不打價(jià)格戰(zhàn)，夫妻檔3c賣家在開店第二個(gè)年頭迎來百萬美金營(yíng)收

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

“要是這么說的話，也算的上夫妻店吧?！?/p>

“我們只能算是中小賣家，與那些本地年銷數(shù)億美金的超級(jí)賣家是不能比的?！?/span>

來自浙江的建興，與妻子兩人，在波蘭電商平臺(tái)Allegro上共同經(jīng)營(yíng)著一家品牌手機(jī)網(wǎng)店。

早上10點(diǎn)（波蘭時(shí)間），位處波茲南（波蘭中西部城市）的夫婦倆，開啟了新一天的忙碌，正在倉(cāng)庫(kù)理著剛從國(guó)內(nèi)運(yùn)抵波蘭的備貨。

圖片來源：Allegro

“現(xiàn)在由于物流比較緊張，新到的這批貨從國(guó)內(nèi)到波蘭花了整整一個(gè)月時(shí)間，之前走空運(yùn)，可能一個(gè)星期左右就能到?！苯ㄅd講述。

現(xiàn)階段，疫情時(shí)有反復(fù)，烏俄局勢(shì)不穩(wěn)，與建興一樣的跨境賣家，在貨物運(yùn)送時(shí)效上多少受到些影響。

由于經(jīng)營(yíng)品類的受限，建興無法像其他的賣家一樣，提前兩三個(gè)月備好貨，而是要依據(jù)店鋪的動(dòng)銷情況，提前一個(gè)月左右備好貨。

“備貨肯定要備的，不過我們經(jīng)營(yíng)手機(jī)這類電子產(chǎn)品的，價(jià)格浮動(dòng)比較大，貨值也比較高，再加上我們自身體量也不是很大，備貨備個(gè)兩三個(gè)月，對(duì)我們來說不現(xiàn)實(shí)，但是手頭上沒貨也不行，只能看具體的銷售情況，進(jìn)行適量的補(bǔ)貨?！?/span>

摒除物流這一不可控因素，建興的店鋪在有條不紊地運(yùn)行中。 

01“不打價(jià)格戰(zhàn)，是我經(jīng)營(yíng)的底線”

與一般3c賣家無異，建興的貨多來自深圳、中國(guó)香港兩處。 

用建興的話說：“中國(guó)3c賣家的供應(yīng)鏈，基本大同小異，只不過是‘來路’有所差別而已，如果同個(gè)手機(jī)機(jī)型，你能拿到比別人便宜的貨，利潤(rùn)空間也相對(duì)來說會(huì)比較高?！?/span>

“不過，我自己并不具備這樣的渠道優(yōu)勢(shì)?！?/span>

然而，對(duì)建興來說，不打價(jià)格戰(zhàn)，是他經(jīng)營(yíng)的底線。

“我不管別人怎么賣，我自己一定要保證我賣的商品有利潤(rùn)，實(shí)話實(shí)說，相比其他價(jià)格有優(yōu)勢(shì)的賣家，我的商品價(jià)格普遍要比他們高5%，這也導(dǎo)致我的商品上首頁(yè)的機(jī)會(huì)并不多?！?/span>

“作為一個(gè)手機(jī)賣家，我很負(fù)責(zé)地告訴大家，如果每件利潤(rùn)連售價(jià)的10%都沒有，就根本沒法經(jīng)營(yíng)下去。”

以建興的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來看，其店鋪每年電子產(chǎn)品的次品率大概持平在5%左右，算上積壓貨還有廣告費(fèi)用，單品利潤(rùn)基本要保持在10%以上，如果只靠一味降低售價(jià)，靠?jī)?nèi)卷來爭(zhēng)奪市場(chǎng)，影響的不只是市場(chǎng)的秩序，自己也會(huì)難以為繼，最終被判出局。 

摒棄“螺旋打法”的建興，另辟蹊徑，將“售后客服”作為自己引以為傲的運(yùn)營(yíng)能力。現(xiàn)下（截至2022年4月13日），建興店鋪賣得最好的是一款有719人評(píng)分的三星手機(jī)，其中有683人打出了5星好評(píng)，總評(píng)分達(dá)4.94（滿分為5）。

高分背后是建興在售后服務(wù)上做的不懈努力。

“首先，一旦客戶收到了次品，我們通常會(huì)直接給客戶退款或者是換貨；其次在保修期內(nèi)，機(jī)器一旦出現(xiàn)問題，我們也會(huì)在10個(gè)工作日內(nèi)，完成維修，并將機(jī)器寄回給客戶，假如無法按期完成，則會(huì)直接給客戶退款。”建興針對(duì)店鋪的售后服務(wù)進(jìn)行說明。

