賽維網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合創(chuàng)始人王緒成：我的跨境電商之路——從綜合到垂直

【編者按】：9月17日上午，2014中國(guó)跨境電子商務(wù)大會(huì)暨海貿(mào)會(huì)第四屆年會(huì)在深圳隆重舉行。賽維網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合創(chuàng)始人王緒成作為演講嘉賓，在現(xiàn)場(chǎng)分享了“從綜合到垂直：我的跨境電商之路 ”的專題演講。雨果網(wǎng)作為本次年會(huì)的合作媒體，重新梳理了現(xiàn)場(chǎng)演講紀(jì)錄，并將其中精彩看點(diǎn)整理刊登與各位分享。

王緒成：各位海貿(mào)會(huì)的朋友下午好！我是深圳賽維的，其實(shí)我也是外貿(mào)電商的一個(gè)新兵，我了解這個(gè)行業(yè)是從04、05年 開始的。為什么？因?yàn)槲液完惪偸峭?，他?4、05年就開始做了，我也聽了前面幾位大佬給我們介紹了一些規(guī)劃、遠(yuǎn)景，我們也在按照他們這些步子往前走，下面我就跟大家分享一下賽維。

我們公司是從08年開始成立的，跟大家分享一下我們賽維的發(fā)展歷程，并且說(shuō)一下我們未來(lái)的發(fā)展方向。從發(fā)展歷程可以看到，我們已經(jīng)搬了很多的地方了，其實(shí)我是從12年辭職加入到賽維網(wǎng)絡(luò)。兩年之內(nèi)我們經(jīng)歷了公司的2次搬家，搬家是很痛苦的，有些時(shí)候搬遷，有時(shí)候沒(méi)有組織好就會(huì)損失上百萬(wàn)，我們的歷程大家也可以了解到，跨境電商這個(gè)行業(yè)發(fā)展其實(shí)是非常迅速的。

我們公司從08年開始，那個(gè)時(shí)候，大家都知道，做得比較早的是靠產(chǎn)品，今天陳總給我講了一個(gè)小故事，他拿一個(gè)數(shù)據(jù)線可能就是1塊錢，但是賣出去就可以是1美金，從那個(gè)發(fā)展歷程來(lái)看，我們產(chǎn)品數(shù)量在不斷地增加，到現(xiàn)在差不多有1萬(wàn)個(gè)SKU，這個(gè)帶來(lái)的就是我們不停地在搬家，步伐不停地在擴(kuò)大，人員不停地在增加，也就是說(shuō)我們背后的成本也在不停地增加。

我們的品類發(fā)展最早也是3C品類，我記得當(dāng)時(shí)陳總經(jīng)常去華強(qiáng)北看看，去找一些比較好賣的產(chǎn)品，慢慢地?cái)U(kuò)展到日用百貨上面，再發(fā)展到配件，戶外的用品，11年就開始做鞋帽等等，12年就有一些智能終端，大家可以看出來(lái)，我們的品類發(fā)展還是比較多的，還是比較快的。

其實(shí)作為一個(gè)大的外貿(mào)電商也是一個(gè)大賣家，我們也在反思，一個(gè)企業(yè)越來(lái)越大，場(chǎng)地越來(lái)越大，成本也越來(lái)越大，什么都有，但是帶來(lái)的問(wèn)題就是我們的產(chǎn)品質(zhì)量控制難度加大，很多人都會(huì)深刻的有體會(huì)，會(huì)帶來(lái)我們店鋪的退款，還有一個(gè)是客戶體驗(yàn)非常差，老板最關(guān)心的就是我們退款增加了。

二八原則一直是有效的，特別是在品類多的情況下，我們發(fā)現(xiàn)上萬(wàn)的品種，但是實(shí)際上真正給公司帶來(lái)最大效益的只有20%，有時(shí)候可能還會(huì)少于20%，真正給公司貢獻(xiàn)的利潤(rùn)只是一小部分。

我們現(xiàn)在是這種賣貨模式，賣貨模式對(duì)我們來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)和瓶頸是很好的，我們一直是處于激烈價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)間，大家做一些平臺(tái)都知道，我們是拼價(jià)格，一分錢一分錢地拼。大家都這么競(jìng)爭(zhēng)的話，從公司發(fā)展的角度來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)很快就見底。你品類增長(zhǎng)，公司又在擴(kuò)張，其實(shí)成本壓力是非常重的。

