電商出海，怎么做選品？

近年來，電商出?？芍^是乘風(fēng)破浪。數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)跨境電商交易規(guī)模在2017年為8.1萬億元，2018年為9.0萬億元，到2019年已達(dá)10.5萬億元。在2020年初疫情爆發(fā)后，我國(guó)出口商品總值相對(duì)疲軟，但第一季度通過海關(guān)跨境電商管理平臺(tái)進(jìn)出口卻依然增長(zhǎng)了34.7%。

在電商出海的征程中，影響成敗的核心因素是什么？三分靠運(yùn)營(yíng)，七分靠選品。無論是電商廣告主自己出海，還是代理公司幫廣告主出海，“選品”都是成敗的關(guān)鍵。

電商不止于銷售，更是人貨場(chǎng)的組合

市場(chǎng)永遠(yuǎn)是對(duì)的！商品賣得好不好，市場(chǎng)說了算。隨著經(jīng)濟(jì)、技術(shù)的發(fā)展，以及人們消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的進(jìn)化，電商已不再是傳統(tǒng)意義上的解決人找貨還是貨找人的問題了，而更多是對(duì)“人、貨、場(chǎng)”三條鏈路的整體把控和組合效率的追求。

人，即買賣的雙方。不管是當(dāng)下火爆的直播帶貨，還是曾經(jīng)流行的千人千面，所強(qiáng)調(diào)的無非只有一點(diǎn)：差異化，才能與用戶互動(dòng)溝通。電商出海，不僅是對(duì)消費(fèi)人群的文化背景、購(gòu)物需求和經(jīng)濟(jì)價(jià)值等的洞察評(píng)估，還意味著商家自身的意識(shí)與商業(yè)方式要走向數(shù)字科技。

貨，即交易的商品。行業(yè)里奉行一句話，現(xiàn)在做生意賣的不是產(chǎn)品，而是在販賣“驚喜”。爆紅的鐘薛高們，給消費(fèi)者帶來的驚喜價(jià)值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于商品本身的功能價(jià)值。所以，商品有多大程度上能滿足消費(fèi)人群的心愿和需求值，也就變成了電商選品主要的判斷標(biāo)準(zhǔn)之一。

場(chǎng)，即溝通的渠道。商品交易的核心是買賣雙方的交流，它包含兩層意思——在哪交流，交流什么。對(duì)于想要出海的廣告主，選擇一個(gè)合適的電商平臺(tái)固然重要，而選擇最佳展現(xiàn)效果的創(chuàng)意和文案則相對(duì)更為關(guān)鍵也更有難度。畢竟主流平臺(tái)就那么幾家，但素材可千變?nèi)f化。

事實(shí)上，要想找準(zhǔn)爆款商品和潛力商品，著眼點(diǎn)一是商品自身所擁有的需求度、差異化、復(fù)購(gòu)率以及品牌忠誠(chéng)度等天然基因，二是電商平臺(tái)的屬性、輻射范圍、平臺(tái)規(guī)則及交易流程，三就是用戶消費(fèi)偏好、購(gòu)物活躍時(shí)間、平均花費(fèi)水平甚至還包括關(guān)注用戶溝通的焦點(diǎn)問題（如售前咨詢、售后評(píng)價(jià)）等?？梢哉f，選品能力就是對(duì)市場(chǎng)的綜合分析與為我所用的能力。

單純依靠個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)知去“押題”，往往容易出現(xiàn)毫厘千里的失誤。因此，借助一些可靠的數(shù)據(jù)工具對(duì)商品和市場(chǎng)做出分析、預(yù)判，輔助選品決策不失為一個(gè)好選擇。比如，爆款選品工具“廣大大”基于對(duì)海量投放數(shù)據(jù)的智能分析，可幫廣告主匹配“人、貨、場(chǎng)”的合適組合方案，從而選對(duì)商品、找對(duì)人、說對(duì)話。

數(shù)據(jù)不再是洞察，而是選擇權(quán)的量化

選品靠數(shù)據(jù)！電商產(chǎn)品火不火，數(shù)據(jù)說了算。了解各大平臺(tái)的熱銷產(chǎn)品、爆款素材、轉(zhuǎn)化率和利潤(rùn)的高低走向、用戶的愿望清單以及當(dāng)?shù)卣恼叩葦?shù)據(jù)信息，是出海電商選品的先決條件和“人、貨、場(chǎng)”組合的基石，也是市場(chǎng)選擇的直觀量化。

