公開課回顧：3月份公開課的要點整理在這一篇文章中

上周我們的3月外貿(mào)公開課，我們邀請到了外貿(mào)銷售技能提升專家——王翔老師和大家分享外貿(mào)業(yè)務(wù)銷售技能體系。

下面一起來回顧以下課程內(nèi)容吧。

外貿(mào)實操技能體系框架

王朗老師的外貿(mào)實操課程主要分為五大部分，其中外貿(mào)溝通、解決方案以及談判是本次課程的主要內(nèi)容，也是作為整個外貿(mào)實操技能體系框架的主要部分。

國際貿(mào)易宏觀環(huán)境PEST分析

PEST分析作為外貿(mào)宏觀環(huán)境分析的主要工具?？梢酝ㄟ^P(政治)、E(經(jīng)濟)、S(社會)、T(技術(shù))四大方面去了解市場整體情況。

目前歐美等西方發(fā)達國家是我們主要的市場方向。

營銷思想的變化：4P到4C再到4R的演變

從外貿(mào)行業(yè)初期發(fā)展至今，外貿(mào)人業(yè)務(wù)的關(guān)注重點是一個從產(chǎn)品（P）到客戶需求（C），最后到注重客戶與同行關(guān)系（R）的轉(zhuǎn)變。

客戶溝通的核心——名、利、便

以《喬家大院》為例，分析和外商溝通中如何通過名、利、便三個方面說服外商成單：

名——讓外商成為俄羅斯最大的茶商；

利——提供由市場競爭力的價格；

便——更早更快更多的供貨能力。

商務(wù)文化——高語境文化VS低語境文化

高語境文化——人與人溝通講究點到為止、言簡意賅，強調(diào)心領(lǐng)神會，可以通過手勢、空間使用甚至沉默提供信息，且對周圍事物與環(huán)境敏感，不通過語言也能表達感情；

低語境文化——強調(diào)直截了當、開門見山；不需要說話聽聲、鑼鼓聽音；暗示、間接的方式會被認為回避問題，不誠實的體現(xiàn)。

面對不同語境文化的客戶，傾向性使用不同的溝通策略有助于提高溝通效率和質(zhì)量。

其他課程要點

除了以上講到的內(nèi)容之外，還提到了關(guān)于如何面對客戶咨詢提供完善的解決方案，以及如何與客戶有效談判，解決客戶的異議和分歧等內(nèi)容。

回答互動

在互動問答環(huán)節(jié)，面對用戶提問熱烈，老師抽取了一部分內(nèi)容進行回答。

對于沒有能回答到的問題，我們私下和老師溝通后，王老師給到的一部分其他的問題的文字版回答：

Q1：當我們了解一個新的客戶或者收到一個新的詢盤的時候，應(yīng)該怎么調(diào)查和分析這個客戶？老師你是怎么做的？

A：客戶的資質(zhì)和背景決定了詢盤的有效性。所以，調(diào)研和分析客戶很重要。

·調(diào)研客戶網(wǎng)站。是否正規(guī)、規(guī)范；

·相關(guān)分析報告或行業(yè)報告。是否能夠涉及到客戶；

·相關(guān)的人脈，老客戶，合作伙伴。是否對客戶有印象；

·借助部分平臺；

·觀察行為，特別是支付條款。開立LC的能力。

Q2：對于外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，客戶訂單就是核心競爭力。但是我每天都在不停的開發(fā)客戶，平臺詢盤和自己開發(fā)的都有，很忙但是看不到效果。我明白成單的幾率很低，但是還是忍不住氣餒，不知道自己的開發(fā)有什么問題，是否需要一些策略。想問老師是怎樣做客戶開發(fā)的，有沒有一整套的開發(fā)策略可以說說？

A:開發(fā)客戶是一系列行為?？赡苣闵婕暗降氖侨绾螌ふ夷繕丝蛻?。

·主動聯(lián)系。通過人脈，老客戶，其他的供應(yīng)商（不同的產(chǎn)品但相同的用戶）；

·展會、行業(yè)雜志等專業(yè)性渠道；

·外貿(mào)平臺如「貿(mào)發(fā)網(wǎng)采購」；

·海關(guān)數(shù)據(jù)。

找到目標客戶以后，后續(xù)還有一系列開發(fā)流程。

Q3：海運險如果出事的了就是直接跟保險公司溝通還是跟貨運公司溝通會更有效果？

A:

·通常小的損失，讓貨運代理公司代為辦理即可，省事省心；

·涉及到金額比較大的，建議直接對接保險公司，根據(jù)保險公司要求，出具相應(yīng)的索賠單據(jù)，貨代公司進行配合；

·目的港發(fā)現(xiàn)貨損，特別是涉及運輸?shù)?，通常是買方來對接保險公司的當?shù)胤种C構(gòu)或代理方。

以上就是關(guān)于3月公開課的全部內(nèi)容了，想要回顧課程，或者有興趣的小伙伴，可以直接進行回看哦。點擊立即咨詢

圖源：貿(mào)發(fā)網(wǎng)采購平臺公開課

（編輯：江同）

以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！