精煉瘦身，銷售額增長74%！Wish大賣的秘訣大公開

跨境電商賣家們?nèi)缃裾媾R著與以往截然不同的發(fā)展環(huán)境。

一方面，在經(jīng)歷了疫情期間的大暴發(fā)后，行業(yè)增速回歸穩(wěn)定；另一方面，在全球經(jīng)濟放緩的背景下，消費者需求正經(jīng)歷著深刻變化，給跨境賣家?guī)硇绿魬?zhàn)。

回望過去的2022年，不少賣家嘗試通過轉(zhuǎn)變運營方式逆勢突圍。

深圳易佰網(wǎng)絡(luò)通過“精煉瘦身”，在Wish平臺上迎來持續(xù)增長 —— 2022年10月和11月旺季期間，易佰網(wǎng)絡(luò)的Wish直發(fā)業(yè)務(wù)對比去年同期增長超過40%，此外，截至2022年10月，易佰高等級店鋪占比實現(xiàn)了兩位數(shù)的增長。另一家廣州繽恒貿(mào)易有限公司，則通過獨特的“三化”理念——標準化、流程化、制度化來實現(xiàn)破局。數(shù)據(jù)顯示，繽恒貿(mào)易2022年第三季度在Wish銷售額同比增長74%。

如何做好精細化運營？轉(zhuǎn)型過程中可能會遇到哪些問題？又要如何化解？不妨一起從這2位Wish賣家的經(jīng)驗中尋找答案。

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深圳易佰網(wǎng)絡(luò)：從“泛鋪”到精細化，直發(fā)業(yè)務(wù)增長40%

2022年是易佰網(wǎng)絡(luò)布局Wish的第八個年頭。作為業(yè)內(nèi)被熟知的大賣，易佰網(wǎng)絡(luò)這一年中的運營思路卻有了很大的轉(zhuǎn)變。在GMV持續(xù)增長的背后，是易佰網(wǎng)絡(luò)在Wish平臺上做的一系列“加減法”。

減法—— Listing大瘦身

要做好精細化運營，產(chǎn)品線深耕是必不可少的一環(huán)。在這方面，易佰淘汰了大量轉(zhuǎn)化不佳的“無效”鏈接，將Listing數(shù)量從1000W縮減至100W。同時，通過對過往優(yōu)勢類目的分析與平臺銷售數(shù)據(jù)的匹配，定位出最具優(yōu)勢的類目，并細化到二級甚至三級（如，戶外用品-騎行-騎行防護），集中精力做好“精品”。通過“精煉瘦身”，易佰網(wǎng)絡(luò)不斷布局垂直品類，成功從“泛品”轉(zhuǎn)向了精細化。

加法—— 提升店鋪等級

2021年下半年，Wish 上線了Wish Standards店鋪等級項目。在該項目下，店鋪等級的變化直接關(guān)系到流量、回款速度、傭金費率等，進而對店鋪整體利潤及長遠發(fā)展產(chǎn)生影響。因此，提升店鋪等級也成了易佰網(wǎng)絡(luò)運營工作的重中之重。

在這方面，除了踐行前面提到的“精品”戰(zhàn)略，易佰還為每個店鋪建立了數(shù)據(jù)庫。通過自主研發(fā)的Wish Standards預(yù)測模型對店鋪進行升級評估，以此來挖掘需要改善的指標，并細化到任務(wù)分配，最終實現(xiàn)整體改善的目標。

數(shù)據(jù)顯示，2022年1月-10月期間，易佰網(wǎng)絡(luò)的高等級店鋪占比由4%提升至15%，高等級店鋪的業(yè)績增長也維持在30%-40%之間。可以說，這些操作為Wish業(yè)務(wù)高效發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。2

BUFF加成——Wish平臺活動

除了不斷修煉“內(nèi)功”，易佰網(wǎng)絡(luò)的業(yè)績增長也離不開Wish平臺活動的加持。據(jù)悉，2022年，Wish的平臺營銷活動頻率顯著提升。易佰網(wǎng)絡(luò)也結(jié)合優(yōu)勢類目、市場熱點、節(jié)日季節(jié)等特點，積極參與到平臺的各項活動中，酒香也怕巷子深，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品配合營銷活動的效果更加顯著。在活動期間，易佰Wish直發(fā)業(yè)務(wù)業(yè)績整體增長40%以上，從零星出單逐漸升級到持續(xù)出單。0

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廣州繽恒貿(mào)易：踐行“三化”理念，高效運營

另一家主營家居、戶外用品的廣州繽恒貿(mào)易有限公司的成長故事也頗具代表性。靠著3人運營團隊在Wish上的“精耕細作”，繽恒貿(mào)易在Wish平臺上闖出一番天地。靈活高效的團隊管理背后，繽恒貿(mào)易的成功離不開其獨特的“三化”理念。

在選品環(huán)節(jié)，繽恒團隊堅持“求質(zhì)不求量”的原則，從開發(fā)、測試到留存、淘汰，制定了一套選品流程。在嚴格把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，每批只選3款產(chǎn)品，每款盡量優(yōu)選2個SKU（總SKU數(shù)不超過10個）。這項操作，幫助團隊降低成本及庫存風(fēng)險、充分利用現(xiàn)有資源。

