對話：2015大促戰(zhàn)績除了單量，還能為2016年帶來什么？

【編者按】“旺季是產品的旺季，而不是時間維度上的說明?！薄耙?guī)?；墓緫摪迅鄷r間花在關于團隊靈魂建設上面?！边@是雨果論壇No.10對話環(huán)節(jié)幾位嘉賓在會上的一些精彩語錄。

此次對話針對跨境電商旺季的準備還有后續(xù)的動作，探討如何在旺季期間能夠運籌帷幄，并決勝于此。本次雨果論壇對話環(huán)節(jié)由雨果網頭牌花小編擔任對話主持，楊姍姍、王蓉和王承炬作為分享嘉賓。

對話整理如下：

雨果網：首先想請結合自身的平臺運營以及品類，來聊一下你們眼中的旺季是什么。

楊姍姍：旺季是產品的旺季，而不是時間維度上的說明。大家可能覺得年底這么多節(jié)日或促銷就是一個旺季。但實際上產品突破初期低流量、低銷售窘迫的狀態(tài)，再沖破了中期的發(fā)展瓶頸之后，達到了一個流程化，十分通暢運營的時候，就是一個旺季。

王蓉：我們公司旺季準備時間會比較長，從4月份開始籌劃，根據4月份之前4個月銷量以及上年度銷量會預計這個旺季會出多少款爆款。而后從7月份開始準備為旺季做庫存的備貨，我們在7、8月份巔峰備貨的時候，最高會達到一個禮拜出貨2到3個貨柜，為旺季備貨。

雨果網：雖然雙11過了，但接下來還有圣誕等節(jié)日，想請教下，面對這樣扎堆的促銷節(jié)日，如果是一個速賣通新手賣家要如何取舍，而作為有一定規(guī)模成熟的賣家，接下來又應該如何布局？

王承炬：如果是新賣家，到年底旺季，新賣家和老賣家要拉開差距是非常困難的。建議速賣通新賣家，應該把更多時間花在比如說淡季的時候。而在旺季階段，建議大家多去學習一些關于大型平臺活動的游戲規(guī)則。對于一些規(guī)模化運營，建議更多時間花在團隊的沉淀上，今年雙十一量跑起來，整個速賣通團隊成員變得比較自信，所以規(guī)?；墓緫摪迅鄷r間花在關于團隊靈魂建設上面。

雨果網：像在LAZADA這樣垂直于某個地域的新興平臺，相比亞馬遜這樣的平臺，做年終促銷有什么不同的準備工作要做？

王蓉：最大的問題就是物流準備，亞馬遜之所以一氣絕成，是因為物流服務非常優(yōu)質的。如果要進行旺季促銷，首先要考慮整個物流服務是不是跟得上，其次是你的產品。

雨果網：最近大家都知道，法國巴黎的恐怖事件，有新聞媒體報道稱該事件對法國的旅游業(yè)會帶來致命的打擊，但卻有可能福利中國跨境電商行業(yè)。因為楊總有接觸法國電商巨頭CDiscount，對于法國市場應該不陌生，我想聽聽您的看法，特別是身處年終購物季，該事件對于專供法國市場的賣家影響如何？另外，也給我們科普下法國電商市場是怎樣的？

楊姍姍：這件事之后整個郵政物流是受到很大的影響，但過了幾天，訂單派送沒有受到很大影響。訂單量反而是因為這件事發(fā)生，很多法國民眾不太愿意出門，整個網絡銷售有所增長。關于法國市場這塊，法國人網上消費年齡比較年輕化的，一些比較適合年輕人的產品，在法國市場還是比較受歡迎的。

雨果網：面對旺季，很重要的就是單量以及后面的物流。單量會涉及到很多因素，包括選品、流量和轉化率等。我想三位分別介紹下，在你們做促銷活動，或者是面對這樣旺季，在選品上是如何考量的，供應商是如何選擇的？能否結合自己的平臺案例解析下。

