大促每年都會(huì)犯的錯(cuò)，你能避開嗎？

每到Prime Day、黑五網(wǎng)一、圣誕季，總有人翻車，最常見的翻車方式就是0元購。然后賣家群，論壇尋求取消0元購訂單的方法。所有人都覺得0元購很傻，但是真的每年都有賣家犯錯(cuò)，想必只要是經(jīng)歷過幾次大促的賣家都能體會(huì)到。這類虧損的源頭其實(shí)不復(fù)雜，主要原因就是：促銷折扣疊加了。問題不在促銷本身，而在很多賣家對(duì)疊加規(guī)則根本沒搞明白。

第一，什么是0元購？

0元購是賣家自己操作失誤造成的。具體就是多個(gè)折扣工具在沒有排查清楚的前提下疊加使用，結(jié)果把售價(jià)打穿，售價(jià)變成了0元，所以賣家們稱這類錯(cuò)誤為0元購。

下面是某個(gè)真實(shí)案例，產(chǎn)品售價(jià)是24.99美金，站外設(shè)置了60%的折扣，優(yōu)惠券又設(shè)置了50%的折扣，從站外看到促銷信息下單的買家大部分都會(huì)領(lǐng)取優(yōu)惠券，導(dǎo)致0元就可以下單。

這種情況下，買家都會(huì)一傳十，十傳百，甚至社交媒體分享一波，清空庫存的時(shí)間可能是短短幾分鐘。這種事情的發(fā)生跟你是新手還是老手沒關(guān)系。促銷設(shè)置如果沒有最后逐條復(fù)核，任何人都可能中招。

第二，促銷工具有哪些？

亞馬遜提供了多種促銷工具，幫助賣家在大促期間吸引顧客，提升銷量。常見的促銷工具包括：

限時(shí)秒殺（LD）：限時(shí)提供極大折扣的促銷活動(dòng)，通常持續(xù)12小時(shí)。

秒殺（Best Deals）：為期7天的折扣活動(dòng)（現(xiàn)在可以自定義促銷時(shí)間），適用于大部分商品

優(yōu)惠券（Coupon）：可為商品提供折扣，讓顧客在結(jié)賬時(shí)享受優(yōu)惠。

促銷碼（Promotion Code）：通過設(shè)置特定的代碼讓顧客享受折扣

Prime專享折扣（Mario）：為Prime會(huì)員提供額外的專屬折扣

企業(yè)折扣（BPQD）：為企業(yè)買家設(shè)置的企業(yè)價(jià)格與批量折扣

奧特萊斯促銷（Outlet）: 奧特萊斯限時(shí)促銷，一般維持2周

社交媒體促銷: 借助社交媒體渠道推廣產(chǎn)品、吸引流量和增加銷量的促銷方式

品牌定制促銷（BTP）：通過創(chuàng)建定制化的折扣優(yōu)惠，精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)客戶群體，以提升品牌與消費(fèi)者的互動(dòng)和轉(zhuǎn)化率

圖片來源：亞馬遜官方

第三，促銷折扣疊加的規(guī)則

促銷折扣疊加的規(guī)則可以查看下面的圖片：

圖片來源：亞馬遜官方

要注意的是促銷的規(guī)則經(jīng)常會(huì)有變動(dòng)，一定要反復(fù)確認(rèn)。

案例1

商品原價(jià)=$50，未參加任何促銷活動(dòng)，以“原價(jià)$50”為基準(zhǔn)價(jià)計(jì)算折扣：

Coupon=5%、社交媒體折扣=10%、購買折扣=8%

Coupon選擇“允許疊加”、購買折扣選擇“一次性/無限制”：折扣=5%+10%=15%，折后價(jià)=50-50*15%=$42.5

Coupon選擇“允許疊加”、購買折扣選擇“無”：折扣=5%+10%+8%=23%，折后價(jià)=50-50*23%=$38.5

Coupon選擇“不允許疊加”、購買折扣選擇“一次性/無限制”：折扣=10%，折后價(jià)=50-50*10%=$45

Coupon選擇“不允許疊加”、購買折扣選擇“無”：折扣=10%+8%=18%，折后價(jià)=50-50*18%=$41

案例2

商品原價(jià)=$50，商品只參加了LD限時(shí)秒殺，秒殺價(jià)格為$42.5，以“商品原價(jià)$50”為基準(zhǔn)價(jià)計(jì)算折扣：

