【案例】亞馬遜美女賣家教你如何月入百萬美元

【編者按】：跨境電商領(lǐng)域做得出色的并非清一色的爺們，也有許多看似嬌弱的女生做得風(fēng)生水起。今天要分享的亞馬遜賣家Rainbow，她在不到兩年的時(shí)間從零做到月入破百萬美金的戰(zhàn)績，如此快的速度背后一定有許多值得學(xué)習(xí)的技巧。

雨果網(wǎng)：首先請先簡單做下自我介紹吧。

Rainbow：大家都叫我Rainbow, 2009年4月開始接觸eBay，也就是現(xiàn)在說的電商行業(yè)。2010年2月開始嘗試做亞馬遜，現(xiàn)主攻亞馬遜平臺。從零到每月100萬-150萬美金銷售額，用不到兩年的時(shí)間。

雨果網(wǎng)：對于您來說，選擇亞馬遜的初衷是什么，是否還有經(jīng)營其他平臺？

Rainbow：剛選擇亞馬遜是因?yàn)?，我發(fā)現(xiàn)平臺上可以幾個(gè)賣家共用一個(gè)listing（也就是大家熟悉的跟賣），我當(dāng)時(shí)覺得這個(gè)規(guī)則很好玩。因?yàn)樽鰁Bay的時(shí)候我就在想，作為一個(gè)買家，既然是相同的東西，你告訴我有幾個(gè)賣家在賣就好，不用給我listing鋪十幾頁，東西是一樣的，主要是價(jià)格和內(nèi)容編輯區(qū)別。亞馬遜的這種上架方式讓我看到了一個(gè)以客戶體驗(yàn)為中心的平臺，驅(qū)使我想去了解它更多，后面發(fā)現(xiàn)確實(shí)如此。

至于其他平臺，之前有考慮說去做buy.com/newegg.com，包括現(xiàn)在很火的wish，但是我感覺在研究亞馬遜平臺的時(shí)候，它也在變，感覺越研究越深，所以暫時(shí)不考慮其他平臺。如果作為分銷庫存和加快現(xiàn)金周轉(zhuǎn)，多渠道有一定的益處。但是目前想法是一個(gè)亞馬遜平臺還是可以的。

雨果網(wǎng)：多數(shù)人眼中，亞馬遜很高大上，你覺得呢？

Rainbow：我之所以現(xiàn)在還在堅(jiān)持做亞馬遜平臺，五年了，是因?yàn)橛X得亞馬遜是一個(gè)比較公平公正的平臺。公平在于它一視同仁，不會有任何偏袒和維護(hù)，不管是個(gè)人還是公司賬號，不管是新舊賬號，不管是新舊listing；公正在于他的規(guī)則，它認(rèn)理，在它的框架范圍內(nèi)你可以自由活動，稍微可以越界，靈活處理，只要一超出亞馬遜能接受的底線，你就危險(xiǎn)了，亞馬遜處理你，只是時(shí)間問題。

之前很多人說亞馬遜門檻高，很高大上，在我看來其實(shí)是有原因的。一個(gè)是它的注冊方式和條件，12年上半年之前中國賣家基本是駐足觀望狀態(tài)，因?yàn)閬嗰R遜沒有開放給中國，只對本土（歐美本土）公司和個(gè)人開放，很多朋友是沒有這方面的條件的；第二個(gè)是扶持政策，包括亞馬遜綁定的銀行卡收款賬號建立，規(guī)則學(xué)習(xí)，賬號維護(hù)等等都沒有（比如eBay中國，淘寶大學(xué)類似的）；第三個(gè)是平臺底線規(guī)則不公開，跨過剛說的以上兩點(diǎn)，還會有很多朋友疑惑，因?yàn)橘~號很容易被限被封，摸不著頭腦怎么回事，因此覺得亞馬遜很神秘，很高大上。其實(shí)就是觸碰了亞馬遜底線，導(dǎo)致違規(guī)，而這些規(guī)則亞馬遜很少會公開，因?yàn)橘u家會去規(guī)避。

以上三點(diǎn)，自從12年下半年以來，亞馬遜大門一開，前兩點(diǎn)已經(jīng)基本解決（不是完全解決），最后一點(diǎn)只能靠經(jīng)驗(yàn)積累和向一些前輩們提前學(xué)習(xí)。

