在個人護理品類中，洗臉巾幾乎是最普通的產(chǎn)品：超市貨架上隨處可見，品牌眾多，價格戰(zhàn)激烈。

按理說，這樣的品類很難做出差異化，更談不上創(chuàng)造爆款。但美國新銳品牌 Clean Skin Club 卻偏偏選擇了這一賽道，并憑借“一次性潔面毛巾”迅速在市場中殺出一條血路。

它的邏輯很簡單：越是日常、越被忽視的產(chǎn)品，往往埋藏著最真實的痛點。

傳統(tǒng)毛巾存在細菌堆積的問題，普通濕巾又充斥香精和添加劑，敏感肌人群一直缺乏既便捷又安心的選擇。

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Clean Skin Club 把這份“不起眼的痛苦”重新包裝成一種清晰的價值主張——“更干凈、更安全、更環(huán)?！?，并通過電商與社交媒體把它推向年輕消費者，從而在高度內(nèi)卷的賽道里跑出了獨特的增長曲線。

一、從“一次性毛巾”切入的品牌敘事

Clean Skin Club 成立于 2019 年，主打產(chǎn)品是Clean Towels XL——一款一次性的大號潔面毛巾。

品牌的故事聽上去并不復(fù)雜：創(chuàng)始人來自美容與健康行業(yè)，長期聽到皮膚科醫(yī)生和美容師抱怨“毛巾不衛(wèi)生”，于是想做一款可以替代傳統(tǒng)毛巾的消耗品。

它不需要像護膚精華那樣依賴復(fù)雜的配方和高精尖的行業(yè)背書，而是把“衛(wèi)生”作為第一賣點：一次性、無香精、低致敏，且采用可降解的植物纖維，給消費者一個“安心”的理由。

這類產(chǎn)品的目標人群非常明確：一方面是敏感肌、痘肌人群，他們最容易受到毛巾細菌殘留的困擾；另一方面是講究效率與便利的年輕消費者，尤其是健身、旅行場景中的用戶。

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比起便宜的卸妝濕巾，Clean Skin Club 的產(chǎn)品更厚實、更大張，用起來“有質(zhì)感”；比起傳統(tǒng)毛巾，它省去了清洗和保養(yǎng)的麻煩。

更重要的是，它將“衛(wèi)生”升級為“生活方式”：一次性使用意味著不必再為反復(fù)使用的毛巾焦慮，而環(huán)保材質(zhì)又讓用戶在道德層面感到安心。

價格上，Clean Towels XL 的定價約為 18 美元／50 張，看似高于普通濕巾，卻精準踩中“便捷＋安心”這條溢價曲線。

消費者不僅愿意為“干凈”買單，還會因為它的消耗屬性而持續(xù)復(fù)購。

2023 年，Clean Skin Club 實現(xiàn)了約 4700 萬美元的營收，預(yù)計 2024 年將突破 1 億美元，其中旗艦毛巾單品貢獻了超過八成的銷售額。這說明，品牌用一個單點切入，已經(jīng)成功建立起了用戶心智，并打造成了極具商業(yè)價值的“類目符號”。

二、如何用內(nèi)容同時賦能線上、線下？

Clean Skin Club 之所以能把一次性面巾從“普通耗材”變成社交平臺上的高頻種草對象，背后是一個明確且可復(fù)制的邏輯：以真實場景為創(chuàng)作出發(fā)點，依靠大量腰尾部紅人與專業(yè)領(lǐng)域的紅人產(chǎn)出高質(zhì)量內(nèi)容，把這些素材放大為廣告與店內(nèi)賣點，最終把流量轉(zhuǎn)成購買行為。

在這個鏈條里，品牌既有具體的紅人合作打法，也有把內(nèi)容直接轉(zhuǎn)化為線下動銷的機制。

首先，Clean Skin Club建立了官方大規(guī)模的 Ambassador / Affiliate 體系：在官網(wǎng)和獨立平臺上開放加盟申請（使用 Refersion 等工具），招募范圍涵蓋皮膚科醫(yī)生、美容師、普通內(nèi)容創(chuàng)造者等小型 KOL，從而把“專家背書 + 普通用戶體驗”都納入內(nèi)容池。

