跨境電商：選品多思考，團(tuán)隊(duì)效益高

在整個(gè)電商供應(yīng)鏈中，如果問(wèn)一千個(gè)人，什么是電商最重要的一環(huán)？庫(kù)存控制？成本控制？訂單處理？還是用戶(hù)維護(hù)？或許一千個(gè)人能給出一千個(gè)理由。但我說(shuō)，有一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，類(lèi)似戰(zhàn)爭(zhēng)中的武器，若沒(méi)選好，就算拼完人力，拼盡血本，也可能還是輸?shù)囊凰?，輸?shù)难蹨I汪汪，那就是產(chǎn)品線(xiàn)的選擇。對(duì)此觀點(diǎn)，我自信還是能贏得大多數(shù)電商朋友們的認(rèn)可的。

為什么產(chǎn)品線(xiàn)如此重要呢？

這是一個(gè)解決賣(mài)什么的問(wèn)題，因?yàn)闆Q定了它，就決定了您的目標(biāo)客戶(hù)群，決定了您的銷(xiāo)售渠道，決定了您的對(duì)手，決定了您的成本，也決定了您的盈利能力，最終決定了您的收獲。

如何組建合適的產(chǎn)品線(xiàn)？

首先我們的出發(fā)點(diǎn)，是公司的生存，靠盈利生存。所以，選擇我們的產(chǎn)品時(shí)，就必須仔細(xì)評(píng)估這個(gè)產(chǎn)品的毛利。

只有能給公司帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品，才是一款值得放進(jìn)公司產(chǎn)品線(xiàn)的產(chǎn)品。

大家不禁會(huì)問(wèn)，這還用說(shuō)嗎？誰(shuí)傻到會(huì)做虧本的事？

話(huà)雖如此，可是現(xiàn)實(shí)中總還會(huì)有那么些馬虎的朋友們，不懂得如何去衡量一個(gè)產(chǎn)品能給他們帶來(lái)多大的毛利，看看源源流進(jìn)的現(xiàn)金流，以為這就是他們的盈利，等結(jié)余時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)金真的流走了，所剩無(wú)幾。

那么如何計(jì)算一個(gè)產(chǎn)品的毛利呢？

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，單產(chǎn)品毛利=銷(xiāo)售單價(jià)-采購(gòu)單價(jià)-單品運(yùn)費(fèi)成本-平臺(tái)費(fèi)用；當(dāng)然，肯定還有其它費(fèi)用，比如引流成本，運(yùn)營(yíng)成本等。綜合考慮后，確定有合適的毛利空間，再去選品，方能保證您做的不是賠本賺吆喝的事。

那據(jù)此放眼望去，滿(mǎn)世界依然還剩有海量的有好毛利的產(chǎn)品，難道我都要賣(mài)？話(huà)說(shuō)就算沃爾瑪也做不到這點(diǎn)。

這個(gè)時(shí)候，我們就要考慮一些根本性的問(wèn)題了。

首先，我們公司的定位是什么？店鋪的定位是什么呢？想做品牌？做什么品牌？想做銷(xiāo)量？還是說(shuō)想做穩(wěn)定和利潤(rùn)？品牌是關(guān)鍵的因素，好的品牌可以帶來(lái)更多的銷(xiāo)量和關(guān)注度，甚至還可以帶動(dòng)店鋪內(nèi)其他品牌、單品的銷(xiāo)量。所以，不能忽視品牌。若做銷(xiāo)量，那肯定是緊盯熱門(mén)類(lèi)目和單品。若要穩(wěn)定和利潤(rùn)，可以多關(guān)注一些冷門(mén)類(lèi)目。

其次，我們的目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)？弄明白這個(gè)問(wèn)題，就能把握目標(biāo)客戶(hù)的消費(fèi)特點(diǎn)，了解他們喜歡的品牌，以及這些品牌的市場(chǎng)占有率，還有這些品牌的大賣(mài)家情況。不僅如此，還要分析依據(jù)目標(biāo)客戶(hù)的需要應(yīng)該布局什么樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？哪些是季節(jié)性的產(chǎn)品？哪些是我們主推的固定產(chǎn)品？哪些是爆款產(chǎn)品？

