鐵打的“爆單王”！4小時(shí)破百萬(wàn)，首日GMV超230萬(wàn)美元，雙11她兩招精準(zhǔn)創(chuàng)收

2019年，被外媒評(píng)為“性價(jià)比之王”的中國(guó)黑馬手機(jī)品牌UMIDIGI，在速賣(mài)通雙11期間賣(mài)出了300多萬(wàn)美元。今年雙11，它更是加足馬力！短短4小時(shí)銷(xiāo)售額破百萬(wàn)美元，首日GMV逼近230萬(wàn)美元，僅大促首日便完成了去年雙11超過(guò)76%的整體營(yíng)業(yè)額！

雖說(shuō)是后來(lái)者，但背靠速賣(mài)通這艘出海巨輪，2年多的深耕讓UMIDIGI在多個(gè)海外TOP國(guó)家站穩(wěn)了腳跟。如今，取得這樣的成就并非偶然，相反基于去年雙11大促經(jīng)驗(yàn)以及今年平臺(tái)戰(zhàn)略布局的側(cè)重點(diǎn)，UMIDIGI早早便預(yù)料到了2020年雙11當(dāng)天他們必將實(shí)現(xiàn)大爆發(fā)。身為速賣(mài)通平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人，Sophia對(duì)今年的豐收十分有把握：“今年雙11，首日支付轉(zhuǎn)化率同比增長(zhǎng)50%！往年的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，加之今年的數(shù)據(jù)沉淀，讓我們很有信心達(dá)成這一目標(biāo)，并且超越既定目標(biāo)！”

“號(hào)準(zhǔn)脈，開(kāi)好方！”雙11備戰(zhàn)，她兩招精準(zhǔn)爆單

雖有小幅調(diào)整，可Sophia照舊將今年雙11的籌備周期往前推了2個(gè)多月。整體來(lái)看，籌備主要側(cè)重產(chǎn)品端上新優(yōu)化和店鋪引流的階段性打法來(lái)布局：預(yù)熱期宣傳造勢(shì)；中期孵化培育新品著重預(yù)熱引流；后期多渠道打開(kāi)流量入口以承接雙11兩天的爆單潮。

“兩個(gè)多月的超長(zhǎng)備戰(zhàn)期，并非全部時(shí)間都在宣傳雙11。從8月底的盤(pán)貨開(kāi)始，前期一個(gè)多月的時(shí)間我們會(huì)培育新品，10月中旬做一個(gè)新品首發(fā)，為雙11產(chǎn)品的爆發(fā)打下基礎(chǔ)。”按照Sophia的描述，細(xì)分來(lái)看，UMIDIGI品牌的備戰(zhàn)時(shí)間節(jié)點(diǎn)和運(yùn)營(yíng)思路大致如下所示：

8月底，盤(pán)貨清點(diǎn)現(xiàn)貨庫(kù)存和實(shí)存貨物，定價(jià)、定目標(biāo)盤(pán)點(diǎn)所要孵化的新品；9-10月份，培育孵化新品；10月初至10月中旬，依據(jù)公司現(xiàn)行戰(zhàn)略和平臺(tái)店鋪數(shù)據(jù)敲定雙11大促方案，開(kāi)始按原定計(jì)劃培育新品；10月中旬，執(zhí)行大促方案的切實(shí)落地，新品首發(fā)活動(dòng)；10月中下旬至11月8日，借助直播、網(wǎng)紅測(cè)評(píng)、粉絲頻道的互動(dòng)玩法，站內(nèi)站外側(cè)重“細(xì)水長(zhǎng)流”式引流和雙11活動(dòng)的透出；11月8日至11月12日，活動(dòng)開(kāi)始的關(guān)鍵時(shí)刻集中站內(nèi)外流量引爆雙11大促，主要包括秒殺、試用、直播以及折扣站點(diǎn)的優(yōu)惠營(yíng)銷(xiāo)投放等等。

策略性的戰(zhàn)略布局和時(shí)間部署下，其實(shí)沿用去年雙11行之有效的運(yùn)營(yíng)策略、新增今年的直播大勢(shì)玩法，才是引爆UMIDIGI雙11爆單的真正原因。

