SHEIN日本區(qū)老大辭職創(chuàng)業(yè)，做了一個(gè)“家具版SHEIN”

本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載自：創(chuàng)業(yè)邦

作者：趙曉曉

到今年5月，劉三勇在SHEIN剛好待滿三年。

2021年5月，他加入SHEIN，成為其在日本市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人和分公司法人代表。當(dāng)時(shí)SHEIN要做日本市場(chǎng)，他是推動(dòng)者，也是后來(lái)的執(zhí)行者。

三個(gè)月前，劉三勇離開(kāi)SHEIN，再次成為一名創(chuàng)業(yè)者。而要做的事情是，用“SHEIN的模式”做家具跨境電商。競(jìng)爭(zhēng)壁壘是，在日本，可能沒(méi)有人比劉三勇更懂日本市場(chǎng)、懂SHEIN、懂中國(guó)供應(yīng)鏈。

今年5月，卡谷電商在日本注冊(cè)成立，模式是跟國(guó)內(nèi)家具品牌、廠家合作，把家具家居品類賣(mài)到日本?？ü饶壳熬劢乖诖蠹揖撸热绱?、沙發(fā)等，平臺(tái)是全托管的模式，合作的品牌方或廠家只管接單，剩下的交給卡谷運(yùn)作。

選擇這條賽道，劉三勇沒(méi)做太細(xì)致的數(shù)據(jù)調(diào)研，更多是結(jié)合自己的跨境經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)時(shí)他找了三個(gè)方向去跟行業(yè)的人聊，一些關(guān)鍵信息、數(shù)據(jù)就記在了腦子里，最后定了家具家居方向，連融資都是口頭聊下來(lái)的。

6月，卡谷完成一筆數(shù)百萬(wàn)美元的融資，投資方是日本VC機(jī)構(gòu)JAFCO和PKSHA Algorithm Fund。其中JAFCO海外分支JAFCO Asia，曾在2013年領(lǐng)投了SHEIN的A輪。

加入SHEIN前，劉三勇在日本做過(guò)兩家公司，一家是網(wǎng)紅電商平臺(tái)，依托網(wǎng)紅知名度做不同領(lǐng)域的品牌。另一家是智能家電品牌，把在中國(guó)OEM生產(chǎn)的、用了涂鴉智能方案的產(chǎn)品賣(mài)到日本。

重新成為一名創(chuàng)業(yè)者，是因?yàn)樗吹揭恍按_定的信息差”，他覺(jué)得日本家具電商整個(gè)供應(yīng)鏈有錯(cuò)配的地方，能從源頭改變。

01：SHEIN高管辭職創(chuàng)業(yè)

再去做一個(gè)類似SHEIN模式的家具電商平臺(tái)，而且市場(chǎng)還是日本，條件相對(duì)苛刻，要懂全托管模式、懂中國(guó)供應(yīng)鏈、懂家具品類，更要懂日本市場(chǎng)。

“沒(méi)有比他更適合去做這件事的人了?！睂?duì)劉三勇的新項(xiàng)目，幾個(gè)行業(yè)內(nèi)的人做出回應(yīng)，他們認(rèn)為這是很“順理成章的事。”

劉三勇從研究生開(kāi)始就生活在日本，他畢業(yè)于東京大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)，曾在戰(zhàn)略咨詢公司?普華永道思略特（PwC Strategy&）的東京辦公室做過(guò)咨詢業(yè)務(wù)，接觸過(guò)汽車、航空航天、半導(dǎo)體等多個(gè)行業(yè)，操盤(pán)過(guò)日企中國(guó)投資建廠的案例，比較完整地研究過(guò)幾個(gè)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈。

從咨詢公司辭職后，劉三勇成為一名創(chuàng)業(yè)者，他兩次創(chuàng)業(yè)的時(shí)間集中在 2018年到2020年，底層邏輯都是變現(xiàn)中國(guó)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。這是劉三勇兩次創(chuàng)業(yè)后得出的結(jié)論：能充分利用中國(guó)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，是這個(gè)時(shí)代最大的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)之一。