這個(gè)時(shí)候有些朋友不禁要問(wèn)了，咋這么麻煩呢？我有能力，有錢(qián)，有人，我廣鋪SKU不就成了？客戶(hù)來(lái)到我這兒就是一站式購(gòu)物，所有的產(chǎn)品之間都可能產(chǎn)生關(guān)聯(lián)銷(xiāo)量，多好？

是的，品類(lèi)越豐富，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，就相對(duì)比較便利，但是廣譜產(chǎn)品線(xiàn)的弊端也是致命的：

1）您能為所有的產(chǎn)品都準(zhǔn)備充足庫(kù)存嗎？不能，那么就有暢銷(xiāo)產(chǎn)品缺貨，就有會(huì)員投訴，退單，客服疲于應(yīng)付，銷(xiāo)售停滯不前。

2）產(chǎn)品太多，不能全面了解對(duì)手，憑感覺(jué)定價(jià)，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

3）非暢銷(xiāo)產(chǎn)品滯銷(xiāo)，臨期過(guò)期，促銷(xiāo)打折成為運(yùn)營(yíng)部核心工作。

4）產(chǎn)品線(xiàn)長(zhǎng)，編輯人力不足，產(chǎn)品描述缺乏吸引力。

親，以上你又該如何應(yīng)對(duì)呢？

現(xiàn)采模式？maybe，在深圳，產(chǎn)品是極大豐富，去華強(qiáng)北半天也有可能就把我們?nèi)钡漠a(chǎn)品采購(gòu)回來(lái)了，但是，華強(qiáng)北畢竟是一隅。再說(shuō)，您的采購(gòu)人員有能力快速把控如此繁雜的產(chǎn)品嗎？偶爾的拆補(bǔ)可以，但如此長(zhǎng)拼線(xiàn)，天天拆補(bǔ)就麻煩了。

所以，老板們請(qǐng)多思考，這樣團(tuán)隊(duì)才會(huì)效益高。

組建產(chǎn)品線(xiàn)時(shí)，我們簡(jiǎn)單參考這樣一個(gè)比例，規(guī)劃20%的引流產(chǎn)品，規(guī)劃20%高利潤(rùn)產(chǎn)品，也就是核心產(chǎn)品，其他是常態(tài)產(chǎn)品，互相配合。

當(dāng)然，產(chǎn)品線(xiàn)的選擇也不是一次性到位的，是根據(jù)我們的銷(xiāo)售情況，不斷調(diào)整優(yōu)化，才能形成。這期間，我們會(huì)更加理解產(chǎn)品的行業(yè)情況，了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這些品類(lèi)上的動(dòng)態(tài)，關(guān)注對(duì)手的SKU變化，價(jià)格變化，隨時(shí)保持競(jìng)爭(zhēng)力。更重要的是，通過(guò)行業(yè)和店鋪的熱銷(xiāo)品牌、寶貝，飆升品牌、寶貝的綜合對(duì)比分析，最后通過(guò)系統(tǒng)的科學(xué)、合理優(yōu)化結(jié)合，找到最合適的供應(yīng)商以供選擇，這是貨源的重要保障和依據(jù)。也是逐漸培養(yǎng)自己的供應(yīng)鏈的掌控能力。

綜上所述，我們可以得出產(chǎn)品線(xiàn)的一個(gè)常態(tài)（補(bǔ)充性SKU），兩個(gè)核心（引流產(chǎn)品和高利潤(rùn)產(chǎn)品）。

那么咱們接下來(lái)，就針對(duì)這兩個(gè)核心進(jìn)行深入分析。

如何選擇核心產(chǎn)品？

其實(shí)前面在講到規(guī)劃產(chǎn)品線(xiàn)時(shí)，主要分析思路就是在規(guī)劃我們的核心優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。

從公司的整體定位，策略，市場(chǎng)調(diào)研，目標(biāo)客戶(hù)分析，對(duì)手分析，平臺(tái)研究情況等來(lái)規(guī)劃自己的利潤(rùn)產(chǎn)品。并且，還要深入了解產(chǎn)品的毛利。

那么如何選擇引流產(chǎn)品，也就是打造爆款產(chǎn)品呢？那么咱們先來(lái)討論下，什么是爆款。爆款指的是銷(xiāo)售量大，能給商家?guī)?lái)各種利益回報(bào)的商品。

為什么要選擇爆款產(chǎn)品？

爆款產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和曬單是最好的產(chǎn)品介紹，吸引客戶(hù)，增加信任。帶來(lái)店內(nèi)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)流量，可以實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品到品牌的推廣之路，通過(guò)反向開(kāi)發(fā)爆款是一個(gè)重要的思路。