當(dāng)然在這之中，建興也不可避免遇到過非?！盁o力”的情況。

“去年，自己也遇到過一位比較難纏的客戶，在僵持不下之下，我都做好他打差評(píng)的準(zhǔn)備。比較令人欣慰的是，在了解完事情的緣由之后，官方出面了，令人意外的是，平臺(tái)并不是直接裁定哪一方的過錯(cuò)，而是自行將貨款賠付給用戶?！?/span>

“的確，在那種雙方各持一詞的情形下，Allegro的做法，即保證了賣家不受損失，也維護(hù)了消費(fèi)者的權(quán)益?！?/span>

經(jīng)歷過這件事之后，建興很是慶幸自己當(dāng)初選擇了Allegro作為電商事業(yè)的起點(diǎn)。【咨詢Allegro開店服務(wù)】

02 “我在波蘭開網(wǎng)店的第二個(gè)年頭”

若論線上GMV，建興的成長(zhǎng)速度絕對(duì)引得不少人艷羨。

從最初的10萬美金的月營(yíng)業(yè)額，到2021年每月20-30萬美金的營(yíng)業(yè)額，建興僅用一年時(shí)間成長(zhǎng)為年銷百萬美金的3C電子賣家。

時(shí)間撥回2020年7月，如往常一般，建興在微信上瀏覽者關(guān)于中波貿(mào)易的消息，在一篇推文中偶然看到了波蘭本土電商平臺(tái)Allegro招募中國(guó)賣家的消息。

Allegro這個(gè)關(guān)鍵詞的出現(xiàn)，撥動(dòng)了建興敏感的商業(yè)神經(jīng)。對(duì)于定居波蘭的建興來說，Allegro再熟悉不過。

“就像中國(guó)人網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣去淘寶買東西一樣，波蘭人線上購(gòu)物的第一選擇往往也是Allegro，我自己也習(xí)慣在平臺(tái)上去購(gòu)買一切生活中所需的產(chǎn)品?！?/span>

再想到自己夫婦倆長(zhǎng)期定居波蘭，占據(jù)地利，建興第一次動(dòng)了想做生意的念頭。

那時(shí)，擺在建興面前的有兩條路：一是注冊(cè)一個(gè)本地公司，走本土店模式；二是用國(guó)內(nèi)公司資質(zhì)，申請(qǐng)跨境店。

“說來也巧，我看到的那篇文章底部有平臺(tái)在中國(guó)招商合作伙伴的入駐咨詢通道，就順勢(shì)加了對(duì)方的微信?！苯ㄅd講述。

就像一枚硬幣有正反兩面，在交流中，建興發(fā)現(xiàn)本土店和跨境店各有利弊。

“具體的細(xì)節(jié)我也回憶不起來，但是我記得讓我下定做跨境店的決心，主要是因?yàn)锳llegro的‘價(jià)差補(bǔ)貼’政策?！薄?/span>立即咨詢Allegro優(yōu)惠政策】

據(jù)建興介紹，Allegro有一項(xiàng)名為“Allegro Prices”的賣家支持計(jì)劃，幫助跨境賣家提供更優(yōu)惠的售價(jià)。平臺(tái)會(huì)自動(dòng)將參加計(jì)劃賣家的商品售價(jià)降低至更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，并會(huì)提供差價(jià)補(bǔ)貼。如店鋪1000波蘭茲羅提（波蘭貨幣單位）的商品，在線上向消費(fèi)者展示的價(jià)格可能是900或800多波蘭茲羅提，這其中的價(jià)差由平臺(tái)出。

“相當(dāng)于，賣家原價(jià)出售，買家得到折扣優(yōu)惠。這本就是一件雙贏的事。”

說到興起，建興也想起了很多“要點(diǎn)”。在他看來，Allegro的新手賣家扶持政策非?！笆娣?，對(duì)新入駐的跨境賣家，前幾個(gè)月的傭金基本是全免，后面大概是七折優(yōu)惠。此外平臺(tái)贈(zèng)送給新賣家的促銷工具也有利于在入駐初期提升商品的排名。

