亞馬遜A9算法探索更多玩法，教你免費獲取更多流量

一、從亞馬遜平臺的視角看A9

亞馬遜作為一個網(wǎng)上購物平臺，當(dāng)一個用戶前來購物時，他需要揣摩客戶的真實意向，將最匹配的產(chǎn)品展示在客戶面前。

那么A9如何快速精準(zhǔn)的將用戶“真正想要購買的好的產(chǎn)品”搜索出來呈現(xiàn)給消費者？這需要平臺和賣家共同努力。

消費者搜索關(guān)鍵詞并經(jīng)過數(shù)據(jù)分析后自動將需求反饋到平臺，平臺將用戶需求和商品信息建立聯(lián)系并對商品進行精確排序。那么排序的依據(jù)是什么？由此衍生出來A9算法中核心的三個指標(biāo)，

相關(guān)性、轉(zhuǎn)化率、客戶留存率。

相關(guān)性：即搜索結(jié)果和客戶真實購買意向的一致性。A9通過如下方面衡量相關(guān)性：

1、標(biāo)題，我們要在產(chǎn)品的標(biāo)題中包含強相關(guān)的關(guān)鍵詞；

2、Bullet Points，使用長尾關(guān)鍵詞作為要點；

3、產(chǎn)品描述，盡量使用長尾關(guān)鍵詞；

4、品牌和制造商，所有的Listing中品牌和制造商的名字都排在標(biāo)題首位；

5、類目和子類目，上傳產(chǎn)品時，盡可能確保你的產(chǎn)品在最相關(guān)，最小的類目；

6、Search Terms，亞馬遜為賣家專門設(shè)置的插入關(guān)鍵詞和用于提高關(guān)鍵詞排名的后臺隱藏選項，其目的是為了幫助賣家進行SEO優(yōu)化，同時幫助買家提升頁面瀏覽體驗；

最開始平臺只能將消費者的搜索詞和商品的標(biāo)題、產(chǎn)品描述、Search Term等進行相關(guān)性評分，但是不能保證賣家有意或無意導(dǎo)致的描述和商品不匹配的情況，所以必須要有個指標(biāo)對匹配結(jié)果進行校驗，這就引出了轉(zhuǎn)化率。

轉(zhuǎn)化率：A9算法中轉(zhuǎn)化率占有很大的比重，影響轉(zhuǎn)化率的因素主要有銷量、排名、評論、產(chǎn)品圖片（尤其是主圖）、價格等等。

1、銷量排名。在亞馬遜簡單搜索一下，很明顯可以看出銷量，也就是銷量排名，是最重要的排名因素之一；

2、買家評論。評論數(shù)和好評數(shù)量是A9算法中最重要的排名因素之一；

3、已回答問題，這是亞馬遜沒有明確表明的排名因素之一。但是，這個數(shù)據(jù)位于Listing頂端，很明顯對轉(zhuǎn)化率影響很大；

4、圖片尺寸和質(zhì)量更大尺寸，質(zhì)量更高的圖片比多張一般尺寸的圖片會好得多。不是說多張圖片不會比單張的轉(zhuǎn)化率高，只是從第一張圖片后，對消費者的吸引力和影響迅速減少；

5、變體產(chǎn)品。同一產(chǎn)品有不同屬性的時候，有些賣家會創(chuàng)建多個Listing。這并不是最好的做法，用亞馬遜多屬性變體功能創(chuàng)建一個Listing，將所有買家引導(dǎo)到單一頁面會更好；

6、Listing完整性，Listing越完整越好，創(chuàng)建listing的時候，盡你最大可能填滿每一個屬性，以便讓你的產(chǎn)品顯示在搜索結(jié)果的前面；

其實目前已經(jīng)有很多第三方軟件、插件可以快速的提取到以上信息，同時均支持一鍵下載，比如下圖：

圖（一）

圖（二）

圖（三）

圖片來源：圖（一、二、三）均來自于鷗鷺插件1.4.0版本

客戶留存率：客戶留存率是對賣家的綜合表現(xiàn)的評分標(biāo)準(zhǔn)之一。這點比較好理解，如同品牌店的商品質(zhì)量有保障，具體包括如下：

1、訂單處理速度。亞馬遜知道讓買家高興的最好方式之一就是快速精準(zhǔn)的發(fā)貨。因此，長期表現(xiàn)出高效訂單處理進程的Vendor和賣家會比那些做不到這點的賣家排名更高；

