來源 | 鯨維度(微信公眾號ID:WhaleDimension)
作者 | Mandy
貨拉拉(Lalamove)在東南亞似乎也很有市場。
2022年1-11月,貨拉拉在越南的收入同比增長翻了一番。據(jù)了解,貨拉拉于2017年正式進軍越南,為當(dāng)?shù)靥峁白詈笠还铩钡奈锪鞣?wù),目前其在越南已簽約超過10萬名司機和2萬名商業(yè)伙伴。
事實上,早在2014年,貨拉拉就進入了東南亞市場。也是這一年,貨拉拉同時進入中國內(nèi)地市場,開啟了海內(nèi)外雙線發(fā)展。
自2013年成立以來,貨拉拉的按需交付應(yīng)用程序已擴展至全球30多個市場,在中國、東南亞、拉丁美洲的300多個城市運營。貨拉拉官網(wǎng)顯示,其目前擁有超過800萬名用戶、150萬名活躍司機合作伙伴,擴張速度飛快。
只是相比于國內(nèi)市場的行業(yè)頭部地位,貨拉拉目前在東南亞的名聲并不響亮。無論是尋求適應(yīng)本土市場的運營模式,還是從各競爭對手手中搶食,都不是件容易的事。
當(dāng)然,從在越南收入增長翻倍來看,貨拉拉仍然具備發(fā)展?jié)摿?。只是競爭日益激烈,即使是備受資本追捧的貨拉拉也得小心對待。
01
資本寵兒
貨拉拉故事的起點在2013年,做了7年職業(yè)撲克選手的周勝馥在中國香港創(chuàng)立了網(wǎng)約貨運平臺EasyVan,志在解決用戶與貨車匹配的盲點,“互聯(lián)網(wǎng)+物流”模式逐漸崛起。
2014年,EasyVan進入泰國曼谷,同時更名為Lalamove。同年,Lalamove業(yè)務(wù)擴展至東南亞之際,以“貨拉拉”品牌進軍中國內(nèi)地市場。海內(nèi)外市場雙線發(fā)展的模式讓貨拉拉的商業(yè)版圖迅速鋪開。
繼2014年登陸新加坡和泰國市場后,貨拉拉于次年1月獲得了公開的第一筆融資——1000萬美元,由清流資本領(lǐng)投,MindWorks Ventures、零一創(chuàng)投等跟投。2015年9月,貨拉拉再獲1000萬美元融資,充足的資金為其市場擴張?zhí)峁┝酥Α?/span>
用創(chuàng)始人周勝馥的話來說,貨拉拉的模式“跑通了”,可以開始大規(guī)模擴張。2016年-2018年,貨拉拉又陸續(xù)進入菲律賓、越南和馬來西亞市場。
只是擴張并非一帆風(fēng)順。為了迅速在同城貨運市場站穩(wěn)腳跟,貨拉拉初期采取的是價格補貼政策。持續(xù)“燒錢”的情況下,即使是受到資本追捧的貨拉拉也曾出現(xiàn)現(xiàn)金鏈危機。據(jù)了解,2016年5月融資前后,貨拉拉停掉了補貼,并開始向司機端收費,公司全年盈利目標(biāo)推遲。
2016年5月獲得1000萬美元融資,危機順利度過,卻也讓周勝馥開始警惕。在接受Tech in Asia采訪時他表示,“我們決定將盈利作為首要任務(wù),我們不想依賴外部資本來生存。”
貨拉拉也確實在為盈利目標(biāo)努力。2017年10月C輪融資完成之際,該公司發(fā)言人曾表示,實現(xiàn)單城市盈利的城市已由年初的5座擴大到30多座,且其泰國分公司已宣布盈利。
事實上,說著“不想依賴外部資本”的貨拉拉卻頻受資本關(guān)注,可以說是很“凡爾賽”了。
2017年1月,貨拉拉獲得3000萬美元B輪融資。同年10月,貨拉拉獲得小米創(chuàng)始人雷軍旗下順為資本領(lǐng)投的1億美元C輪融資。值得一提的是,該公司明確表示,新資金將用于實現(xiàn)在印尼和馬來西亞市場的擴張。
2019年2月,貨拉拉獲得3億美元的D輪融資,成為估值超過10億美元的獨角獸企業(yè)。而本輪融資中,高瓴資本、紅杉資本中國等大佬紛紛下注。這一年,貨拉拉的業(yè)務(wù)拓展到印度、巴西市場。
2020年12月,貨拉拉獲得5.15億美元E輪融資;一個月后的2021年1月,貨拉拉獲得15億美元F輪融資,老股東紅杉資本中國、高瓴資本領(lǐng)投。此輪融資后,貨拉拉最新估值達到100億美元,實力再次升級。
除了市場的拓展,貨拉拉還在探索更多業(yè)務(wù)可能。比如2020年,貨拉拉曾推出國際物流平臺“貨六六”。其定位在滿足東南亞市場的大件國際物流需求,提供海運、空運、陸運等門到門的跨境物流服務(wù),在新加坡、馬來西亞、泰國、越南、印度尼西亞、菲律賓等國均開通了專線。
可以說,彈藥充足的貨拉拉在東南亞一路高歌猛進。
02
深耕本土
在2016年的一次媒體采訪中,周勝馥曾表示,在同城貨運這一領(lǐng)域,擁有超過6億人口的東南亞市場空間不小,并且泰國、越南等地區(qū)主要的短途貨運方式是摩托車,有很大的空間發(fā)展貨車和面包車運輸。這是貨拉拉的機會。
不過,貨拉拉的市場擴張雖然迅速,但并不魯莽。
據(jù)了解,貨拉拉進入新市場前,先組建了本地司機隊伍,保證應(yīng)用程序正式上線新市場后能快速運營,靠速度打開市場。初期的運營則由臨近市場的團隊協(xié)助,逐步建立起具有豐富經(jīng)驗的本土化團隊。
