在歐洲外貿(mào)市場逆勢突圍：歐洲各國你真的了解嗎？

歐洲作為全球?qū)ν赓Q(mào)易的重要組成部分。在全球疫情、中美磨擦等因素導(dǎo)致的全球整體經(jīng)濟(jì)下行的大環(huán)境下，外貿(mào)企業(yè)需要更好、更快的開發(fā)市場。鑒于歐洲企業(yè)固有的優(yōu)勢，強(qiáng)大的消費(fèi)能力，先進(jìn)的技術(shù)和制造能力等，人口7.48億、GDP高達(dá)20萬億美元的歐洲一直是中國至關(guān)重要的政治和經(jīng)濟(jì)合作伙伴。

一、歐洲主要國家的外貿(mào)建議

歐洲共有44個國家，其中主要經(jīng)濟(jì)體是德國，法國，英國，意大利，俄羅斯。只有通過在歷史傳統(tǒng)、政治制度、經(jīng)濟(jì)狀況、文化背景、性格特點(diǎn)等方面加以了解，才能通過跨文化談判規(guī)律，掌握談判的主動權(quán)，提升成單幾率。

1.北歐買家

此區(qū)域包括瑞典、丹麥、挪威、芬蘭等國。北歐國家的人口密度較低，經(jīng)濟(jì)水平較高，生活較為富足，福利保障相對完善，尤其是丹麥、瑞典等國的人均GDP均居世界前列。

（1）在北歐買家的心中，產(chǎn)品在質(zhì)量、認(rèn)證、環(huán)保、節(jié)能等方面的表現(xiàn)最為重要，其被關(guān)注程度甚至超過了價格因素。北歐買家給人的感覺較為沉默寡言，不喜夸夸其談，更不樂于討價還價。他們喜歡就事論事，以坦誠、務(wù)實(shí)、高效的態(tài)度進(jìn)行談判。在這一過程中，北歐買家通常不會隱藏自己的觀點(diǎn)，而是提出各種建設(shè)性方案，以求達(dá)到共贏之目的。

（2）在面對北歐買家時，中國外貿(mào)企業(yè)應(yīng)在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，積極提供環(huán)保節(jié)能的產(chǎn)品及包裝，以滿足其對高品質(zhì)的要求。同時，對于檔次高、質(zhì)量好、款式新的產(chǎn)品，北歐買家有時也會表現(xiàn)出更大的興趣。對此，應(yīng)注意談判的嚴(yán)謹(jǐn)和認(rèn)真度，并著重提供相關(guān)認(rèn)證等文件，由此打動北歐買家。

2.西歐買家

此區(qū)域包括英、法、德、比利時等國。

（1）英國買家通常冷靜持重，習(xí)慣按部就班，尤其看重試單的效果及訂單的循序漸進(jìn)，大買家多以家族企業(yè)為主。因此，對待英國買家時，注意耐心跟進(jìn)訂單，并保證試單的質(zhì)量。此外，英國人的紳士風(fēng)度，常使其談判人員受到自我形象定位的約束與限定。對此，如果中方業(yè)務(wù)人員在談判中以確鑿的論據(jù)、有力的論證對其施以壓力，很可能促使英方因擔(dān)心丟面子等心理因素而放棄其不合理立場和要求，從而取得良好的談判效果。

（2）法國買家天性浪漫，重視本民族文化和語言，較為注重休閑。在談判的過程中，法國買家重視合同條款，思維靈活，講究效率。在同法國買家溝通前，相關(guān)業(yè)務(wù)人員要多了解法國文化，可在此后的溝通中投其所好，往往能夠取得事半功倍的效果。同時，法國買家還十分重視產(chǎn)品的美感及包裝的精美程度。此外，他們在穿戴上也很考究，往往認(rèn)為衣著代表了一個人的修養(yǎng)和身份，因而穩(wěn)重考究的著裝也會產(chǎn)生更好的談判效果。

（3）與法國買家不同的是，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡聡I家不僅行事保守，思維也十分縝密，所以在同他們談判前就要完成相關(guān)的準(zhǔn)備工作。德國買家追求質(zhì)量和實(shí)用性，講究效率，關(guān)注細(xì)節(jié)，甚至寧可多付款來換取高質(zhì)量產(chǎn)品和準(zhǔn)確的交貨日期。值得一提的是，德國買家信守合同，崇尚契約精神，一旦簽訂合約基本就會嚴(yán)格遵守。