雨果網(wǎng)：想要運(yùn)營亞馬遜，最基本，也是最重要的前提是什么？

Rainbow：這里涉及到兩個(gè)問題：一個(gè)是怎么做（想要運(yùn)營），另外一個(gè)是怎么做好（運(yùn)營）。

進(jìn)入任何一個(gè)平臺，我個(gè)人認(rèn)為，必須先了解平臺規(guī)則，不管你有多好的資源，多好的團(tuán)隊(duì)，不懂游戲規(guī)則，后果很嚴(yán)重。這個(gè)是我覺得想做之前最基本也是最重要的。（比如亞馬遜禁止多賬號操作、品牌listing不能跟、某些品類需要申請銷售等等）。許多朋友盲目申請賬號，鋪SKU。

了解規(guī)則之后，運(yùn)營亞馬遜平臺，需要有好的產(chǎn)品，有較配合的供應(yīng)鏈，有好的物流倉儲，有好的團(tuán)隊(duì)等等。每家公司都有其優(yōu)勢和劣勢，不可能面面俱到。熟知自身的優(yōu)勢，揚(yáng)長避短（有時(shí)候還可以揚(yáng)長補(bǔ)短），尋找對自己有競爭力的市場，貫穿到整個(gè)運(yùn)營流程中去，游刃有余。你有物流倉儲優(yōu)勢，可以選擇對這方面要求稍高的產(chǎn)品開拓市場；你有精英團(tuán)隊(duì)，可以試試容量大競爭大的產(chǎn)品玩玩排名規(guī)則；你有極佳的引流推廣營銷，可以專攻品牌和精品；你有好的供應(yīng)鏈資源，可以嘗試自主研發(fā)申請專利或時(shí)常推陳出新產(chǎn)品沖擊市場。

回到問題本身，怎么做，了解規(guī)則再去做；怎么做好，自身優(yōu)勢出發(fā)。

雨果網(wǎng)：目前主要運(yùn)營的產(chǎn)品線是什么？多少SKU，日成單量和月銷售額能否透露？

Rainbow：主要是電子類，有成品和配件。SKU不超過200個(gè)，日訂單量在1500-2000pcs，月銷售額見第一個(gè)提問，呵呵，您可以預(yù)估，哈哈……

其實(shí)很多人做得很好，都沒站出來，我們還是做得很不好的，仍需努力。

雨果網(wǎng)：關(guān)于選品，你有什么可以分享的，或者說，你為何選擇當(dāng)下運(yùn)營的產(chǎn)品？能否說說你是如何尋找穩(wěn)定供應(yīng)鏈的？

Rainbow：選擇產(chǎn)品在亞馬遜顯得尤為重要，這個(gè)是亞馬遜的核心之一。

為什么選擇當(dāng)下產(chǎn)品，我有兩個(gè)思路：一個(gè)是銷量大（容量大）的產(chǎn)品；另外一個(gè)是利潤高稍微偏門的產(chǎn)品。前者是維系生存，后者是拉高利潤，共同點(diǎn)是做品牌產(chǎn)品（通俗點(diǎn)說就是貼牌，還不能成品牌體系，呵呵）。

銷量大的產(chǎn)品有量，跟供應(yīng)商談有底氣，而且較配合。有量大廠小廠都能談，選擇范圍較廣，彈性較大，價(jià)格也能談攏。

利潤高稍微偏門是指競爭較小、市場較小但是有高利潤的產(chǎn)品分類。這類產(chǎn)品量沒有主流產(chǎn)品大，而且我們傾向于選擇供應(yīng)鏈相對集中的這些品類（當(dāng)然也有供應(yīng)鏈相對分散的，如果把控不了，我們會適當(dāng)排除）。

二者選擇供應(yīng)商的共同點(diǎn)是不會只發(fā)展一家供應(yīng)商，起碼有兩三家供貨，以備不時(shí)之需，比如訂單突然增加，或者供應(yīng)商配合度問題等等。我個(gè)人認(rèn)為穩(wěn)定的供應(yīng)鏈不是很好找，（除非是自家的廠），但是做電商的做電商，做生產(chǎn)的做生產(chǎn)，兩者結(jié)合一起做的比較少。我們能做的就是最大限度地降低工廠對我們的影響，然后盡可能地將工廠和電商的利益最大化，工廠在為你服務(wù)的同時(shí)，你也在為他們服務(wù)，共同進(jìn)步，這個(gè)可能相對來說會互相制約，才會配合好。有點(diǎn)難度，尤其是大廠，流程一大堆或者不屑于跟你交流，哈哈。