第一家公司網(wǎng)紅電商平臺(tái)，劉三勇主要為日本網(wǎng)紅做個(gè)人品牌，比如時(shí)尚品牌、瑜伽品牌、健身用品品牌等，產(chǎn)品線在國(guó)內(nèi)。劉三勇和團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)從策劃、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，到物流、倉(cāng)儲(chǔ)、獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)的全鏈條。

第二個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是一個(gè)智能家電品牌，有自己的獨(dú)立站、亞馬遜店鋪、APP，賣(mài)一些智能小家電，比如智能遙控器、智能插座、智能燈泡等，在APP上可以一鍵控制。這些商品都是用了涂鴉智能方案、在國(guó)內(nèi)OEM生產(chǎn)的。

從結(jié)果上看，兩家公司都在首年就實(shí)現(xiàn)了盈利。劉三勇復(fù)盤(pán)，“算是兩次成功的創(chuàng)業(yè)，但生意不夠大?！?/span>

最早有加入SHEIN的想法是在2020年9月，當(dāng)時(shí)SHEIN成長(zhǎng)的太快了，在中文互聯(lián)網(wǎng)上很出圈。劉三勇在2021年5月，以日本市場(chǎng)負(fù)責(zé)人的身份加入SHEIN，從零搭建日本團(tuán)隊(duì)，從零做日本市場(chǎng)。

更高的知名度是這么打出來(lái)的：在大阪優(yōu)衣庫(kù)全球旗艦店“遺址”上，舉辦為期5個(gè)月的快閃店；贊助日本主流音樂(lè)節(jié)、網(wǎng)絡(luò)綜藝、跟日本電視臺(tái)搞合作；在東京最時(shí)尚街區(qū)原宿開(kāi)設(shè)SHEIN全球第一家常設(shè)線下陳列室，開(kāi)業(yè)當(dāng)天，店外排起了長(zhǎng)隊(duì)，日本所有主流電臺(tái)都去現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道、直播，CCTV駐日記者也去了。

在日本，這還是第一次有一個(gè)中國(guó)品牌店鋪，會(huì)讓日本年輕人在開(kāi)業(yè)前幾個(gè)小時(shí)就開(kāi)始排隊(duì)，之前這種場(chǎng)景可能只有在蘋(píng)果發(fā)布新iPhone時(shí)才會(huì)出現(xiàn)。

一位接近SHEIN的人透露，公司高層一開(kāi)始沒(méi)想做日本市場(chǎng)，后來(lái)大刀闊斧做了之后也沒(méi)抱太高期望，等到SHEIN在日本規(guī)模越做越大后，領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)這個(gè)結(jié)果回應(yīng)，“甚感意外?！?/span>

今天SHEIN已經(jīng)成為日本主流電商之一，“很少有日本年輕人沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)SHEIN?！眲⑷抡f(shuō)。

今年春節(jié)剛過(guò)，劉三勇有了辭職創(chuàng)業(yè)的想法。三年前加入SHEIN時(shí)，劉三勇也是帶著在成熟企業(yè)取經(jīng)后再創(chuàng)業(yè)的想法入職的，他覺(jué)得這個(gè)時(shí)機(jī)成熟了。

據(jù)說(shuō)，到目前為止，在SHEIN，沒(méi)有像劉三勇這個(gè)級(jí)別的人出來(lái)創(chuàng)業(yè)。

02：很清晰的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)

中國(guó)不缺跨境電商平臺(tái)，日本也不缺。

在中國(guó)，工廠、賣(mài)家或者品牌出海，過(guò)去有亞馬遜，現(xiàn)在有SHEIN、TEMU、速賣(mài)通和TikTok，品類涵蓋吃穿住行。日本本土有亞馬遜、樂(lè)天、雅虎等主流電商平臺(tái)，其中樂(lè)天是家具品類銷售額最高的平臺(tái)。

在日本，家具家居也不是新賽道，甚至競(jìng)爭(zhēng)很激烈，比如日本有無(wú)印良品、宜得利等知名度很高的品牌，還有像宜家這種在全球有廣泛消費(fèi)者認(rèn)知的全球品牌。