（4）比利時、荷蘭、盧森堡買家有著穩(wěn)重、計(jì)劃性強(qiáng)的特點(diǎn)，且注重儀表、地位、禮節(jié)和辦事流程。他們講求信譽(yù)，商業(yè)道德較高。在同他們談判時，務(wù)必注意趁熱打鐵，以避免因拘泥于小條件而失單。

3.南歐買家

此區(qū)域包括意大利、西班牙、葡萄牙和希臘等國。

（1）善于社交的意大利買家情緒多變，他們重視價格，習(xí)慣通過代理進(jìn)行交易。意大利人有節(jié)約的特點(diǎn)，同時又喜歡時髦，因此他們不愿多花錢以追求高品質(zhì)。此外，意大利買家的特點(diǎn)是比較信賴其國內(nèi)企業(yè)，所以與意大利人做生意要有耐心，直至讓他們相信你的產(chǎn)品比意大利國內(nèi)生產(chǎn)的性價比更高。

（2）西班牙買家大多生性開朗，其中有很多掮客存在，訂單相對較??；葡萄牙買家比較隨和，有點(diǎn)兒以自我為中心，協(xié)調(diào)能力與時間觀念相對不強(qiáng)，多傾向于農(nóng)業(yè)和手工業(yè)產(chǎn)品；而希臘買家的最大特點(diǎn)就是：步伐較慢。

總體來看，在與上述國家買家做生意時，保持嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度是必須的，遇到問題一定要具體分析，在每個交易流程中都要注意追蹤和跟進(jìn)買家。

4.東歐買家

此區(qū)域包括俄羅斯、波蘭、羅馬尼亞、保加利亞等國。

由于歷史原因及現(xiàn)實(shí)重要性，該區(qū)域國家以俄羅斯最為重要。具體來看，有些俄羅斯買家?guī)в袊?yán)重的官僚主義特色，信譽(yù)也較部分西歐發(fā)達(dá)國家為低。俄羅斯買家注重細(xì)節(jié)，喜歡購買簡單實(shí)用的產(chǎn)品，一般訂單量較大，但價格較低。

同時，對俄羅斯買家來說，采用“本地化策略”往往是最有效的，即如果能找到他們身邊的熟人加以溝通，往往能對訂單起到極佳的推動效果。與西歐買家相比較，其他東歐國家的買家作風(fēng)相對散漫。在談判時務(wù)必要注意一錘定音。

二、2020下半年十大歐洲熱銷爆款趨勢

在歐洲市場，消費(fèi)者需要的主要品類包括手機(jī)及電子產(chǎn)品配件、家居用品、服裝配飾、美妝配件等。此外，根據(jù)Google趨勢，列舉以下十大2020下半年歐洲熱銷產(chǎn)品及趨勢，以助外貿(mào)伙伴在選品過程中，更易于判斷外部形勢，以便于快速接入歐洲當(dāng)?shù)厥袌?，提升成單可能?

1. 寵物床

歐洲是出了名的愛養(yǎng)寵物，在經(jīng)歷了多年的發(fā)展之后寵物的數(shù)量與消費(fèi)規(guī)模均處在較高的水平。根據(jù)Google趨勢，該產(chǎn)品的關(guān)鍵字的搜索量增長強(qiáng)勁。

2. 枕套和沙發(fā)套

這種實(shí)用產(chǎn)品在中老年人、寵物主人中非常受歡迎。對于客人來說，枕套和沙發(fā)套更容易保持清潔。與換掉整個沙發(fā)相比，更換套子總是更便捷便宜。不僅Google趨勢顯示出他的搜索量顯著增加，而且Statistia數(shù)據(jù)還顯示出沙發(fā)的市場將持續(xù)增長直到2023年，這將使沙發(fā)套和枕套成為時尚產(chǎn)品，至少在未來3年到4年，它們將持續(xù)暢銷。

3.極簡飾品

越來越多的人在日常生活中追求精致，對于歐洲女性，戴好幾條手鏈?zhǔn)窃倨匠２贿^的事情。極簡飾品在珠寶市場上一直呈現(xiàn)強(qiáng)勁的銷售增長。在Google趨勢中可以看到，消費(fèi)者搜索這種時尚首飾的頻率越來越高。雖然近年來已記錄珠寶商店總數(shù)的總體下降，但由于需求旺盛且競爭減小，因此對于各位供應(yīng)商來說，極簡飾品仍然會是一個有利可圖的項(xiàng)目。