第一，沿用2019年的新品首發(fā)、加購(gòu)抽獎(jiǎng)

過(guò)往的沉淀和經(jīng)驗(yàn)都屬于加分項(xiàng)。Sophia坦言：“相對(duì)其他品類，手機(jī)行業(yè)的SKU較少，每一個(gè)新品的流量積累對(duì)于它成為雙11爆款都十分必要。通過(guò)去年實(shí)踐，我們發(fā)現(xiàn)10月份發(fā)的新品在雙11期間的爆發(fā)力很強(qiáng)，所以今年我們依舊保留了新品首發(fā)和加購(gòu)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，以此將流量導(dǎo)入站內(nèi)，吸引買(mǎi)家關(guān)注你的店鋪和產(chǎn)品”。

設(shè)置抽獎(jiǎng)，粉絲頻道設(shè)置加購(gòu)有禮、翻牌子以及關(guān)注獲得優(yōu)惠權(quán)利等玩法。例如，10月26日預(yù)熱開(kāi)始后，買(mǎi)家可以根據(jù)賣(mài)家提示分階段完成解鎖任務(wù)；加購(gòu)不同產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的累計(jì)任務(wù)積分；最后系統(tǒng)根據(jù)積分排名進(jìn)行抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)?wù)邔⒚赓M(fèi)獲得品牌新品或爆品。

第二，新增多語(yǔ)種帶貨直播，全面引爆雙11

原有玩法之下，新的變化正在發(fā)生。跨境直播時(shí)代正在開(kāi)啟，速賣(mài)通和阿里的資源流動(dòng)走向似乎也在驗(yàn)證這一點(diǎn)：過(guò)去一年，速賣(mài)通平臺(tái)上的主播數(shù)量翻了7倍，直播總場(chǎng)次翻了兩番，由直播帶來(lái)的成交占速賣(mài)通總GMV的份額增長(zhǎng)了10倍；2020年5月，速賣(mài)通開(kāi)啟全球網(wǎng)紅孵化計(jì)劃，一年10萬(wàn)、三年100萬(wàn)個(gè)網(wǎng)紅達(dá)人；今年天貓雙11，速賣(mài)通聯(lián)合阿里巴巴達(dá)摩院推出AI實(shí)時(shí)翻譯直播；中國(guó)商家只需用中文一鍵開(kāi)播，就能同時(shí)覆蓋全球英語(yǔ)、西班牙語(yǔ)、俄語(yǔ)區(qū)的逾十億人口。

在今年高達(dá)10000場(chǎng)的雙11直播中，跨境商家的直播場(chǎng)次占比約50%，越來(lái)越多的商家大膽走入直播間，借助平臺(tái)AI翻譯的能力用中文向全球速賣(mài)通買(mǎi)家直播講解自家商品。

跳脫平臺(tái)數(shù)據(jù)和未來(lái)的戰(zhàn)略布局，不斷向好的效果呈現(xiàn)，是包括Sophia在內(nèi)的布局速賣(mài)通直播的賣(mài)家最直觀的體驗(yàn)感受?！?020年5月，UMIDIGI首次嘗試多語(yǔ)種直播帶貨，直播間觀看量達(dá)10W人次，交易額達(dá)6W美金！事實(shí)證明，今年雙11首日的直播數(shù)據(jù)更讓我們驚喜，單場(chǎng)次直播最高觀看人次超過(guò)20W，交易額最高突破10萬(wàn)美元，幾乎翻倍增長(zhǎng)！”

跨境直播如何帶動(dòng)雙11訂單狂飆式猛漲，Sophia就以下幾個(gè)場(chǎng)景道出了她們的玩法攻略，希望能夠?yàn)槠渌u(mài)家的直播運(yùn)營(yíng)打開(kāi)思路：

