旺季馬上來臨，透視競(jìng)品的廣告策略的SOP

第一，透視競(jìng)品廣告策略的目的

有賣家提問：如何快速精準(zhǔn)地透視競(jìng)品的廣告策略？

馬上亞馬遜就要進(jìn)入一年中最重要的銷售旺季了。無論是返校季、萬圣節(jié)、黑五網(wǎng)一，圣誕跨年，接下來的幾個(gè)月都會(huì)是廣告競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)段。這個(gè)時(shí)候，平臺(tái)流量雖然巨大，但廣告位同樣會(huì)變得稀缺，幾乎可以肯定的是出價(jià)高、競(jìng)爭(zhēng)大。稍有不慎，就可能陷入高花費(fèi)、低產(chǎn)出的尷尬境地。

在這樣的背景下，透視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告策略顯得尤為重要：我們能提前洞察他們的預(yù)算分配、關(guān)鍵詞布局和流量入口，少走彎路?？梢越梃b他們的有效打法，把錢精準(zhǔn)地投到高回報(bào)的關(guān)鍵詞和廣告位上。還能避開他們的重兵區(qū)域，另辟蹊徑搶占差異化市場(chǎng)。對(duì)新品來說，更是縮短冷啟動(dòng)期、快速切入市場(chǎng)的有效方法。在旺季時(shí)這些作用會(huì)變的更大。

第二，為什么建議找推廣周期比較近的競(jìng)品

廣告策略會(huì)隨著季節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、成本變化而調(diào)整。尤其是旺季，競(jìng)品廣告策略變化頻率更高。

去年有效的詞去年可能已經(jīng)被老玩家搶占了，如果壟斷程度很高，要突破就要付出很高的代價(jià)。另外亞馬遜的廣告政策，賣家的廣告策略變化速度是超出賣家的想象。如果一成不變的借鑒老的策略，反而可能走錯(cuò)路。所以建議重點(diǎn)分析最近1–3個(gè)月有明顯推廣動(dòng)作的競(jìng)品，并在旺季期間保持每周一次復(fù)盤，這樣才能跟上他們的節(jié)奏。

第三，透視競(jìng)品廣告策略 SOP

下面以這個(gè)產(chǎn)品作為案例進(jìn)行分析，這個(gè)產(chǎn)品釣魚背包是新品，評(píng)論27個(gè)，但是已經(jīng)是該類目的榜單11名了。邊上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是幾千個(gè)評(píng)論。當(dāng)然后面分析的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)其有很強(qiáng)的品牌吸引力。不過沒關(guān)系不影響分析廣告策略的步驟實(shí)操。

圖片來源：亞馬遜前臺(tái)

一，分析競(jìng)品的主 SKU

分析競(jìng)品的主 SKU判斷預(yù)算傾斜點(diǎn)和主力推品方向。

多變體鏈接中，廣告預(yù)算往往集中在點(diǎn)擊率高、轉(zhuǎn)化率高的變體上。如果你分析到某個(gè)顏色/規(guī)格的變體流量占比高，基本可以判斷該變體是廣告投放主力。

重點(diǎn)關(guān)注主推 SKU 的廣告預(yù)算消耗速度，避免高峰時(shí)段預(yù)算耗盡，考慮是否使用分時(shí)預(yù)算分時(shí)調(diào)價(jià)。

通過Sif關(guān)鍵詞查詢?cè)撫烎~背包的主力SKU是A：Black，當(dāng)然跟其他SKU的差距拉開并不大。

圖片來源：Sif關(guān)鍵詞

二，分析競(jìng)品的主流量詞（前10個(gè)）

分析競(jìng)品的主流量詞的目的是鎖定廣告核心關(guān)鍵詞池。前10個(gè)流量詞通常是競(jìng)品廣告和自然流量的主要來源。

每天查看關(guān)鍵詞排名波動(dòng)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)競(jìng)品新加或放棄的詞。在流量高峰期，適當(dāng)加大核心詞競(jìng)價(jià)，避免被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占廣告位置。