4.電胡須梳

男士護(hù)膚產(chǎn)品已開始成為當(dāng)今最賺錢的市場之一。在2018年，Statistia對該市場的估值為606億美元，預(yù)計(jì)到2024年將達(dá)到812億美元。與此同時，男性美容也存在巨大的市場。尤其是其中的一個產(chǎn)品：電胡須梳。對于歐美男性，打理胡須是日常操作。Google趨勢顯示出胡須梳每月有37,000次搜索，當(dāng)之無愧的歐洲爆款。

5. 休閑背包

近年來，背包已經(jīng)成為一些電商網(wǎng)站上最暢銷的產(chǎn)品。最近的數(shù)據(jù)表明，它們現(xiàn)在仍是互聯(lián)網(wǎng)上最暢銷的產(chǎn)品之一。Google趨勢顯示，背包的需求逐年增加，并在8月左右屢見頂峰。Statistia估計(jì)，背包的銷售額將從2020年的191億美元增加到2023年的225億美元。也就是說，這類產(chǎn)品在未來幾年仍將是銷售冠軍。

6. 按摩槍

按摩槍是便攜式按摩設(shè)備，用于鍛煉后放松肌肉。盡管按摩槍是新型產(chǎn)品，但從去年夏天開始，人們對它的興趣在不斷增長。這種熱情使得按摩槍有望在2021年成為時尚產(chǎn)品。

7.格子襯衣

格子圖案已從過時的時尚演變?yōu)榻?jīng)典時尚的服裝風(fēng)格。盡管服裝行業(yè)是一個競爭特別激烈的市場，但對于希望創(chuàng)建服裝品牌的外貿(mào)伙伴來說，服裝市場仍然具有很高的獲利潛力。近年來，Google趨勢顯示出消費(fèi)者對格子襯衫的興趣在穩(wěn)步增長，這顯然是有利可圖的市場。

8.智能手表

全球每年售出約12億只手表，這個數(shù)字仍然在不斷增長。去年，極簡手表在歐美市場流行。2020年，智能手表必將成為新的流行。通常在12月，手表的銷售會達(dá)到高峰，搭配其他配件售賣也是不錯的選擇。

9.嬰兒背帶

嬰兒背帶是在育兒市場上流行的一種新產(chǎn)品。由于嬰兒車又大又笨重，父母選擇帶更方便的嬰兒背帶出行。Google趨勢顯示，該便捷產(chǎn)品的搜索趨勢正在不斷增加。

10.運(yùn)動用品

潮流在時尚界不斷變化。但是，“運(yùn)動”趨勢顯然將持續(xù)下去。運(yùn)動已成必然潮流，這種現(xiàn)象使得原本只用于體育鍛煉的運(yùn)動服發(fā)展成一個個時尚單品：運(yùn)動衫，跑步，綁腿，運(yùn)動內(nèi)衣，背心，頭巾，七分褲，鞋子等。

三、歐洲外貿(mào)注意事項(xiàng)

注重產(chǎn)品質(zhì)量和后續(xù)服務(wù)，強(qiáng)調(diào)認(rèn)證。歐洲客戶要求的基本條件就是認(rèn)證體系，所以關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)資質(zhì)等認(rèn)證資料要能隨時提供。

注重效率，郵件等一定在當(dāng)天回復(fù)。和歐洲客人交易，不僅要說到做到，對交貨期限要求高，企業(yè)信用得好。

對供應(yīng)商專業(yè)尤為注重。專業(yè)是基于長時間的積累。包括掌握產(chǎn)品的詳細(xì)性能，競爭對手情況，行業(yè)的動態(tài)等。

因?yàn)闅W洲屬于發(fā)達(dá)國家。意識比較超前，接受新產(chǎn)品和追求新鮮事物，重視供應(yīng)商的R&D能力。

歐洲區(qū)域市場內(nèi)部存在區(qū)域性，東西歐不平衡，東歐市場走的價格路線要低于西歐，因此東歐客戶能接受的報(bào)價稍低。需求量上來看，西歐要大于東歐，當(dāng)然這需要視具體產(chǎn)品而論，具體情況也會有所不同。

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（編輯：江同）

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