王承炬：速賣通平臺活動是比較有針對性的，因此速賣通在選品的時候要針對國家選品。eBay則是一些新奇特或好賣的產品，客單價比較高的產品。亞馬遜選品的話，通常是選一些比較適合做海外倉的產品或者說供應鏈比較有掌控的供應商的貨源。

楊姍姍：旺季是把自己的優(yōu)勢產品推出來，優(yōu)勢產品則是供應鏈、數據、質量服務把控得很好的產品。

王蓉：我們每擴充一個品類，都會有一個很嚴格的調查數據報告出來。客單價是多少，有什么樣的客戶需求點，網絡銷售品牌是什么，是用怎么樣的風格推出去，契合什么樣的消費人群等等都在選品的時候報告出來，之后結合報告組合我們獲取的產品。同時在旺季的時候，會推我們的爆款、高利潤款。

雨果網：選品包含兩個方面，一個是品類款式，另一個是量的把握。在量的把握上，如何做到既不滯銷又不脫銷呢？萬一備貨多了，是如何處理這些庫存的？

王承炬：速賣通應該花更多時間推一些對供應鏈掌控比較大的供應商的貨源，才能徹底解決滯銷的問題。如果說亞馬遜，服裝跟鞋子等品類SKU比較多的，發(fā)海外倉一定要算好補貨周期，在補貨模式上也可以多元化發(fā)展，不一定都要發(fā)在FBA，也可以有其他的海外倉進行補貨。如果說造成一些庫存滯銷的話，我們速賣通主要通過eBay去拍賣，如果說eBay拍賣賣不動，會進行一個降價，在各個平臺做降價處理。

楊姍姍：前期的產品調研是非常重要的，因為你賣你自己的產品賣了這么久，一定要清楚了解你產品的過往的流量和過往的數據，當你清楚地知道你的產品過往數據和流量，在備貨方面?zhèn)涠嗌伲睦飼凶V的。除非你產品很特殊，生命周期非常短。

王蓉：一般來說在旺季往外備貨的備貨量都是會用數據去計算的，每一次備貨量是相當于它的（存貨備貨周轉的天數*一個平均的日單量），大概再有10%的富余量。備貨出去之后會按照存貨、備貨天數算，過了50%的時候，會監(jiān)控存貨剩余量，及時補貨，一般旺季備貨的數量根據流量增長調整，每增長20%，備貨會相應增長10%左右。另外向大家分享一個比較小的技巧，一般來說去備貨不會像傳統2B端一個貨發(fā)向一整柜，會把一個SKU的貨分兩三次發(fā)，這一包不會光一個品類，我們會把一個品類放在三個箱子發(fā)，這樣做避免丟包的風險。

雨果網：在大促時間，你們有遇到流量爆漲，但是單量不是跟它成正比的情況，如果遇到這樣的情況，有什么檢測方法進行改善？

王承炬：速賣通根據直通車、品牌活動轉化率操作數據等可以用來指導。另外還有前臺評價數據，一般評價數據還有速賣通后臺每個商品的轉化數據。

楊姍姍：主要原因就是SKU太多，很多垃圾SKU在那邊，造成在大促當中推廣的時候，引來很多流量，而產品并不是很好的產品，結果流量在那里轉化又跟不上，這個時候其實你應該及時地去清除一些垃圾。如果你賣的好的產品，用實踐檢驗過這是一個好的產品，出現流量高，轉化率低的情況，你應該去檢測一下你的listing圖片是不是有問題，產品描述是不是不正確。

王蓉：專業(yè)開發(fā)出來的軟件監(jiān)測，包括流量增長，轉化率問題，一旦出現波動立刻會查。這種流量爆增的情況，一定是做活動的時候，做活動的時候要留心這個活動是什么樣的主題，亞馬遜或者平臺方鼓勵賣家怎么樣操作，大概折扣是怎么樣的。