通過Sif關(guān)鍵詞查詢?cè)撫烎~背包的主流量詞如下

fishing backpack,fishing gear,fishing bag,kastking backpack,tackle backpack,tackle bag,fishing backpack with rod holder,fishing gear and equipment,fishing bags,tackle box backpack 

后面分析廣告策略的時(shí)候也重點(diǎn)關(guān)注與這些流量詞有關(guān)的廣告活動(dòng)。這是從結(jié)果導(dǎo)向出發(fā)，既然這些詞是其流量最大的詞，那這些流量詞獲得路徑及方法是我們需要重點(diǎn)關(guān)注的。這樣分析廣告活動(dòng)的時(shí)候才有目的性。

圖片來源：Sif關(guān)鍵詞

三，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的流量結(jié)構(gòu)

分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的流量結(jié)構(gòu)是了解廣告與自然流量的占比，以及廣告位布局。

通過Sif關(guān)鍵詞查詢?cè)撫烎~背包的主流量結(jié)構(gòu)如下

自然流量43.04%

廣告流量21.61%

推薦流量35.35% 

其中推薦流量基本都可以劃到廣告流量，因?yàn)樽匀煌扑]流量占比已經(jīng)極低了。

也就是說換個(gè)產(chǎn)品目前的自然流量和廣告流量比例是 4.3:5.7

同時(shí)廣告流量中SP占比83.5%，SBV占比16.5%

圖片來源：Sif關(guān)鍵詞

四，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的流量策略

1.查看流量上漲的原因

使用流量時(shí)光機(jī)查看，流量上漲的原因

2025-07-13流量上漲的原因是SP廣告流量和其他推薦流量。其中SP廣告流量貢獻(xiàn)較大的關(guān)鍵詞是fishing bag,kastking backpack。其他推薦流量貢獻(xiàn)較大的關(guān)鍵詞是tackle backpack,kastking,fishing bag,fishing tackle bag。

2025-07-20流量上漲的原因自然流量，SP廣告流量和其他推薦流量，貢獻(xiàn)比例約為4:2.5:3.5。這里就要去查看自然流量貢獻(xiàn)較大的關(guān)鍵詞是fishing backpack,kastking,tackle bag,fishing bag?？梢园l(fā)現(xiàn)這些關(guān)鍵詞就是上一周SP廣告流量和其他推薦流量打的關(guān)鍵詞。同時(shí)對(duì)比上周SP廣告流量新增較大的關(guān)鍵詞是fishing backpack，同時(shí)對(duì)比上周推薦流量新增較大的關(guān)鍵詞是kastking backpack。

根據(jù)如上的方式，把該產(chǎn)品的所有數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。

圖片來源：Sif關(guān)鍵詞

同時(shí)還可以分析得到排名波動(dòng)較大，也就是較為容易推上去的關(guān)鍵詞有哪些。

圖片來源：Sif關(guān)鍵詞

2.查看推薦專欄的流量

再詳細(xì)查看下推薦流量，如上已經(jīng)看到推薦流量已經(jīng)占據(jù)35%，比例已經(jīng)非常高了，一定要重點(diǎn)分析。

該釣魚背包的推薦流量主要集中在trending now和trending now

trending now當(dāng)前熱銷流行；是亞馬遜根據(jù)平臺(tái)實(shí)時(shí)銷售數(shù)據(jù)、用戶行為（如瀏覽、加購、購買）和搜索趨勢(shì)，動(dòng)態(tài)展示近期熱度快速上升商品的推薦欄目。一般是在亞馬遜首頁中部或底部位置。

Today's Deals的產(chǎn)品不是一定要報(bào)活動(dòng)，比如提供了Prime的優(yōu)惠，或者30天內(nèi)最低價(jià)都有可能獲得該位置。

