撬動(dòng)超100億美元積木玩具市場(chǎng)，這家黑馬賣家大有可為！

2020年中國(guó)玩具出口「疫」勢(shì)增長(zhǎng)，同比增7.7%，達(dá)2317億元人民幣。在這股“跨境玩具熱潮”中，涌現(xiàn)出眾多增長(zhǎng)迅猛的細(xì)分類目，俘獲了一大批海外消費(fèi)者的心智。

就玩具品類下的細(xì)分品類——積木玩具為例，憑借著對(duì)“原創(chuàng)國(guó)產(chǎn)積木”的不懈堅(jiān)持，宇星（MOULD KING）自2020年3月加入速賣通平臺(tái)，到2020年末，產(chǎn)品在速賣通平臺(tái)上的銷售總額達(dá)到了500萬(wàn)美金左右，產(chǎn)品銷量遠(yuǎn)超預(yù)期。

在短短9個(gè)月內(nèi)，宇星營(yíng)收實(shí)現(xiàn)從0到500萬(wàn)美金的華麗轉(zhuǎn)身，靠的是什么？

從“世界玩具工廠”走出的“明星企業(yè)”

據(jù)《中外玩具制造》報(bào)道，中國(guó)是世界最大的玩具制造和出口國(guó)，有著“世界玩具工廠”之稱，全球玩具市場(chǎng)上銷售的產(chǎn)品超過70%由中國(guó)制造。而玩具行業(yè)中更有“世界玩具看中國(guó)，中國(guó)玩具看澄?！钡恼f法。

從玩具的造型設(shè)計(jì)、模具設(shè)計(jì)、模具加工、零件制造、裝配成形、展覽貿(mào)易再到銷售運(yùn)輸，澄海形成了一個(gè)完備的玩具產(chǎn)業(yè)帶。作為廣東汕頭市的一個(gè)區(qū)，其玩具年產(chǎn)值超500億元。

據(jù)天眼查專業(yè)版數(shù)據(jù)顯示，廣東省汕頭市澄海區(qū)有近2.2萬(wàn)家玩具相關(guān)企業(yè)，其中制造業(yè)占比達(dá)62.13%。

彼時(shí)，宇星不過是澄海眾多玩具工廠的其中一員。

（圖/廣東宇星科技實(shí)業(yè)有限公司實(shí)拍）

在以往，中國(guó)的玩具生產(chǎn)企業(yè)主要為OEM制造，缺乏品牌影響力，議價(jià)能力不強(qiáng)，利潤(rùn)主要來源于靜態(tài)及科技含量不高的低客單價(jià)玩具產(chǎn)品。

而不同于傳統(tǒng)制造型企業(yè)，宇星科技創(chuàng)立之初，就提出“宇星模王，會(huì)動(dòng)的積木更好玩”的口號(hào)，將智能控制、智能編程跟科技積木融合在一起，讓傳統(tǒng)靜態(tài)積木“動(dòng)”起來。在實(shí)現(xiàn)早期用戶積累之后，宇星快速轉(zhuǎn)型，進(jìn)行高附加值產(chǎn)品的原創(chuàng)開發(fā)、生產(chǎn)和銷售，通過提高產(chǎn)品科技含量、融合潮流元素、IP和文化內(nèi)容來提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

這一品牌化發(fā)展路徑，也為宇星贏得了更多的市場(chǎng)機(jī)遇！

在不斷開墾國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額的同時(shí)，面對(duì)海外增量市場(chǎng)，2020年初，宇星選擇通過速賣通來切入全球市場(chǎng)。對(duì)此，廣東宇星科技實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理謝偉純表示：“在全球速賣通完善的新零售模式的大力支持下，依托阿里平臺(tái)強(qiáng)勁的物流體系及服務(wù)，宇星得以觸及更多海外消費(fèi)者?！?

拿下500萬(wàn)美金銷售額，這家黑馬不僅只靠品牌？

能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，宇星從市場(chǎng)到產(chǎn)品再到營(yíng)銷，每一步都有其獨(dú)特的打法：

1.選準(zhǔn)賽道，積木玩具成增長(zhǎng)亮點(diǎn)

調(diào)研公司Research And Markets的調(diào)查報(bào)告指出，2020年全球積木玩具市場(chǎng)估計(jì)為73億美元，預(yù)計(jì)到2027年將達(dá)到104億美元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為 5.1％，積木玩具產(chǎn)品市場(chǎng)潛力巨大。作為科技教育益智類玩具的細(xì)分產(chǎn)品，積木玩具是玩具中的長(zhǎng)青樹，消費(fèi)者涵括了各個(gè)年齡層，積木玩具具備益智、教育、玩樂和學(xué)習(xí)的特性。隨著國(guó)際大牌“樂高”身價(jià)的“水漲船高”，宇星嗅到了商機(jī)，選準(zhǔn)積木玩具這一細(xì)分類目，精耕細(xì)作，將國(guó)產(chǎn)積木品牌推送向海外市場(chǎng)，最終銷售結(jié)果也證明了這一賽道是走得通的。

2.瞄準(zhǔn)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)、國(guó)外雙開花

宇星作為一個(gè)發(fā)端于中國(guó)本土的國(guó)貨品牌，走“國(guó)內(nèi)、國(guó)外雙開花路線”，其產(chǎn)品主要面對(duì)歐美發(fā)達(dá)國(guó)家、亞洲發(fā)達(dá)國(guó)家和國(guó)內(nèi)本土市場(chǎng)。當(dāng)前，歐美國(guó)家作為世界最大玩具消費(fèi)市場(chǎng)，是宇星發(fā)力的主戰(zhàn)場(chǎng)；但隨著新興經(jīng)濟(jì)體國(guó)家玩具消費(fèi)正快速增長(zhǎng)，全球玩具市場(chǎng)格局也悄然發(fā)生著改變，玩具消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展更趨多元化。謝偉純表示，未來宇星也會(huì)進(jìn)一步開發(fā)南美、非洲等新興發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)。