雨果網(wǎng)：什么樣的產(chǎn)品，你覺得適合在亞馬遜上銷售。你是如何打造爆款的？包括，怎么去分析市場，怎么去分析產(chǎn)品等方面。

Rainbow：不按照品類區(qū)分，僅僅是產(chǎn)品的要素來說的話，我覺得是產(chǎn)品本身質(zhì)量相對較好，符合客戶需求的產(chǎn)品比較適合在亞馬遜上銷售。也許你覺得這是廢話，但是其實(shí)很多賣家是做不到的（雖然他們還在不停地賺錢和鋪SKU但是后期給他們帶來的影響很大，比如批量下架，更新速度要快，價(jià)格戰(zhàn)，賬號時(shí)好時(shí)壞等等）。如果我說可以發(fā)展成為品牌的產(chǎn)品適合在亞馬遜上銷售，定義太廣，本身品牌就很多說法，隨便貼個(gè)牌也說是品牌。 所以剛才說的那兩點(diǎn)，我著重說下：1.質(zhì)量。數(shù)據(jù)說話，不良率在1%和5%的就是有差別，在亞馬遜上的體現(xiàn)就是ODR，其實(shí)還有退款和取消，影響賬號表現(xiàn)進(jìn)而影響賬號listing排名，質(zhì)量是打造產(chǎn)品爆款的前提，沒有質(zhì)量的保證，就是給自己挖個(gè)坑，還不知道什么時(shí)候會栽進(jìn)去或者什么時(shí)候能填滿；2.符合客戶需求。主要指經(jīng)過市場調(diào)研的產(chǎn)品。前面提到兩大思路選擇產(chǎn)品，那個(gè)是大方向，定下來后，就細(xì)分到品類了。大家都知道亞馬遜的Top100，每一個(gè)品類都有前100名（除了部分還沒單獨(dú)劃分為一個(gè)品類就沒有）。這些都是亞馬遜根據(jù)銷量/評論/新上架劃分出來的前100個(gè)好賣家，它的排名相對簡單。如果我們需要看哪個(gè)品類產(chǎn)品的大致銷量（review），現(xiàn)有的產(chǎn)品特性（描述標(biāo)題）、買家需求（review），都可以以此為首要參考。另外一個(gè)是自然搜索排名，也就是輸入關(guān)鍵詞得到的搜索結(jié)果。這個(gè)排名規(guī)則涉及較多因素，較復(fù)雜，所以給出的搜索結(jié)果也只能作為參考（不同關(guān)鍵詞搜索出來的結(jié)果有些許偏差）。

抱歉啊，我只回答了最后兩個(gè)問題，貌似不關(guān)乎打造爆款的問題。其實(shí)打造爆款是一個(gè)運(yùn)營思路，從選品到銷售、推廣營銷、到售后環(huán)環(huán)相扣。以上只是粗略概述下選品思路和市場分析，見諒～

雨果網(wǎng)：你會在亞馬遜平臺上最一些促銷活動嗎，怎么做？

Rainbow：會做。亞馬遜站內(nèi)的促銷活動不少，比較親民、性價(jià)比高的當(dāng)屬點(diǎn)擊付費(fèi)，也就是購買關(guān)鍵字。是我做得比較多的、最有效的一種促銷方式。不管是新品、舊品都可以推。我一般都是新品做點(diǎn)擊付費(fèi)，因?yàn)閯偵霞艿漠a(chǎn)品沒有曝光或者很低，我需要加快他的曝光量來增加他的成交量，進(jìn)而影響listing的排名。還有就是滯銷庫存的產(chǎn)品，庫存太多不可能在良性庫存周期內(nèi)消化，我就會采取點(diǎn)擊付費(fèi)。點(diǎn)擊付費(fèi)的出價(jià)經(jīng)常調(diào)整，關(guān)鍵字也要不時(shí)更新。