Coupon=5%、社交媒體折扣=10%、購買折扣=8%

Coupon選擇“允許疊加”、購買折扣選擇“一次性/無限制”：折扣=5%+10%=15%，折后價(jià)=42.5-50*15%=$35

Coupon選擇“允許疊加”、購買折扣選擇“無”：折扣=5%+10%+8%=23%，折后價(jià)=42.5-50*23%=$31

Coupon選擇“不允許疊加”、購買折扣選擇“一次性/無限制”：折扣=10%，折后價(jià)=42.5-50*10%=$37.5

Coupon選擇“不允許疊加”、購買折扣選擇“無”：折扣=10%+8%=18%，折后價(jià)=42.5-50*18%=$33.5

避免0元購的策略

一、鏈接限購是第一道防線

很多賣家搞大促只關(guān)注出單，忽略了最基礎(chǔ)的限購設(shè)置。但一旦促銷疊加被羊毛黨掃貨、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意下單，損失就不是幾單的問題了。

為什么要限購？

防止大批量惡意下單，特別是在疊加Coupon和Promotion時(shí)最危險(xiǎn)

利用限購拉升單量密度，配合秒殺更容易沖排名

防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手窺探庫存水位，尤其是Deal+大折扣時(shí)最容易被扒庫存

怎么限？

大折扣類活動(dòng)（Coupon + Deal）限制為1單

日常售賣場(chǎng)景建議限制在5或10單以內(nèi)

這個(gè)設(shè)置并不影響廣告表現(xiàn)，也不會(huì)顯著影響轉(zhuǎn)化，但可以讓你在高風(fēng)險(xiǎn)場(chǎng)景下留個(gè)安全閥門。

二、Coupon預(yù)算要設(shè)好上限

如果Coupon設(shè)置預(yù)算上限，也能在促銷疊加的時(shí)候挽留一部分損失

亞馬遜的Coupon機(jī)制是，當(dāng)預(yù)算用掉80%時(shí)，系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)停止券的展示，相當(dāng)于一層剎車機(jī)制。

三、活動(dòng)前多次檢查Deal設(shè)置

很多0元購都不是因?yàn)椴呗允д`，而是因?yàn)榛顒?dòng)提交后沒人復(fù)查，設(shè)置出問題了自己不知。

特別是LD、BD這類流量大的活動(dòng)，一旦促銷疊加虧得就是成千上萬。

四、活動(dòng)前自己下單測(cè)一遍

這是個(gè)人最推薦的方式。唯一缺點(diǎn)是需要一個(gè)注冊(cè)會(huì)員的企業(yè)買家賬號(hào)。

這個(gè)動(dòng)作雖然簡(jiǎn)單，但很多賣家嫌麻煩不做，結(jié)果折扣疊加了都沒發(fā)現(xiàn)，出了問題才來補(bǔ)救已經(jīng)晚了。

建議測(cè)試點(diǎn)：

使用買家小號(hào)實(shí)測(cè)一次下單流程

開啟Prime會(huì)員、企業(yè)賬戶身份，驗(yàn)證是否有Mario或BPQD疊加

疊上你的Coupon、社媒Code、Promotion等，看看實(shí)際支付價(jià)是多少

特別注意是否還有系統(tǒng)自動(dòng)疊加的隱藏優(yōu)惠（如贈(zèng)品、滿減）

一句話總結(jié)：實(shí)操比模擬更靠譜，測(cè)試成本低，但能避免幾十倍的虧損。

五、推薦工具：用賣家精靈試算折扣價(jià)格

現(xiàn)在已經(jīng)有成熟的第三方工具能輔助賣家計(jì)算折扣價(jià)格，比如賣家精靈的折后價(jià)計(jì)算器，可以模擬各種促銷疊加的最低成交價(jià)。并且這是個(gè)免費(fèi)的工具，免費(fèi)的真香。

打開賣家精靈后臺(tái)，在免費(fèi)工具里打開折后價(jià)計(jì)算器

圖片來源：賣家精靈

建議操作：

把準(zhǔn)備的大促組合方案輸進(jìn)去（Deal + Coupon + Promotion + Mario）

工具會(huì)自動(dòng)算出最終支付價(jià)

圖片來源：賣家精靈

這個(gè)動(dòng)作建議每次大促前都做一遍，尤其要搞疊加玩法時(shí)。

總結(jié)

促銷工具能放大轉(zhuǎn)化，也能放大損失。操作之前多測(cè)一遍、復(fù)查一輪、預(yù)算設(shè)好，就能規(guī)避絕大多數(shù)的坑。

（來源：必勝哥的三板斧）

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