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2021-09-26 17:46
(圖片來源：阿里巴巴國際站深圳大區(qū)制作)
隨著海外買家需求碎片化，國際站18年底正式推出小額批發(fā)賽道RTS (Ready to ship)，經(jīng)過2年多的發(fā)展，目前RTS賽道漲勢迅猛，活躍買家截止21年Q2較19年同期增長140%, 買家數(shù)占比全站近68%！尤其在疫情下，B端采購行為 線上化 趨勢明顯，外貿(mào)2B訂單會被分解成零碎訂單，小 單 高 頻 快 采 成為主流。
目前阿里巴巴國際站RTS流量漲幅同比超過50%。大家紛紛入局RTS賽道，不乏快速把握時機的商家在短短幾個月時間內(nèi)，通過RTS取得搶眼的成績，RTS巨大的流量優(yōu)勢和完善的配套為生意的爆發(fā)助力。
本期《RTS爆單王》的主人公方芳，是一位30年專注時間藝術(shù)的魅力女性，還是老牌腕表深圳卓越時實業(yè)有限公司的副總經(jīng)理。她通過國際站RTS賽道把精工細(xì)作的腕表銷往全世界，在槍林彈雨的表業(yè)占有一席之地，未來5年，還將帶領(lǐng)卓越時逐夢5個億。我們一起和方芳開啟她的國際站RTS之旅吧。
(圖片來源：阿里巴巴國際站客戶店鋪截圖)
自律的她活得很通透。無論多忙多累，什么天氣，你都能在健身房看到在運動的方芳。所有成功的背后，都隱藏著無數(shù)個咬牙堅持的時刻。方芳把這種堅持自律，永不服輸?shù)膭艃喝谌氲狡髽I(yè)經(jīng)營中。在方芳看來“前半生的自律，是為了后半生的自由；所謂的成功，不過就是自律積累后的良性爆發(fā)?！?/p>
卓越時成立于1992年，今年剛好29歲，風(fēng)華正茂的年紀(jì)。創(chuàng)新技術(shù)的發(fā)展讓人們的生活變成“快餐”式，手工技藝逐漸沒落。方芳說，卓越時要做一位匠人，不管時代怎么改變，都初心如磐，專注時間的藝術(shù)。30多年來，從加工低端產(chǎn)品到給大牌做代工，從零配件做起，逐漸產(chǎn)出成表。
(圖片來源：阿里巴巴國際站客戶店鋪截圖)
方芳就是那個最懂時間藝術(shù)的人，不斷雕琢產(chǎn)品，改善工藝細(xì)節(jié)，從最基礎(chǔ)的機芯零件開始制造，到機芯的組裝、調(diào)校，繼而到外觀的打磨與調(diào)整......每一個步驟都經(jīng)過層層檢驗，用心造物，把美好腕間世界帶給消費者。時光如金，熠熠生輝。人生有幾個30年呢？如果不是真的熱愛，誰能堅持30年只做一件事？
(圖片來源：阿里巴巴國際站客戶提供)
卓越時的轉(zhuǎn)折點是入駐阿里巴巴國際站。堅持單一領(lǐng)域的方芳，仍舊從腕表開始，但在類目和店鋪定位上卻不拘一格。選品上她整合了很多藍(lán)海產(chǎn)品，國際站內(nèi)石英表占比最大，其次是數(shù)字手表和機械手表?！氨眍惸肯褚粋€恒定的圓，細(xì)分類目此消彼長，如果只有一個細(xì)分表類，但詢盤很難一直保持良好的狀態(tài)。你跟不上別的商家會抓住時機往上走。店鋪要做到行業(yè)top，必須每種細(xì)分品類都要介入，方芳給卓越時定的是三板斧：石英表、數(shù)字手表、機械表?！?/p>
(圖片來源：阿里巴巴國際站客戶店鋪截圖）
方芳被阿里文化及管理哲學(xué)所觸動。她開始意識到“千斤重?fù)?dān)一人扛”是局限的，只有一群人才能走得更遠(yuǎn)，開始提升團隊的戰(zhàn)斗力，把自己從單兵作戰(zhàn)中解放出來，發(fā)揮團隊的作用。老板和員工應(yīng)該是彼此成就的盟友。