2、可售庫存。亞馬遜發(fā)現(xiàn)較低的可售庫存可能會有更高的退款率和取消率，對留住買家來說顯然是不利的；

3、完美訂單率（POP）。POP衡量有多少訂單完美得處理完，從買家點擊Add to Cart到產(chǎn)品到買家手中；

4、訂單缺陷率（ODR）。ODR基本上正好和POP相反；

5、退出率。通常高退出率是因為你的產(chǎn)品庫存率低，或者你的Listing不完整。

了解完以上影響A9算法的重要因素，賣家就可以按照游戲規(guī)則進行產(chǎn)品優(yōu)化及精細(xì)化運營了。但是賣家還需要跳出自己的視角思考，關(guān)于亞馬遜平臺的底層商業(yè)邏輯。亞馬遜的盈利模式是抽成，所以平臺最大的目的就是將吸引進來的流量在平臺內(nèi)完成轉(zhuǎn)化，如果某個Listing不能完成轉(zhuǎn)化，則引導(dǎo)流量繼續(xù)流轉(zhuǎn)。所以平臺不關(guān)心流量在哪個Listing完成交易，而是只要能完成轉(zhuǎn)化，平臺即可收益。從這個角度看，每個Listing既承接上游的流量又負(fù)責(zé)將流量繼續(xù)導(dǎo)入下游，以此充分利用形成流量閉環(huán)。理解了這個底層邏輯，我們就可以順勢而為的玩轉(zhuǎn)關(guān)聯(lián)流量。

二、如何利用關(guān)聯(lián)流量引流

1、理解亞馬遜BSR與搜索排名

BSR排名代表了Listing在亞馬遜上的競爭力與銷售情況。排名越靠前，競爭力越大，銷量也就越大。

但是大家需要思考一個問題，關(guān)鍵詞的搜索排名和BSR排名之間有多少關(guān)聯(lián)呢？我們做個實驗，用類目大詞搜索，看搜索排序和BSR排序的差別（大家自行實驗驗證）。

通過實驗可以發(fā)現(xiàn)有相關(guān)性，但是影響不是特別大。那么亞馬遜為什么沒有把BSR排名作為搜索排名呢？這是因為，二者背后對應(yīng)的商品集合是不同的。BSR對應(yīng)的是類目下的所有商品，而搜索結(jié)果是和關(guān)鍵詞匹配后分布在不同類目下的商品；另外關(guān)鍵詞組合后的情況就更多了，而且搜索人群也完全不同，亞馬遜平臺為了給用戶最佳的體驗會結(jié)合各種因素鎖定商品范圍并給出優(yōu)化的排序結(jié)果。

在相同流量下，轉(zhuǎn)化率越高意味著銷量越大，亞馬遜因此也能獲得較多的傭金。那么因此轉(zhuǎn)化率是關(guān)鍵詞搜索排名的決定因素？這個邏輯的錯誤在于，只是局限于單個Listing的縱向比較，而忽略了消費者的購買行為邏輯及亞馬遜平臺的運行邏輯。

首先消費者購物需要經(jīng)過搜索->瀏覽->點擊這三個步驟的循環(huán)，直到用戶買到心儀的產(chǎn)品，所以用戶在平臺逛的越久越有可能消費，和我們在線下逛商場一樣的道理。另外從平臺的角度看，雖然每個Listing流量變化很大，但是平臺的總流量是趨于穩(wěn)定的，所以平臺希望用戶逛得越久越好。因此平臺對Listing的角色定位就有了區(qū)別，有些Listing主要是用來引流的（比如主圖做得很棒的Listing）。而有些Listing主要是負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)化的，側(cè)重于比如Review、Rating都很不錯的商品。

2、尋找流量大轉(zhuǎn)化率一般的Listing

通過上面的描述，我們知道搜索結(jié)果中排名靠前的Listing，其自身轉(zhuǎn)化率并不一定很高，平臺對其定位就是“引流Listing”。我們正好可以利用這些Listing做關(guān)聯(lián)流量引流，那么如何找到這些Listing呢？一句話總結(jié)就是“BSR排名配不上其搜索排名”。因為BSR排名每天都會做一次更新，所以可以準(zhǔn)確地反映Listing的銷量。因此可以對搜索結(jié)果的前三頁做一個統(tǒng)計，找到那些BSR排名明顯較低的Listing。這些Listing就可以作為我們商品的投放目標(biāo)Listing。

當(dāng)然也可以更進一步，仔細(xì)分析這些Listing轉(zhuǎn)化率低的具體原因。如產(chǎn)品描述不清晰、產(chǎn)品本身有缺陷、評論數(shù)較少或評價較低等等。通過分析也可以優(yōu)化我們自己的Listing或改進產(chǎn)品，最終使Listing能承接得住流量，并迅速完成轉(zhuǎn)化。

3、最大化挖掘關(guān)聯(lián)流量

其實對于平臺來說，流量就分為兩類，第一類是搜索流量，第二類是關(guān)聯(lián)流量。對于搜索流量來說，要掌控的是一個個的核心關(guān)鍵詞的搜索流量入口，每占據(jù)一個Keyword 的搜索流量入口，就掌握了一個源源不斷的流量來源。因此對于搜索流量來說，核心只有一個，不斷的提高Keyword 的排名和權(quán)重，讓每一個流量入口的流量最大化。

而對于關(guān)聯(lián)流量來說，更多的是基于平臺對于Listing的理解和判斷，進行智能化的系統(tǒng)匹配和推薦。從這里大家也能夠發(fā)現(xiàn)寫好Listing的重要性了吧？只有寫好Listing 才能夠讓平臺更好的認(rèn)識自己的產(chǎn)品，從而給予精準(zhǔn)的流量匹配。