相比大部分做外貿(mào)電商的，我們其實(shí)還處在比較初級(jí)的發(fā)展階段?？吹胶芏嗑哂袑?shí)力的企業(yè)也開始加入競(jìng)爭(zhēng)，我們一直在反思應(yīng)該怎么活下來(lái)，覺(jué)得這個(gè)模式持續(xù)不了多久。就看國(guó)內(nèi)的電商發(fā)展模式，最典型的是淘寶，淘寶現(xiàn)在存活下來(lái)了。最早的一些大賣家，接觸淘寶早的就知道，很多有名的店現(xiàn)在都已經(jīng)無(wú)影無(wú)蹤了，但是現(xiàn)在再來(lái)看淘寶、天貓上面，傳統(tǒng)做產(chǎn)品的上線之后，大家都開始走小而美的模式了。

隨著國(guó)家政治的利好，外貿(mào)電商從去年開始，慢慢引起媒體、政府、政策各方面的關(guān)注。現(xiàn)在關(guān)注者越來(lái)越多，進(jìn)入者也會(huì)越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來(lái)越多，這種情況下我們?cè)撛趺崔k？我們的電商本質(zhì)上還是零售，零售其實(shí)最核心的東西對(duì)我們來(lái)說(shuō)還是產(chǎn)品，因?yàn)闆](méi)有核心產(chǎn)品的話我們拿什么去競(jìng)爭(zhēng)。我們跟陳總也在分析公司還有其他同行，分析供應(yīng)鏈的部分，其他公司可能在推廣、營(yíng)銷這塊兒是非常厲害，所以我們還處在賣貨的階段。我們未來(lái)怎么去做，預(yù)計(jì)在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)越來(lái)越激烈。

現(xiàn)在中國(guó)是一個(gè)制造大國(guó)，可能在座的也有很多做傳統(tǒng)制造的，也在慢慢地轉(zhuǎn)型做外貿(mào)電商。大家都知道成本，我們也知道深圳這邊招人不好招，包括廠房租金這些，各項(xiàng)成本也在上升，最終會(huì)導(dǎo)致我們產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品在國(guó)際上的競(jìng)爭(zhēng)力加大?，F(xiàn)在有一些產(chǎn)業(yè)開始發(fā)生轉(zhuǎn)移，但是有一些產(chǎn)業(yè)因?yàn)楣?yīng)鏈這邊還是比較全，而沒(méi)有開始轉(zhuǎn)移，比如說(shuō)東南亞、非洲，當(dāng)他們的工業(yè)鏈開始完善的時(shí)候，可能需要10年左右的時(shí)間，我們這種模式基本上就沒(méi)有什么支撐點(diǎn)了。

我們公司其實(shí)品類很多，但是未來(lái)可能會(huì)慢慢轉(zhuǎn)型，比如說(shuō)做服裝，畢竟服裝現(xiàn)在也已經(jīng)成為我們比較大的品類。

公司做轉(zhuǎn)型也會(huì)做服務(wù)，因?yàn)槲覀兎治龇b占我們銷售的大頭，當(dāng)然了，再加上剛才說(shuō)的有一些轉(zhuǎn)移，其實(shí)服裝有很多都轉(zhuǎn)移到東南亞、非洲那邊去，但是這整個(gè)鏈條還是很有優(yōu)勢(shì)的，所以說(shuō)還是準(zhǔn)備切入服裝供應(yīng)鏈這塊兒去發(fā)展。

我們?cè)瓉?lái)早期的一個(gè)客戶投訴兩個(gè)對(duì)比的圖片，一個(gè)是客戶穿上我們的衣服，一個(gè)是我們的網(wǎng)頁(yè)描述，這個(gè)就是外貿(mào)電商典型的客戶之痛，也是我們商家之痛，就是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單一個(gè)尺寸問(wèn)題，可能大家很直觀，做過(guò)客服的可能看著既好笑又覺(jué)得好氣，就是這么一個(gè)問(wèn)題，是我們非常大的一個(gè)痛點(diǎn)，也是消費(fèi)者的一個(gè)痛點(diǎn)。

我們?cè)谕赓Q(mào)電商有那么多年的成績(jī)了，也分析下比較優(yōu)勢(shì)：

1、我們公司現(xiàn)在可能有大批熟悉外貿(mào)電商的人，還有對(duì)各個(gè)銷售平臺(tái)的把握，這塊兒是一個(gè)比較大的優(yōu)勢(shì)。

2、對(duì)國(guó)外市場(chǎng)的了解，因?yàn)殇N量量有一點(diǎn)點(diǎn)小規(guī)模，又積累了很多的客戶，與客戶的溝通，基本上能夠了解國(guó)外客戶的一些需求。

3、我們覺(jué)得外貿(mào)電商的競(jìng)爭(zhēng)也才剛剛開始，就跟原來(lái)94年、95年淘寶的電商起步一樣，我們還有足夠的時(shí)間來(lái)反應(yīng)這種變化。