1.找對(duì)人：從利潤(rùn)數(shù)據(jù)中理性抉擇

尋找高轉(zhuǎn)化率的消費(fèi)者不僅涉及對(duì)產(chǎn)品、地域、渠道的選擇，也包含了對(duì)消費(fèi)水平和利潤(rùn)率的評(píng)估。例如，與我們合作的國(guó)內(nèi)電商廣告主小明君通過使用“廣大大”的數(shù)據(jù)營(yíng)銷服務(wù)，選品準(zhǔn)確度提高近70%，并且在推廣成本降低15%-20%的基礎(chǔ)上，其銷售收入仍提升了30%以上。

具體來看，小明君在選品決策前使用“廣大大”查詢出同類商品在全球的銷售國(guó)家分布、匹配在售店鋪情況以及商品的銷售價(jià)格和近7天的利潤(rùn)等數(shù)據(jù)，預(yù)判出該商品處于利潤(rùn)增長(zhǎng)階段且在俄羅斯聯(lián)邦地區(qū)最為流行，進(jìn)而可理性選擇是否跟賣以及優(yōu)化該商品在不同國(guó)家的定價(jià)和出貨量，避免了盲目跟風(fēng)導(dǎo)致壓貨或銷售量高而收益低等情況。

2.選對(duì)貨：從銷量數(shù)據(jù)中把握爆款

選擇最佳的商品，一方面是對(duì)電商平臺(tái)本身的銷售能力進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)估，另一方面需要對(duì)整體行業(yè)和投資的大環(huán)境有敏銳嗅覺。針對(duì)此類問題，選擇利用“廣大大”了解競(jìng)品網(wǎng)站動(dòng)態(tài)、在投熱門商品和廣告效果排名情況等信息不失為一個(gè)機(jī)智策略。

首先，嘗試通過“廣大大”查詢競(jìng)品網(wǎng)站最近主投的商品，發(fā)現(xiàn)在第一頁(yè)的展示結(jié)果中出現(xiàn)頻率最高的是一款便攜化妝包，初步判斷可以跟賣；其次，通過熱門商品名查詢廣告效果排名靠前的廣告主，參考他們?cè)谕兜乃袕V告來幫助找出近期在投的熱門商品。在實(shí)際操作中，以上兩項(xiàng)結(jié)果可以相互推導(dǎo)印證，進(jìn)一步提升了選品決策的準(zhǔn)確性。

3.說對(duì)話：從爆款素材中洞察創(chuàng)意

電商出海，創(chuàng)意先行。消費(fèi)者對(duì)商品的第一印象取決于素材與文案，能不能吸引人們進(jìn)一步了解商品的內(nèi)在，一定程度上要看創(chuàng)意的顏值夠不夠有魅力、形式是不是更新奇。如果說找對(duì)人、選對(duì)貨是電商的骨和肉，創(chuàng)意就是電商的靈魂。透過千人千面的創(chuàng)意表象，預(yù)判出最佳的選品方案才是廣告主需要練就的“火眼金睛”。

具有高價(jià)值的創(chuàng)意不僅意味著對(duì)人和貨的深刻洞察，更是對(duì)選品正確與否的直接回答。用創(chuàng)意輔助選品，需要根據(jù)不同渠道、不同地域及不同用戶特征，對(duì)素材的流行元素和素材的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率進(jìn)行預(yù)判。電商A利用“廣大大”平臺(tái)不僅掌握了近期高展現(xiàn)的廣告內(nèi)容、展現(xiàn)類別以及商品品類是哪些，甚至根據(jù)素材展現(xiàn)數(shù)量找到了隱形的“爆款商品”。

通過“廣大大”搜索上述熱門化妝包的所有投放廣告素材，根據(jù)展現(xiàn)效果最佳和商家使用頻次最高兩個(gè)緯度的數(shù)據(jù)，判斷出具有廣告效果的可借鑒創(chuàng)意。在使用流行創(chuàng)意投放廣告之前，利用“廣大大”掌握了相關(guān)素材的具體表現(xiàn)情況，比如投放渠道、地區(qū)、關(guān)注該商品的商家動(dòng)態(tài)等信息，幫助提前評(píng)估創(chuàng)意的效果和可能帶來的收益。

當(dāng)然，電商出海不止選品。定價(jià)策略和營(yíng)銷手段如果運(yùn)用的巧妙，也是錦上添花。同時(shí)，面對(duì)全球經(jīng)濟(jì)的重新洗牌和用戶需求的個(gè)性細(xì)分，洞悉市場(chǎng)、擁抱變化需是我們的標(biāo)配技能。疫情下，嘗試更多爆品、利潤(rùn)搭配促銷、努力擴(kuò)大內(nèi)需或許是不錯(cuò)的以攻為守之計(jì)。

而至高至先重要的是：確保現(xiàn)金流，活著！

了解更多產(chǎn)品功能及爆款預(yù)測(cè)請(qǐng)?zhí)砑訌V大大客服二維碼。

（編輯：江同）

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