3.產(chǎn)品創(chuàng)新，打出品牌特色

目前，中國(guó)本土企業(yè)自主創(chuàng)新還是相對(duì)較少，而國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的積木玩具也缺少科技的植入。除了緊貼市場(chǎng)熱點(diǎn)、潮流元素外，宇星更加注重將自主研發(fā)的科技創(chuàng)新元素融入到產(chǎn)品中。原創(chuàng)元素及科技感的增添，不僅提升了產(chǎn)品的可玩性，滿足消費(fèi)者在“潮”、“好玩”方面的心智需求，“能拼、能變、能互動(dòng)”的定義，更為消費(fèi)者帶來“新”體驗(yàn)。

4.打造爆款，走國(guó)產(chǎn)性價(jià)比路線

從平臺(tái)產(chǎn)品銷量來看，當(dāng)前宇星最好賣的產(chǎn)品為工程系列、星際系列、車模系列以及機(jī)器人系列。

（圖/宇星工程系列）

對(duì)于這幾款爆款的打造，謝偉純團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持走“高性價(jià)比”路線，在產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)上下足了功夫，組建了一只年輕強(qiáng)大的設(shè)計(jì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，緊跟市場(chǎng)熱點(diǎn)完成對(duì)產(chǎn)品的更新迭代；并通過細(xì)分產(chǎn)品類目，賦予產(chǎn)品文化、科技功能、IP、流行元素等特點(diǎn)，形成積木車模系列、宇星星際系列、工程系列、街景系列、樂園系列、機(jī)器人系列等15個(gè)產(chǎn)品系列，以滿足消費(fèi)者個(gè)性化的消費(fèi)需求。其次在營(yíng)銷推廣上，謝偉純團(tuán)隊(duì)借助速賣通平臺(tái)直通車、靈犀推薦、聯(lián)盟推廣等營(yíng)銷方式實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷，并通過新品首發(fā)，品牌閃購(gòu)等活動(dòng)實(shí)現(xiàn)單品、單點(diǎn)爆發(fā)，成功打造積木爆品。

國(guó)貨如何成功出海？關(guān)鍵在這里！

近年來跨境電商的火爆，引得大批賣家蜂擁入局，相比以往，對(duì)賣家來說，要想取得好成績(jī)并非易事，也需下更多功夫。隨著電商“人口紅利”時(shí)代的逝去，用戶拉新的成本越來越高，如何發(fā)掘新客，提升老客的復(fù)購(gòu)率是跨境賣家實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)的重要一環(huán)。

僅積木玩具這一品類來看，以歐洲消費(fèi)者為例，通常他們的購(gòu)買行為比較有計(jì)劃性，會(huì)進(jìn)行價(jià)格的比對(duì)，比較在意自己是否能買到性價(jià)比高的產(chǎn)品，且對(duì)時(shí)效要求也較高。

基于對(duì)不同國(guó)家消費(fèi)人群的畫像研究，謝偉純有針對(duì)性地進(jìn)行海外市場(chǎng)布局，這一“本地化策略”，成功讓宇星品牌在跨境市場(chǎng)上“嶄露頭角”，并取得了不錯(cuò)的成績(jī)。從產(chǎn)品銷量來看，宇星產(chǎn)品在歐洲地區(qū)增長(zhǎng)強(qiáng)勁，尤其是以西班牙/法國(guó)/德國(guó)為主的發(fā)達(dá)國(guó)家，環(huán)比增速更是超100%。而且在消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)上，謝偉純通過速賣通官方海外倉(cāng)，提高商品配送效率，進(jìn)一步地優(yōu)化海外消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)，成功實(shí)現(xiàn)了新客的拉新與老顧客的復(fù)購(gòu)。

在與國(guó)外消費(fèi)者打交道的一年多時(shí)間里，謝偉純也總結(jié)出了影響國(guó)外賣家購(gòu)買產(chǎn)品的幾大要素：

1.買家收入水平直接影響了買家購(gòu)買力；

2.價(jià)格是否在買家的可接受范圍之內(nèi)，產(chǎn)品定位、質(zhì)量是否跟價(jià)格相匹配等；

3.店鋪服務(wù)質(zhì)量和物流體驗(yàn)度，是影響消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買的重要因素；

4.節(jié)慶假期是消費(fèi)者購(gòu)物的高峰期。

回顧入駐速賣通以來，謝偉純認(rèn)為，從入駐到取得目前的成績(jī)，一路上都有速賣通專業(yè)賣家團(tuán)隊(duì)的陪伴。對(duì)于未來規(guī)劃，宇星將緊跟平臺(tái)的營(yíng)銷發(fā)展規(guī)劃，及時(shí)上架公司富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，優(yōu)化公司運(yùn)營(yíng)管理。同時(shí)，繼續(xù)深耕現(xiàn)有市場(chǎng)區(qū)域，通過精細(xì)化管理提高品牌知名度；依托速賣通平臺(tái)有序、有計(jì)劃的開發(fā)新興市場(chǎng)，開發(fā)一個(gè)做強(qiáng)一個(gè)。

（文/雨果跨境 游敏芳）

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（來源：跨境You）