這一點(diǎn)可能就是我們公司未來(lái)的方向，其實(shí)跟上午很多大佬講的一樣，我們會(huì)聚焦在服裝市場(chǎng)，為什么？因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)容量是足夠大的，各個(gè)國(guó)家和地區(qū)需求的差異也是非常大的，服裝沒(méi)有辦法做到壟斷性，不像3C，很多巨頭一旦做了之后，其他的小的就很難切進(jìn)去了。

4、建立足夠強(qiáng)的供應(yīng)鏈體系，適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的制造模式，把我們產(chǎn)品的性價(jià)比提高，我們是希望用我們的整個(gè)鏈條，從設(shè)計(jì)到制造到銷售整個(gè)鏈條進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，我們?nèi)绻@三各環(huán)節(jié)都可以掌握在我們自己的手上，我們的整個(gè)鏈條去競(jìng)爭(zhēng)的話，我相信優(yōu)勢(shì)會(huì)大得多。

5、積累了大量客戶，因?yàn)楝F(xiàn)在我們做電商我們都知道，已經(jīng)做了6、7年了，手上的客戶也比較多，我們也會(huì)嘗試去用一些大數(shù)據(jù)分析客戶，希望滿足并超越客戶的需求，其實(shí)這個(gè)是比較流行的一句話，就是用互聯(lián)網(wǎng)的思維去改造我們傳統(tǒng)的服裝供應(yīng)鏈，去適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)快銷的模式。雖然說(shuō)得很短，但是我們可能需要至少3年的時(shí)間。涉及到供應(yīng)鏈，對(duì)制造行業(yè)來(lái)說(shuō)，會(huì)更有體會(huì)一些，做銷售的人來(lái)說(shuō)可能覺(jué)得比較簡(jiǎn)單，但是真正要想做起來(lái)，我預(yù)計(jì)這個(gè)時(shí)間可能會(huì)到2到3年左右，如果可以做起來(lái)，有可能我的供應(yīng)鏈平臺(tái)也會(huì)開發(fā)給在座的各位，有需要的時(shí)候我們也可以給你們提供一些快速反應(yīng)，并且是你需要什么我就可以給你們什么，并且在你預(yù)期的時(shí)間可以給你，這就是我們公司未來(lái)的發(fā)展方向。

未來(lái)我們更希望成為一家新的公司，而不是一家電商。未來(lái)電商這個(gè)東西可能就不會(huì)存在了，可能線上交易會(huì)成為一種常態(tài)，某種意義上，國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)發(fā)展比國(guó)外很多地區(qū)的發(fā)展可能要快很多年。

另外我們希望能夠建立一個(gè)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，提供性價(jià)比最高的產(chǎn)品，可以根據(jù)客戶的實(shí)際需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品，公司未來(lái)可能會(huì)逐步把資源朝這塊傾斜。

我今天的分享就到這里地方，謝謝大家！

提問(wèn)：王總您好！我姓謝，是一個(gè)新進(jìn)入電商行業(yè)的菜鳥，我現(xiàn)在遇到一個(gè)比較困惑的問(wèn)題就是說(shuō)，我賣的物品的單價(jià)非常高，賣到國(guó)外去有很多售后的問(wèn)題，我想問(wèn)一下，像單價(jià)特別高，退回來(lái)的可能性不是很大的情況下，關(guān)于這個(gè)售后你有沒(méi)有一些更好的意見、方法？

王緒成：其實(shí)我們公司，客戶不滿意的就退款，客戶說(shuō)你的尺寸有問(wèn)題，我們退；你說(shuō)沒(méi)有收到我們退；你說(shuō)質(zhì)量爛我們都退‘我不知道你們做什么品類，像那些單價(jià)比較低的話，東西都不要了，直接把錢退給你。

提問(wèn)：我的單價(jià)基本上是在400-500美金。

王緒成：那你得考慮你退回來(lái)的成本跟你產(chǎn)品本身，哪一個(gè)成本更低。

提問(wèn)：退回來(lái)也很難接受的，把錢給客戶的話也是一樣的，我就想知道這個(gè)平衡點(diǎn)。

王緒成：平衡點(diǎn)就是怎么讓你的損失最低的，這個(gè)需要你算，確確實(shí)實(shí)是單價(jià)比較低，我們一件衣服只有10來(lái)美金，幾美金的也有，客戶說(shuō)不滿意的時(shí)候，我直接退款給你。但是你幾百美金，退回來(lái)的金額，加上海關(guān)的費(fèi)用，退回來(lái)再4、500美金的話，其實(shí)你就選擇不要就好了。

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