網(wǎng)紅、達(dá)人資源對(duì)接：除了賣(mài)家自行對(duì)接的海外網(wǎng)紅、KOL達(dá)人，目前速賣(mài)通平臺(tái)的直播生態(tài)資源也是他們選取主播的主要來(lái)源，包括百余家MCN機(jī)構(gòu)、上千位在華留學(xué)生主播、海外主播以及數(shù)萬(wàn)名網(wǎng)紅；

直播流程：事先向主播發(fā)送產(chǎn)品宣傳視頻、開(kāi)箱視頻、產(chǎn)品圖文簡(jiǎn)介、優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)以及基礎(chǔ)的直播腳本文案；建議主播開(kāi)播前預(yù)熱，簡(jiǎn)單介紹今天所要直播的產(chǎn)品，但會(huì)尊重不同主播的直播風(fēng)格并不要求其強(qiáng)制執(zhí)行；針對(duì)手機(jī)主打的高清像素，除了圖文介紹，建議告知主播在直播時(shí)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)時(shí)拍照，這樣呈現(xiàn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的方式更為直觀；以訂單號(hào)抽獎(jiǎng)、彈屏抽獎(jiǎng)、口號(hào)評(píng)論抽獎(jiǎng)、曬單等方式，為直播間買(mǎi)家發(fā)放福利，還可以借助優(yōu)惠券、折扣代碼等玩法讓觀眾關(guān)注店鋪，提升訂單轉(zhuǎn)化率；

網(wǎng)紅合作模式：截至目前，Sophia與網(wǎng)紅的合作，依舊遵循著“一口價(jià)”、“一次性付款”的模式，而這種合作方式往往無(wú)法保障實(shí)際的直播轉(zhuǎn)化率，合作潛在風(fēng)險(xiǎn)也很高；隨著平臺(tái)直播系統(tǒng)的完善和優(yōu)化，她表示未來(lái)會(huì)直播更多的切換至速賣(mài)通平臺(tái)，避免站外直播“漏斗式”引流拉低訂單轉(zhuǎn)化率，同時(shí)會(huì)依據(jù)速賣(mài)通后臺(tái)直播的數(shù)據(jù)分析，與網(wǎng)紅建立“保底價(jià)+傭金”這種更科學(xué)的合作方式，平衡雙方的權(quán)責(zé)和利益；

買(mǎi)家“邊看邊買(mǎi)”心智的培育：和中國(guó)相比，海外的直播帶貨還處于萌牙期；一方面我們通過(guò)站內(nèi)、站外直播宣傳，培育100W+品牌粉絲觀看直播的習(xí)慣；同時(shí)也借力速賣(mài)通平臺(tái)為海外達(dá)人、網(wǎng)紅創(chuàng)造的就業(yè)商機(jī)，引導(dǎo)消費(fèi)者尚未養(yǎng)成“邊看邊買(mǎi)”的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣；

多語(yǔ)種帶貨直播：除了定向合作的海外網(wǎng)紅主播，他們也會(huì)讓營(yíng)銷(xiāo)部同事進(jìn)行自播，但直播的語(yǔ)種比較局限存在表達(dá)不到位、不精確等潛在風(fēng)險(xiǎn)，且主播還需要額外克服口音不標(biāo)準(zhǔn)、商品專業(yè)名詞多、新品新詞更迭快等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

雨果網(wǎng)獲悉，速賣(mài)通上近九成商家來(lái)自中國(guó)，而82%的中國(guó)商家因?yàn)檎Z(yǔ)言困難而放棄跨境直播。“據(jù)了解，阿里AI實(shí)時(shí)翻譯的電商直播，不僅解決了商家自播的門(mén)檻，而且峰值期間翻譯直播間的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率比無(wú)翻譯直播間高300%。這對(duì)于用無(wú)聲直播或用中式英語(yǔ)（Chinglish）尬播的中小賣(mài)家而言，無(wú)疑是一項(xiàng)重大利好，未來(lái)我們也會(huì)逐漸開(kāi)始使用阿里AI翻譯優(yōu)化跨境直播，深度參與全球消費(fèi)者的直播互動(dòng)，提升品牌曝光度和品牌銷(xiāo)量！”Sophia最后說(shuō)道。

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）

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（來(lái)源：Yura zhong）