如果Listing能夠出現(xiàn)在同類目產(chǎn)品的Best Seller的下方，那么對于Listing來說就是掌握了巨大的流量入口。這就好比是網(wǎng)站的外鏈，外鏈的權(quán)重越高，對于網(wǎng)站本身的權(quán)重提升就會越明顯，吸引進來的優(yōu)質(zhì)流量也會越多。因此要玩兒好關(guān)聯(lián)流量，首先要考慮的就是如何盡可能多的將自己的Listing鏈接到高質(zhì)量的競爭對手的下方。

此外一旦兩條Listing之間產(chǎn)生了流量鏈接，無形當(dāng)中就好比是有一條繩子對兩個產(chǎn)品進行了捆綁。無論你是通過什么樣的關(guān)鍵詞搜索到鏈接，最后的結(jié)果都是捆綁流量，因此你會發(fā)現(xiàn)這種捆綁是Listing與Listing之間的捆綁，而不是關(guān)鍵詞與關(guān)鍵詞之間的捆綁。那么這條繩子有沒有可能會斷掉呢？當(dāng)然是有可能的，當(dāng)你的Listing權(quán)重下降、銷量下滑明顯的時候，自然會有新Lisitng會取代你的捆綁位置。

關(guān)聯(lián)流量到底是處在平臺中的什么位置呢？

當(dāng)然關(guān)聯(lián)流量也會分為“免費關(guān)聯(lián)” 和 “付費關(guān)聯(lián)”，所謂的免費關(guān)聯(lián)展示位，分為很多部分：最重要一個部分是Frequently bought together，另外還有如Inspired by your recent shopping trends、Listing下方的Compare with similar items等

圖（四）

圖（五）

圖片來源：圖（四、五）均來自于鷗鷺插件1.4.0版本

免費關(guān)聯(lián)說到底是屬于自然關(guān)聯(lián)，簡單來說就是買家買了A產(chǎn)品之后，還會買B產(chǎn)品。參與購買的買家數(shù)越多，數(shù)據(jù)的模型基數(shù)越大，自然產(chǎn)生的關(guān)聯(lián)度也就越高。

當(dāng)然這其中還會有一些比較小的差別，大多數(shù)賣家可能會認(rèn)為只有當(dāng)A和B一起產(chǎn)生購買的時候才會形成關(guān)聯(lián)。其實不然，當(dāng)A和B經(jīng)常一起產(chǎn)生購買的時候，數(shù)據(jù)會進行第一個部分的Frequently bought together匹配。

當(dāng)A和B不是同時產(chǎn)生購買的時候，比如說先買A，過一段時間再去買B，這個時候形成的關(guān)聯(lián)流量就是第二部分的Inspired by your recent shopping trends，也就是原來的買了又買。

而關(guān)聯(lián)流量中的“付費關(guān)聯(lián)” 主要分為兩個部分：第一個部分是Listing詳情頁上方的關(guān)聯(lián)廣告位，另一個部分是Listing下方的付費關(guān)聯(lián)廣告位。

當(dāng)然這里可能有賣家想問，那怎么去查詢到已有的一些關(guān)聯(lián)流量呢？其實在鷗鷺插件中專門給大家做出了這個功能，大家可以去鷗鷺官網(wǎng)oalur.com去下載插件，安裝好后你就可以看到如下畫面：

圖（六）

圖片來源：圖（六）來自于鷗鷺插件1.4.0版本

此外每一條Listing下方的關(guān)聯(lián)展示坑位數(shù)量是不一樣的，很少有人能夠及時注意到這一點。這個其實跟Listing本身整體的流量大小也是有關(guān)系的，Listing本身的流量越大，自然就能夠吸引越來越多的Listing跟隨。

自動廣告在關(guān)聯(lián)流量中扮演著一個非常重要的角色。對于平臺來說，流量是亞馬遜的，亞馬遜愿意將流量給誰就給誰，對于賣家能夠做的就是，在自己的能力范疇之內(nèi)搶到更多的亞馬遜站內(nèi)流量，因此需要打開一個又一個的關(guān)聯(lián)流量入口，關(guān)聯(lián)流量入口打開的越多，Listing的流量自然就越多。

當(dāng)你獲得更多的關(guān)聯(lián)流量時自然可以直接提升你的銷售額，降低ACOS預(yù)算，搶占更大的市場份額。而找到精準(zhǔn)的關(guān)聯(lián)流量入口則是獲得更多關(guān)聯(lián)流量的關(guān)鍵。你還在等什么？

你，想不想知道自己的產(chǎn)品的流量入口在哪里？

你，或曾經(jīng)擁有的卻又丟失了流量入口是哪些？

如果你還沒有流量入口，是為什么？

又是誰強勢地奪走了你的免費流量？

你的競品，相較之下又得到了什么？

一切回答，盡在鷗鷺最新發(fā)布插件。

點擊此處立即注冊或掃描下方二維碼立即注冊，領(lǐng)取全功能7天免費試用。  

（編輯：江同）

以上內(nèi)容僅代表作者本人觀點，不代表雨果跨境立場！如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與雨果跨境取得聯(lián)系。