在品牌、供應(yīng)鏈和平臺(tái)之間，劉三勇看到的機(jī)會(huì)點(diǎn)是，“在家具品類供應(yīng)的豐富度和價(jià)格上，中國(guó)和海外市場(chǎng)存在很大差距?！?/span>

在日本，設(shè)計(jì)好看的家具品類價(jià)格奇高。以沙發(fā)這個(gè)品類為例，同一款沙發(fā)，日本樂(lè)天上的價(jià)格大概是淘寶的6倍左右。產(chǎn)品豐富度上，淘寶有幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的SKU，日本只有幾千、上萬(wàn)。

原因在于，絕大多數(shù)家具品牌的商業(yè)模式是，只針對(duì)基礎(chǔ)款大量生產(chǎn)、壓庫(kù)存，以此來(lái)提高性價(jià)比，考慮到成本和庫(kù)存壓力，這些家具品牌本身就不會(huì)有太多的SKU，上新速度也不會(huì)太快。

對(duì)于中國(guó)大件家具品牌來(lái)說(shuō)，出海依舊是傳統(tǒng)路徑，選平臺(tái)、開(kāi)店，預(yù)估好品類，再預(yù)估一個(gè)銷量數(shù)字，把貨提前備到平臺(tái)的日本倉(cāng)庫(kù)，如果賣(mài)不出去，貨要么打折，要么就地處理掉。

“每個(gè)品牌都單打獨(dú)斗，即使他們有能力去出海，也需要投入很高的成本，但依然要面對(duì)極高的失敗率。”劉三勇說(shuō)。

日本是個(gè)很有潛力的市場(chǎng)，但也有它的特殊性，市場(chǎng)準(zhǔn)入復(fù)雜、消費(fèi)者偏好保守且忠誠(chéng)度高、運(yùn)營(yíng)成本高?！叭毡臼袌?chǎng)很難做”，是很多創(chuàng)業(yè)者的普遍認(rèn)知。

劉三勇接觸過(guò)一個(gè)在國(guó)內(nèi)足夠有知名度的家具品牌，幾年前出海到日本，賠了很多錢(qián)，“前段時(shí)間他們的庫(kù)存清倉(cāng)，還問(wèn)我們要不要接下這批貨。”

過(guò)去幾年，也有像致歐、傲基等做家具出海成功的公司，他們本就是做外貿(mào)起家，但很少聽(tīng)說(shuō)，有國(guó)內(nèi)家具品牌靠自己的力量出海成功的。

“在SHEIN做過(guò)之后再看家具家居這個(gè)行業(yè)，就會(huì)覺(jué)得滯后得不得了。”劉三勇說(shuō)，“這個(gè)行業(yè)也可以用‘SHEIN的模式’改變一下?！?/span>

SHEIN、TEMU和速賣(mài)通成功背后是極致的中國(guó)供應(yīng)鏈，他們把中國(guó)幾千家中小品牌聚合到了一起，這也是SHEIN為什么一天能上一萬(wàn)個(gè)新品。SHEIN現(xiàn)在的平臺(tái)化也是這個(gè)邏輯。

另外，大件家具是SHEIN和TEMU還沒(méi)有鋪開(kāi)去做的品類，雖然兩個(gè)平臺(tái)都有家居品類，但賣(mài)的是一些低客單價(jià)的小件裝飾品。速賣(mài)通開(kāi)通了大件家具專線，但主要做歐洲市場(chǎng)。

卡谷的模式是，卡谷負(fù)責(zé)商品的上下架、運(yùn)營(yíng)、廣告投放、物流、派送、售后處理，商家只管發(fā)貨。

“他們甚至不需要懂海外市場(chǎng)，也不需要專門(mén)備貨、備庫(kù)存。”劉三勇說(shuō)，“沒(méi)有任何額外的負(fù)擔(dān)和風(fēng)險(xiǎn)，就可以把貨賣(mài)到海外?！?/span>