“像我現(xiàn)在算的上是老賣家了，傭金也基本上維持在6%-7%，對(duì)比亞馬遜波蘭站的8%-10%，我覺得還是比較合理的?！?/span>

圖源：Allegro

當(dāng)然，不可否認(rèn)的是，定居波蘭的建興，在語言、倉(cāng)儲(chǔ)上，有著其他跨境賣家不具備的優(yōu)勢(shì)。只是隨著平臺(tái)政策的不斷完善，這其中的差距也將消弭于無形。以物流為例，就在剛剛過去的4月22日，Allegro正式宣布開放官方海外倉(cāng)，為跨境賣家提供多種當(dāng)日或次日送達(dá)的配送服務(wù)。

03“民眾偏愛物美價(jià)廉，我便賣他們想要的”

在某種程度上說，比起大起大落的亞馬遜賣家來說，這兩年建興在小語種市場(chǎng)發(fā)展得還算順?biāo)臁?/span>

“其實(shí)做跨境，遠(yuǎn)沒有我們想的那么難，雖說我在語言上比一般跨境賣家具有優(yōu)勢(shì)，但是不會(huì)波蘭語的賣家，也可借助Allegro平臺(tái)提供的中文服務(wù)以及中文客戶經(jīng)理的幫助，順利開店并經(jīng)營(yíng)?！?/span>

當(dāng)下，與他一般的中國(guó)賣家也頻頻在Allegro上“冒頭”。在他們看來，地處歐洲“十字路口”的波蘭，雖不比德國(guó)、丹麥、比利時(shí)等西歐國(guó)家，但勝在電商潛力大。因地制宜，建興也總結(jié)出屬于自己的一套運(yùn)營(yíng)“方法論”。

“說實(shí)在的，波蘭這個(gè)東歐國(guó)家的民眾并不如西歐國(guó)家富裕，基于手機(jī)這個(gè)細(xì)分品類，‘中線價(jià)格’的小米、三星相關(guān)機(jī)型更好賣，價(jià)格也基本上在1500茲羅提，大概2000人民幣左右?！?/span>

瀏覽建興的店鋪，甚至可以發(fā)現(xiàn)多數(shù)商品甚至提供20期分期支付。

兩年時(shí)間“跑”下來，建興發(fā)現(xiàn)分期付款這個(gè)模式為店鋪引來了不少的流量，且資金回流并不受影響，同時(shí)也不用承擔(dān)違約風(fēng)險(xiǎn)。

“主要是通過與平臺(tái)的合作，一旦客戶下單成功，平臺(tái)會(huì)將商品的總售價(jià)一次性打到我的賬戶上，至于如何向客戶收取每一期的貨款，那便是平臺(tái)自己的事。”建興表示。

據(jù)悉，這是Allegro平臺(tái)推出的一項(xiàng)名為“Allegro Pay”的忠誠(chéng)計(jì)劃，支持客戶以“先買后付”的方式購(gòu)物，該計(jì)劃僅在2021年就向客戶發(fā)放了共計(jì)20億茲羅提的貸款。

在平穩(wěn)過度完2022年第一個(gè)季度，建興對(duì)于線上GMV的渴求，也表現(xiàn)在對(duì)年末銷售旺季的期待上。

“受地緣政治的影響，對(duì)比去年，2022年以來，店鋪的表現(xiàn)算不上好。但隨著時(shí)間推移，我仍相信年末旺季的銷售高峰不會(huì)讓我失望?！?/span>

“去年黑五期間，我店鋪的單量整體翻了一倍，今年我也希望能有一個(gè)不錯(cuò)的成績(jī)?！?/span>

雖然為參與Allegro黑五大促，建興必須在上月銷售均價(jià)的基礎(chǔ)上，提供10%的折扣，但不可否認(rèn)的是，黑五帶來的流量轉(zhuǎn)化顯然也是相對(duì)可觀的。以Allegro2021年公布的黑五結(jié)果來看，平臺(tái)在黑五大促期間每天平均售出三百五十萬件產(chǎn)品，平均每秒有9個(gè)買家訪問平臺(tái)主頁(yè)。

圖源：Allegro

在等待大促的過程中，建興也在籌謀更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展方向。

建興表示，自己想做的不僅僅是簡(jiǎn)單的拿貨、賣貨這么簡(jiǎn)單，隨著自己店鋪體量不斷增大，未來打算切入3c配件細(xì)分類目，去建立自己的品牌，獲得更高的品牌溢價(jià)。

現(xiàn)下，建興正積極與國(guó)內(nèi)多家品牌代工廠聯(lián)系。與此同時(shí)，加之Allegro平臺(tái)歐盟站的開放，建興也會(huì)將Allegro視為品牌孵化重要的大本營(yíng)。

（文中建興為化名）

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（來源：跨境You）