對于市場的了解也是站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵。比如在泰國這個旅游業(yè)發(fā)達的國家,優(yōu)質(zhì)的服務(wù)很關(guān)鍵。對于泰國服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的了解和學(xué)習(xí),以及針對性的運輸車輛布局,都將為貨拉拉改善客戶服務(wù)提供助力。
而對于送貨司機和運送車輛的布局,每個市場能獲取的經(jīng)驗并不相同。較為成熟的國內(nèi)市場更多的是利用卡車和貨車送貨,而在東南亞市場,則是多種交通工具的“大雜燴”。東南亞復(fù)雜的地理環(huán)境和有待完善的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),讓貨拉拉的運輸車輛也變得多元,摩托車、小汽車、貨車、卡車,能滿足需求的都可以是工具。
貨拉拉國際負責(zé)人Blake Larson在接受億邦動力網(wǎng)采訪時曾表示,“每拓展一個新市場就像開設(shè)一家新公司?!?/p>
事實上,東南亞等海外市場也由區(qū)別于國內(nèi)的單獨團隊負責(zé)。畢竟國內(nèi)外市場規(guī)則、競爭對手、互聯(lián)網(wǎng)配套設(shè)施的發(fā)展階段不一樣,工作語言、產(chǎn)品迭代速度也不同。這也是為什么在周勝馥看來,“國內(nèi)和海外市場一定要由兩個團隊來做”。
在團隊和業(yè)務(wù)本土化的同時,貨拉拉也在積極與知名企業(yè)合作,以快速打開市場。貨拉拉在泰國與亞洲消息應(yīng)用程序LINE合作,為其上千萬泰國用戶提供按需配送服務(wù)。此外,貨拉拉在東南亞還與麥當(dāng)勞、宜家等企業(yè)合作。
目前貨拉拉在東南亞的總體布局很清晰,在拿下各國大城市實現(xiàn)快速擴張后,接下來將進軍二三線城市,獲取下沉市場。
只是要想在復(fù)雜的東南亞市場運營,還面臨著不少除本土化之外的挑戰(zhàn)。
03
逐鹿東南亞
或許在成立之初貨拉拉還能享受“互聯(lián)網(wǎng)+物流”新模式的紅利,但如今的東南亞市場,網(wǎng)約貨運并不新鮮。
提起貨拉拉,就不免想到它在國內(nèi)的競爭對手——快狗打車。二者的經(jīng)歷有些相似。2013年,同城貨運公司GoGoVan成立于中國香港,并將同城貨運業(yè)務(wù)拓展至東南亞。2017年8月,該公司與58到家旗下58速運合并,隨后更名為快狗打車。高度重合的業(yè)務(wù)注定快狗打車與貨拉拉的競爭不可避免。
而東南亞“土著”也有很多同城貨運市場參與者。如Grab Express、NinjaVan(能者物流)、Deliveree等競爭對手都實力強勁,且名聲響亮。貨拉拉面臨著不小的生存壓力。
此外,電商、物流公司近年來在東南亞地區(qū)的頻繁入駐與發(fā)展,讓東南亞物流市場競爭日益激烈。而各物流公司的“全面發(fā)展”也在擠壓“貨拉拉們”的生存空間。
除了競爭帶來的壓力,貨拉拉的自身問題也還有待解決。
一方面,貨拉拉出海主要是輸出技術(shù)和商業(yè)模式的“輕模式”,車輛、場地、人力等重資源還面臨本地化管理等問題。事實上,初入東南亞市場的貨拉拉并沒有自己的車隊,它初期的本質(zhì)是一家技術(shù)公司,利用其軟件來滿足市場需求和車輛所有者。這樣的模式對于市場并非不可替代,如何升級服務(wù)、穩(wěn)固市場,或許是貨拉拉該仔細思考的問題。
另一方面,盈利問題是包括貨拉拉在內(nèi)的每個企業(yè)都必須面對的。雖然貨拉拉并未披露財務(wù)數(shù)據(jù),不過據(jù)《晚點 LatePost》報道,貨拉拉2022年的GMV(成交額)目標(biāo)是700億元,前11個月里GMV低于500億元;2022年上半年和下半年均出現(xiàn)了不低于20%的單量同比下降,表現(xiàn)均不達預(yù)期。迫于收入壓力,國內(nèi)貨拉拉也在加大對司機的收費,在會員制的基礎(chǔ)上加上抽傭規(guī)則。
國內(nèi)的收入壓力,也是對東南亞等海外市場的警告。
在東南亞,貨拉拉的業(yè)務(wù)同樣以同城貨運為主,且業(yè)務(wù)大多停留在一線城市。沒有足夠的市場份額,也沒有強大的品牌影響力,貨拉拉在東南亞的競爭中很難存活。
不過貨拉拉也在積極尋求增長。貨拉拉首席執(zhí)行官Paul Loo在最近訪問越南時表示,公司看到了長途交付機會的增長。他補充道,跨省配送在總體收入中所占比例仍然很小,但增長非??臁?雌饋恚缡∨渌秃苡锌赡艹蔀樨浝跂|南亞的下一個業(yè)務(wù)目標(biāo)。
“只要一家公司滿足其客戶的需求并增加其生態(tài)系統(tǒng)的價值,就有很大的潛力增加市場份額。”不過貨拉拉能否如Paul Loo說的那樣實現(xiàn)價值的提升,時間會給出答案。
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