在日本，用中國(guó)供應(yīng)鏈模式做家具平臺(tái)的，卡谷可能是頭一家。

03：成為家具行業(yè)的“SHEIN”

卡谷這個(gè)名字取自家具在日本讀法的諧音——かぐ (kagu)。

劉三勇創(chuàng)業(yè)沒(méi)有很多規(guī)則化的限制，他今年才剛關(guān)注這條賽道，跟行業(yè)里的人聊完覺(jué)得可行就辭職出來(lái)了，沒(méi)有過(guò)多猶豫，也沒(méi)有花過(guò)多時(shí)間在調(diào)研上，去出一份說(shuō)服自己的報(bào)告，“想的越多，只會(huì)拖慢行動(dòng)力?！?/span>

在日本十幾年，劉三勇已經(jīng)足夠了解這個(gè)市場(chǎng)，他在一個(gè)月內(nèi)完成公司注冊(cè)、初期團(tuán)隊(duì)招聘、網(wǎng)站搭建、跑下來(lái)第一個(gè)供應(yīng)商、拿到第一筆投資。

圖源：卡谷官網(wǎng)

他也是口頭說(shuō)服的投資人，“我就把中國(guó)用戶隨便就能買(mǎi)到的商品價(jià)格和豐富度給他們看，他們瞬間就理解了?！眲⑷抡f(shuō)。當(dāng)時(shí)有個(gè)投資人花幾千美金買(mǎi)了張沙發(fā)，劉三勇在淘寶上找到了類似款，只要500 美金。

卡谷有兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)在上海，負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈和物流，一個(gè)在日本東京，負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷和電商運(yùn)營(yíng)。

平臺(tái)也完全本土化，從網(wǎng)站的頁(yè)面設(shè)計(jì)、產(chǎn)品內(nèi)容信息，到基礎(chǔ)服務(wù)、物流配送、支付渠道，都是瞄著日本消費(fèi)者的主流需求做。

“一定要能充分對(duì)標(biāo)本地的主流平臺(tái)?！眲⑷抡f(shuō)。

日本市場(chǎng)難做、消費(fèi)者挑剔、很難去信任一個(gè)品牌，這是整體現(xiàn)象，如果把消費(fèi)者拆開(kāi)看，找到追求性價(jià)比、產(chǎn)品豐富度的群體，這個(gè)市場(chǎng)就好做了。

SHEIN在東京原宿線下店的運(yùn)營(yíng)邏輯是，只展示，可以試穿，但不銷售，為的是獲取日本消費(fèi)者信任。店開(kāi)在這里，公共交通1 小時(shí)內(nèi)能到達(dá)的地方，輻射了日本30%左右的人口。

SHEIN在東京原宿線下店  圖源：CCTV駐日媒體

在之后的運(yùn)營(yíng)里，SHEIN還針對(duì)日本消費(fèi)者的穿衣特點(diǎn)和流行趨勢(shì)，專門(mén)推出了一個(gè)日系品牌——FRIFUL。

據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)，到2022年底，SHEIN在日本的月活數(shù)量為839萬(wàn)，相比一年前，用戶基數(shù)增長(zhǎng)了2.3倍。

卡谷現(xiàn)在的重點(diǎn)是挖掘注重品質(zhì)和性價(jià)比的消費(fèi)者，大件家具之外，卡谷也在積極拓展燈飾、裝飾畫(huà)、定制窗簾等軟裝品類。未來(lái)也會(huì)考慮開(kāi)線下店，甚至去單列出來(lái)一個(gè)系列或者一個(gè)子品牌，去做一些定制化的商品，并且已經(jīng)在考慮做日本以外的市場(chǎng)。

一切都剛起步，但劉三勇現(xiàn)在的思路和方向都很清晰，他要做一個(gè)“家具領(lǐng)域的SHEIN。”目前已經(jīng)有數(shù)十個(gè)國(guó)內(nèi)家具品牌在對(duì)接中，已有10個(gè)左右的品牌完成上架，處于大量上新的階段。

（封面圖源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意）

（來(lái)源：雨果網(wǎng)的朋友們）