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入池后的創(chuàng)作者既可以得到試用樣品、折扣碼，也能拿到專屬傭金與長期聯(lián)動機會。品牌官方甚至有獨立的 Ambassador 頁面與 Instagram 賬號用來集中展示這些 UGC 內(nèi)容與案例，形成內(nèi)容生態(tài)。

然后就是把這些真實視頻和測評轉(zhuǎn)為廣告素材與平臺投放的實驗對象。

Clean Skin Club通過TikTok、Instagram、Meta 廣告素材做 A/B 測試：哪些場景（健身后擦臉、旅行、卸妝前后對比）最能觸發(fā)點擊與購買，哪些文案更能降低疑慮。根據(jù)第三方營銷數(shù)據(jù)平臺方公布的案例顯示，通過把紅人合作的素材進行系統(tǒng)化測試，品牌的CPA 明顯下降（約接近 30% 的幅度），這直接提高了線上獲客效率。

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也就是說，品牌不是一次性投錢找“名人帶貨”，而是把“真實體驗→素材化→廣告化”做成閉環(huán)

最后就是把社媒熱度“搬到”線下。Clean Skin Club 在進入 Target 等大型零售店時，會在實體上架前大量鋪設(shè)營銷物料，通過社媒平臺提前制造認知與需求。

Target 上線后，連鎖店配合做了 End-cap（端架）陳列、并以 Instagram 抽獎和Sweepstakes 等活動擴大門店流量，最后造成局部出現(xiàn)售罄現(xiàn)象，進一步刺激用戶線下?lián)屬彙?/p>

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這套打法說明品牌已經(jīng)成功激活了“線上種草 → 店內(nèi)試購”的路徑（消費者在店內(nèi)看到已在 TikTok 上刷到的產(chǎn)品，更容易當場購買）。

再來看一個端到端的運作細節(jié)（從內(nèi)容到動銷的常見做法，基于公開資料與行業(yè)推斷）：品牌會把表現(xiàn)最好的 UGC 視頻剪出短版廣告投入平臺投放，同時在 Amazon 與官網(wǎng)商品頁高亮“Before/After”用戶視頻與真實評價。

對 Target 等零售商，品牌提供 POS（Endcap）視覺素材與消費者教育海報，甚至配合線下促銷（店鋪獨家折扣或掃碼參加社媒抽獎），從而把社媒的認知直接轉(zhuǎn)化成到店購買行為。

三、總結(jié)

Clean Skin Club切入的賽道是一個幾乎所有人都熟悉的“日常消耗品”，但品牌通過差異化產(chǎn)品力與極致的內(nèi)容營銷，把“隨處可買的面部巾”變成了一種能帶來生活方式認同感的消費選擇。

這套打法對正在出海的跨境商家，尤其是專注于快消和日用消費品的品牌們來說，有著不少啟發(fā)。

尤其是線上線下雙輪驅(qū)動的模式，對于歐美市場而言，能夠進入線下渠道對于出海品牌來說是從品牌知名度到用戶信任度的巨大提升，Clean Skin Club提供了一套非常具有參考價值的方法論。

通過社媒熱度反哺線下渠道，在紅人種草與內(nèi)容發(fā)酵帶來的關(guān)注度之后，順勢進入零售貨架，讓消費者在Sephora、Ulta等場景中直接進行“首次轉(zhuǎn)化和長期復(fù)購”。

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這種路徑降低了用戶從“看到”到“買到”的決策門檻，也讓品牌的影響力不再受限于數(shù)字廣告投放。對中國品牌而言，這意味著：紅人營銷并不只是短期的轉(zhuǎn)化手段，它還可以成為品牌擴張到本地零售市場的關(guān)鍵背書。

最后，如果你的品牌也希望和Clean Skin Club一樣，以內(nèi)容為支點，同時撬動線上、線下的業(yè)務(wù)增長，那么歡迎咨詢我們。

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封面來源/圖蟲創(chuàng)意

（來源：網(wǎng)紅營銷Bella）

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