圖片來源：Sif關(guān)鍵詞

記錄推薦流量是由哪幾個(gè)廣告活動(dòng)觸發(fā)，曝光展示的關(guān)鍵詞是哪些。

圖片來源：Sif關(guān)鍵詞

圖片來源：Sif關(guān)鍵詞

旺季推薦位轉(zhuǎn)化率通常會(huì)提升，可適當(dāng)提高商品投放的出價(jià)。持續(xù)跟蹤競(jìng)品在哪些ASIN頁面獲得推薦流量，并快速反投到這些頁面上。

3.查詢廣告活動(dòng)具體細(xì)節(jié)

利用廣告透視儀下的查廣告架構(gòu)進(jìn)行查詢，第一時(shí)間記得按廣告活動(dòng)流量大到小排序。別看很多廣告活動(dòng)，一般的產(chǎn)品流量分布是非常不均衡的。就像該釣魚背包有10個(gè)廣告活動(dòng)，但是前兩個(gè)就占了85%的流量了，所以重點(diǎn)分析這兩個(gè)廣告互動(dòng)即可。

圖片來源：Sif關(guān)鍵詞

廣告活動(dòng)IDJJMX的廣告搜索詞只有2個(gè)kastking backpack，kastking fishing backpack，投放的Asin是有5個(gè)，但是展示的ASIN都是 Khaki Camo。通過搜索詞判斷SP廣告的投放方式是自動(dòng)還是手動(dòng)，若是手動(dòng)匹配方式可能是什么。

圖片來源：Sif關(guān)鍵詞

判斷投放方式的核心抓住兩點(diǎn)：

1.廣告搜索詞的數(shù)量。一般自動(dòng)廣告或手動(dòng)廣泛，搜索詞的數(shù)量會(huì)超10個(gè)以上甚至大幾十個(gè)。

2.廣告搜索詞是否有詞根。若所有的廣告搜索詞都包含某個(gè)詞，再判斷是否廣泛和詞組匹配的可能性。

比如下面這個(gè)廣告活動(dòng)，廣告搜索詞是kastking backpack，kastking fishing backpack。基本就排除了自動(dòng)廣告，因?yàn)?/span>廣告搜索詞太少。其次看詞根，雖然可以找的詞根kastking backpack，但也跟詞組匹配不符因?yàn)橹虚g插入了單詞。

綜上判斷這個(gè)廣告活動(dòng)是手動(dòng)精準(zhǔn)匹配。

圖片來源：Sif關(guān)鍵詞

反推競(jìng)品的廣告活動(dòng)制作表格。表格中加入更新時(shí)間字段，旺季建議每周更新一次。標(biāo)記哪些關(guān)鍵詞或廣告位在最近一周新增，方便快速調(diào)整自己的廣告結(jié)構(gòu)。

圖片來源：自制表格

第四，總結(jié)

透視競(jìng)品的廣告策略對(duì)于賣家來說，尤其在銷售旺季前夕，是一項(xiàng)至關(guān)重要的操作。通過深入分析競(jìng)品的主SKU、核心關(guān)鍵詞、流量結(jié)構(gòu)和廣告活動(dòng)，能夠獲取寶貴的市場(chǎng)洞察，精準(zhǔn)優(yōu)化自己的廣告投放策略。尤其在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，靈活應(yīng)對(duì)競(jìng)品的廣告變化，及時(shí)調(diào)整策略，是提高廣告投資回報(bào)率的關(guān)鍵。通過系統(tǒng)化的分析步驟，賣家不僅能快速識(shí)別競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)和不足，還能借此機(jī)會(huì)進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，搶占市場(chǎng)先機(jī)。持續(xù)關(guān)注競(jìng)品的動(dòng)態(tài)，保持定期復(fù)盤，能夠幫助賣家在不斷變化的市場(chǎng)中，穩(wěn)步前行，持續(xù)優(yōu)化廣告效果，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

（來源：必勝哥的三板斧）

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