如何反向選擇爆款產(chǎn)品？

我們要清楚行業(yè)內(nèi)的哪些店鋪是熱銷(xiāo)的、哪些店鋪的增長(zhǎng)勢(shì)頭最猛、哪些店鋪是最有潛力的。并且通過(guò)對(duì)于這些行業(yè)靠前的店鋪的單品分析，了解行業(yè)哪些單品好賣(mài)，以及有多少家店鋪在銷(xiāo)售該寶貝，這樣對(duì)于選品來(lái)說(shuō)可謂是事半功倍，快速形成爆款雛形。

在反向調(diào)研時(shí)，對(duì)于單品，我們要詳細(xì)了解以下信息：

該單品的毛利情況（采購(gòu)成本，運(yùn)費(fèi)成本等）。

該單品的上架時(shí)間，這樣咱們就能大致計(jì)算出日均銷(xiāo)量。

另外，對(duì)于訪問(wèn)量（UV）的轉(zhuǎn)化，也是一個(gè)非常重要的調(diào)研方向。調(diào)研時(shí)，要設(shè)定一個(gè)調(diào)研周期，比如是一個(gè)月，還是一周？

那么該調(diào)研周期內(nèi)的訪問(wèn)量如何？該訪問(wèn)量轉(zhuǎn)化成訂單交易的比例（UV轉(zhuǎn)化率）是多少？

這個(gè)時(shí)候，有兩個(gè)維度一定要重視：

單品客戶(hù)價(jià)值，就是在在調(diào)研周期內(nèi)的單品利潤(rùn)總額除以該周期內(nèi)的單品UV。

單品轉(zhuǎn)化率，調(diào)研周期內(nèi)單品訂單交易數(shù)除以該單品UV。

這兩個(gè)維度的值越高，那么該單品就越值得我們重視。

如何打造爆款？

爆款就是要銷(xiāo)量，要銷(xiāo)量就不能斷貨，必須設(shè)置一個(gè)預(yù)警庫(kù)存：日均銷(xiāo)量*采購(gòu)周期（即進(jìn)貨從下單到入庫(kù)需要的時(shí)間）。有了最低庫(kù)存要求，那么采購(gòu)多少為宜？進(jìn)貨量就等于咱們?cè)O(shè)定的預(yù)計(jì)銷(xiāo)售周期*單品單日銷(xiāo)量。

備足了彈藥之后，就需要針對(duì)性的產(chǎn)品策劃（活動(dòng)策劃，頁(yè)面策劃，店鋪策劃），另外，運(yùn)營(yíng)UED與設(shè)計(jì)部視覺(jué)配合（頁(yè)面邏輯清晰，產(chǎn)品圖片精美，風(fēng)格貼切，推廣活動(dòng)）。

通過(guò)循環(huán)性爆款調(diào)整，改善，溝通，分析，確定及引爆，這樣的一個(gè)周期一個(gè)周期循環(huán)爆款，最終就會(huì)為店鋪帶來(lái)源源不斷的流量，滾滾紅利。

一般打造爆款有三最要求：

該爆款能幫我們最優(yōu)產(chǎn)品線(xiàn)，能配合公司的定位，最大程度帶來(lái)關(guān)聯(lián)交易。

對(duì)于該爆款，我們是有最優(yōu)性?xún)r(jià)比：鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做定向或活動(dòng)措施，打造性?xún)r(jià)比最高的產(chǎn)品。

對(duì)于該爆款，我們能提供最優(yōu)服務(wù)：有充足的庫(kù)存，有高效準(zhǔn)確的交付服務(wù)，有良好的售后服務(wù)。

產(chǎn)品對(duì)于賣(mài)家的意義大家比我更了解，在選品過(guò)程中，公司管理層若能多思考，多調(diào)研，那么團(tuán)隊(duì)成員的工作成果必然是卓越的。選好一個(gè)產(chǎn)品，不僅是對(duì)您的客戶(hù)負(fù)責(zé)，也是對(duì)您的員工負(fù)責(zé)，對(duì)大家的付出負(fù)責(zé)，也對(duì)大家的收獲負(fù)責(zé)。

個(gè)人拙見(jiàn)，還望各位朋友多多指點(diǎn)交流！

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