優(yōu)化的點，比如還沒有拍攝比較有吸引力的宣傳視頻，視頻廣告也沒好好做，除了優(yōu)惠券，其他促銷活動也做得比較少，當(dāng)然這些都是下一步的優(yōu)化計劃了。

關(guān)注二喵，我們一起成長~

（來源：二喵跨境研）

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