雨果網：我想了解一下在多平臺運營的情況下，你們有沒有側重？側重的依據是什么？

王承炬：多平臺運營遇到過很多問題，可能有一些平臺銷售額非常高，有一些平臺剛發(fā)展的時候比較一般，可能會造成一些業(yè)務員在一些工資上差距非常大，對整個公司后期的團隊精神面貌影響很不好的。所以我們現在多平臺運營的時候，是最看重人均產出。

楊姍姍：關于平臺平衡這個方面，我們這邊是比較簡單粗暴的，哪個平臺讓你賺錢多，肯定就是哪個平臺側重更高的。比如說我們現在可能是亞馬遜和CDiscount做得比較好，我們會借助第三方系統管理，花更少人力管理產出高的平臺，把剩下做得不是很好的平臺，多花一點人力去維護提高起來，以求他們可以不要相差太大。

雨果網：請問下你們有沒有跟賣過別人，有沒有成功的案例？有沒有被跟賣過，然后是怎么處理的？

楊姍姍：剛開始做亞馬遜這個平臺的時候是跟賣過別人的，我們當時跟賣是走得比較狠一點，找到了可以跟賣的產品之后，一定會發(fā)FBA，為了搶占這個市場。確實跟賣的路不是長久的路，也不是可取的路。前期培養(yǎng)之后，果斷放棄這個跟賣道路。

王蓉：亞馬遜開跟賣這個功能目的是帶給消費者最好、最優(yōu)秀、最廉價的產品，會開跟賣這個功能，深刻領會了亞馬遜的精神之后，我們會在一些非常優(yōu)質的產品，我們能夠獲得原廠商的品牌授權之后，我們當然就會當仁不讓果斷跟起來，跟賣確實能夠給你帶來流量，前提是要符合亞馬遜的政策。

雨果網：大促過后的流量和單量的下跌，你們會怎么處理？

楊姍姍：我一直說在旺季銷售以前賣得很好的產品，就是很有把握的產品，就算過了大促，不至于產品流量爆跌，賣不出來，也喜歡給產品做促銷，做平臺內的活動，就算過了旺季，靠的這些過往的一些積累以及新的活動的流量，沒有覺得旺季過了之后，產品就賣不出去了。

王蓉：關于旺季之后流量下跌，對于這件事應對很簡單，旺季流量是非正常增長上去的，過后會回到正常水平，這個時候賣家會關注我的商品要怎么樣賣出來，重點是我們在旺季的時候是應該關注平臺和產品，旺季過后大家應戰(zhàn)非常累，我們應該在這個時間回頭來整理你的團隊。

雨果網：最后一個問題，是關于大促戰(zhàn)績的指向性問題。對于外界的人來說，我們往往看到的是大促的一個成交量，但是對于賣家本身，你們面對這樣的年終購物季，會去分享其中的一些未來趨勢嗎？比如選品，市場等。促銷除了給我們帶來單量的同時，還沒有其他訊息可以作為我們未來布局的指引？

王承炬：像現在各個平臺流量都有慢慢往一些重大平臺活動傾斜，接下去這種大型活動會進行得比較激烈。建議以后需要提前幾個月去備戰(zhàn)雙十一，或者是黑色星期五。關于市場，現在很多做速賣通的人，可能賣的國家非常多，市場也不是很清晰，建議做速賣通的朋友認認真真地去做一些營銷。

楊姍姍：現在是一個大數據的時代，過完一個旺季，大數據是可以很準確告訴你，旺季是誰買你的產品，他們是哪里的人，多大，是男女，他們的工資是多少，是怎么樣的階層的人，給你一個很好的指導。這樣可以知道以后的產品定位是什么，把產品賣給怎么樣的人，就知道明年要賣什么的，把產品定位到哪里去。

王蓉：關于大促，一般促銷之前備貨是通過預測的，用數據預測，產品占到整個旺季銷售比例多少，達到多少量。在旺季結束之后會進行對比，如果沒有出入，會按照這個計劃明年的上新的東西，如果預測出現偏差會進一步分析，這部分旺季除了能帶我們數據驗證我們的判斷之外，剩下就是讓我們賺到錢，能夠再去做第二年的投入。