在銷售環(huán)節(jié)，團隊制定了一套嚴格的產(chǎn)品刊登流程，同時對刊登鏈接的標題、圖片、屬性、價格、時效等要素實行標準化管理。對于低轉(zhuǎn)化的問題鏈接，他們也會通過相應(yīng)流程，一步步分析解決。例如，此前有某款產(chǎn)品退貨率較高，他們先通過供應(yīng)商采樣排除質(zhì)量問題，接著對比了競品鏈接，發(fā)現(xiàn)了問題根源是由于拍攝原因造成的“圖貨不符”。團隊通過及時調(diào)整，有效降低了該產(chǎn)品的退貨率。

在運營環(huán)節(jié)，繽恒貿(mào)易以“不積不缺”目標進行庫存運營。按照積壓率（<30%）、缺貨率（<15%）的指標，對產(chǎn)品日均銷量、淡旺季系數(shù)、供應(yīng)鏈供貨能力、空海運時效等進行調(diào)控。同時，制定相應(yīng)的利潤率標準，采取相應(yīng)的清倉策略。

繽恒貿(mào)易將“三化”理念貫徹在了選品、銷售、運營各環(huán)節(jié)中，以指標為參考，用數(shù)據(jù)說話，流程化做事，并制定合理的規(guī)則對人效進行制度化管理，進而實現(xiàn)整體的高效運營。通過這一系列舉措，繽恒貿(mào)易的Wish業(yè)務(wù)實現(xiàn)了重要突破，數(shù)據(jù)顯示，其在2022年第三季度Wish銷售額同比增長74%。

03

增長背后，Wish與賣家聯(lián)手破局

兩家企業(yè)通過轉(zhuǎn)變運營模式收獲累累碩果，在這個過程中，他們也見證了Wish平臺的蛻變。

在易佰網(wǎng)絡(luò)Wish業(yè)務(wù)負責(zé)人冉育雪看來，Wish Standards項目的推行也是平臺近兩年最大的改變之一。“以前，我們關(guān)注的重點更多的只是鏈接的銷售表現(xiàn)，但在店鋪等級項目下，我們需要去關(guān)注更多維度，比如履約速度、產(chǎn)品質(zhì)量、用戶評價、合規(guī)水平等等。這其實也影響了我們的整體運營思路，將工作重點放在提升店鋪口碑上。”冉女士說道。

其實，從前面分享的運營經(jīng)驗中也能看出，易佰網(wǎng)絡(luò)Wish業(yè)務(wù)的增長與店鋪等級提升息息相關(guān)。通過多個綜合數(shù)據(jù)來動態(tài)評估店鋪發(fā)展?jié)摿?，激勵賣家布局長期主義，可以說Wish Standards不僅是Wish平臺提升購物體驗和營商環(huán)境的重要舉措，在賣家精細化運營轉(zhuǎn)型過程中也發(fā)揮著重要作用。

除此之外，Wish品牌形象的升級以及App用戶端的改版也讓賣家印象深刻。繽恒貿(mào)易Wish銷售負責(zé)人梁春玲認為，Wish App改版后，對品類瀏覽和導(dǎo)航體驗進行優(yōu)化，不僅在視覺上提升了質(zhì)感，對于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品也能得到更有效的曝光，從而給到買家更簡潔、流暢的購物體驗。針對這一變化，繽恒貿(mào)易通過對Listing的主圖風(fēng)格進行調(diào)整，并結(jié)合子 SKU 圖片功能，在轉(zhuǎn)化率提升方面取得了良好成效。

當然，Wish過去一年中的改變遠不止這些。諸如將ProductBoost調(diào)整為CPC計費、推出物流聯(lián)倉項目、優(yōu)化運費自動計算功能、以及提高營銷活動等，無一例外地幫助賣家提質(zhì)增效。而針對平臺新政策、新功能的理解和使用，以及精細化運營過程中碰到的痛點，Wish團隊所提供的建議也令賣家們收獲頗豐。

冉女士和梁女士不約而同地表示，過去一年中，與Wish團隊的溝通變得更加密切?？蛻艚?jīng)理不僅會在日常線上交流過程中給予他們詳細的數(shù)據(jù)分析以及針對性的運營建議，也會到訪公司為團隊展開培訓(xùn)，幫助他們快速跟上平臺，調(diào)整運營方向。

可以看到，過去一年里，通過轉(zhuǎn)型、革新，平臺與賣家攜手共同克服了大環(huán)境帶來的諸多不確定性影響，交出了一份不錯的“成績單”——平臺訂單量連續(xù)增長，客戶退款率和訂單取消率雙雙下降，準時妥投率達到92%，用戶滿意度持續(xù)上升。

基于這些成果，賣家們對于新一年的發(fā)展也充滿信心。冉女士透露，易佰網(wǎng)絡(luò)計劃新增高需求，高市場表現(xiàn)的品類，并借助Wish平臺營銷活動來實現(xiàn)突破。同時，易佰還計劃開發(fā)系統(tǒng)，以推進精細化運營。梁女士則表示，繽恒貿(mào)易計劃將公司在其他平臺成功熱賣的子品類帶到Wish，并會針對主要市場開發(fā)新品，目標取得更大的增長。

眼下，2023年的大幕已經(jīng)拉開，面對跨境電商的新機遇、新挑戰(zhàn)，賣家們對于在Wish平臺上大展拳腳充滿期待。而Wish也將不斷適應(yīng)新趨勢，持續(xù)推進平臺轉(zhuǎn)型，為賣家提供出海舞臺迎接新未來。

（來源：YAN說跨境）

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