雨果網(wǎng)：你有嘗試過站外引流嗎，如何做？

Rainbow：我現(xiàn)在主要通過三方面：SNS建立品牌宣傳頁面，不定期舉辦粉絲互動活動以及亞馬遜產(chǎn)品動向；博客發(fā)貼，找博主引薦到亞馬遜；付費(fèi)促銷網(wǎng)站，有一些專門做促銷做折扣的網(wǎng)站，可以跟他們合作，他們更加專業(yè)。

雨果網(wǎng)：目前有使用FBA嗎，感覺如何？

Rainbow：有做FBA。我常說的一句話：不做FBA，你就枉做亞馬遜了。

FBA涵蓋了物流、倉儲以及售后，也就是發(fā)貨、儲存和售后服務(wù)。按其實(shí)力來講，確實(shí)沒有競爭對手。個(gè)人認(rèn)為，F(xiàn)BA比任何第三方物流倉儲做的更專業(yè)、規(guī)范、到位。它解決了我們一塊老大難的問題。做得這么專業(yè)可能大家要吐槽它的價(jià)格。但是我想說的是，性價(jià)比非其他家能比。（當(dāng)然這要看產(chǎn)品，有些產(chǎn)品不太適合做FBA，而且歐美收費(fèi)還有差異，比如輕巧小的產(chǎn)品，僅僅運(yùn)費(fèi)而言，比自發(fā)貨貴很多）。但FBA給我們帶來的收益是很大的。僅僅說幾條：1.時(shí)效高，價(jià)格合理；2.客戶信賴，傾向購買FBA發(fā)貨的產(chǎn)品；3.有助于產(chǎn)品listing排名以及搶占buybox（購物車）；4.處理售后，節(jié)約我們時(shí)間的同時(shí)賬號表現(xiàn)保持良好。劣勢有：1.退換貨比自發(fā)貨高；2.專業(yè)、高技術(shù)含量產(chǎn)品比較吃虧，客服不是什么都懂；3.庫存資金壓力。

雨果網(wǎng)：遇到客戶投訴，一般你會怎樣去處理呢？回頭客多嗎，在這方面你有沒有重點(diǎn)去經(jīng)營？

Rainbow：一般我們會以郵件溝通，先協(xié)助客戶解決問題，讓他心里舒坦了，再談其他（反省自身、總結(jié)）。郵件溝通不到位，我們再進(jìn)行電話溝通（慎用），提前擬好對話，主次分明，言簡意賅。電話使用不當(dāng)還會使顧客產(chǎn)生更大的意見。建立好客戶反饋意見表，分產(chǎn)品、發(fā)貨、服務(wù)等方面，以便工作小結(jié)。

回頭客會有，但是比例很少。我想這應(yīng)該是我們沒有利用好我們的推廣營銷。我們有做客戶反饋跟進(jìn)（算是EDM的一部分），有新品或是促銷活動，都有跟進(jìn)和反饋給老客戶，但是效果甚微。我們也在找原因，怎么把效果做上去。另外就是粉絲互動做得不好，跟策略有關(guān)系。

雨果網(wǎng)：遇到跟賣的情況嗎，怎么處理？是否也有打價(jià)格戰(zhàn)的可能？

Rainbow：遇到過跟賣。有兩種情況：一個(gè)是中性產(chǎn)品被跟賣，也就是跟市場上產(chǎn)品沒什么差異可言，很多小賣家來跟，打價(jià)格戰(zhàn)，爭奪buybox。對付這種情況唯一的辦法就是壓價(jià)。（當(dāng)然還有另外一種隱晦的做法就是改listing的標(biāo)題描述或者變成品牌產(chǎn)品，但是不一定成功）。另外一種是品牌產(chǎn)品被跟賣。也就是在亞馬遜上有品牌備案的產(chǎn)品。這種情況比較容易解決。跟亞馬遜投訴，告知你的品牌名或者listing asin，亞馬遜會移除跟賣賣家，嚴(yán)重的，跟賣賣家還會吃警告信或賬號被限（后者在歐洲比較常見）。所以建議賣家朋友，如果在銷售品牌產(chǎn)品，趕緊在亞馬遜上做品牌備案，那你就受保護(hù)了，不需要再跟那些跟賣打價(jià)格戰(zhàn)，結(jié)果兩敗俱傷。（文/雨果網(wǎng) 何志勇）

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