方芳開始管理變革，卓越時很快就結(jié)束了無目標(biāo)，無團隊，無管理的“三無團隊”的狀態(tài)。她借助國際站店鋪開通的契機，對業(yè)務(wù)團隊實施目標(biāo)管理，發(fā)揮主觀能動力，讓團隊每個人主動承擔(dān)銷售的KPI，管理客戶和整個銷售鏈條，做得好的給予及時的獎勵，因此業(yè)務(wù)團隊的能力得到了很好地提升。方芳身上的擔(dān)子輕了，團隊也有了自豪感和歸屬感。她借助國際站店鋪開通的契機，對業(yè)務(wù)團隊實施目標(biāo)管理，發(fā)揮主觀能動力，讓團隊每個人主動承擔(dān)銷售的KPI，管理客戶和整個銷售鏈條，做得好的給予及時的獎勵，因此業(yè)務(wù)團隊的能力得到了很好地提升。方芳身上的擔(dān)子輕了，團隊也有了自豪感和歸屬感。
(圖片來源：阿里巴巴國際站深圳大區(qū)比賽現(xiàn)場拍攝）
2020年原材料價格上漲，利潤微薄，訂單大幅下滑。方芳覺得，越是困難的時候越要投入和提升，于是她迅速在國際站開通2個金品店鋪。在一次國際站培訓(xùn)中，方芳的同行分享了在國際站上做小客戶風(fēng)生水起的經(jīng)驗，讓她頗為動心。
小客戶也能創(chuàng)造大收益嗎？聽起來像是天方夜譚。抱著試一試的心態(tài)，方芳開始研究當(dāng)下的跨境電商趨勢，她發(fā)現(xiàn)在全球范圍內(nèi)，大眾創(chuàng)業(yè)是個趨勢，特別是國外的KOL、夫妻店、畢業(yè)生、大廠青年都是創(chuàng)業(yè)大軍中的一員。自己創(chuàng)業(yè)30年，深知成功豈是一個人就行？她發(fā)現(xiàn)這批買家的數(shù)量特別可觀，但卻被同行忽略，于是正式入局RTS。抱著試一試的心態(tài)，方芳開始研究當(dāng)下的跨境電商趨勢，她發(fā)現(xiàn)在全球范圍內(nèi)，大眾創(chuàng)業(yè)是個趨勢，特別是國外的KOL、夫妻店、畢業(yè)生、大廠青年都是創(chuàng)業(yè)大軍中的一員。自己創(chuàng)業(yè)30年，深知成功豈是一個人就行？她發(fā)現(xiàn)這批買家的數(shù)量特別可觀，但卻被同行忽略，于是正式入局RTS。
(圖片來源：阿里巴巴國際站客戶店鋪截圖）
“手表定制的周期長，大客戶回款慢，需要大資金整合供應(yīng)鏈。但RTS不同，單小但是復(fù)購高，結(jié)款快，在總量上算，100票RTS訂單的總利潤是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于1票大的定制單?！狈椒几嬖V我們，“國際站對時代趨勢的研判特別精準(zhǔn)，海外B端買家“輕量、高頻、快采”新趨勢，在傳統(tǒng)深度定制賽道之外。對于龐大的微型創(chuàng)業(yè)新網(wǎng)商群體來說，阿里巴巴國際站開辟了專門的RTS采購頻道，是很不錯的采購選擇，因為他們量小，很難和大的制造商博弈?！?/strong>
(圖片來源：阿里巴巴國際站客戶店鋪截圖）
現(xiàn)在自主創(chuàng)業(yè)的客戶非常多，帶來大量的碎片化訂單，方芳覺得，國際站針對RTS的場景和資源反哺方向是對的。小B客戶是井噴，不停有人進場，客戶體量像雪球，越來越大。國際站可以滿足這些客戶的需求?！胺咒N商和零售商都是有市場需求的，銷售通路工廠直接對接分銷商及零售商可以保證原有的利潤，以前由單一客戶分散布局賣給更多客戶，不停翻單，整個的體量還可以保持，因此我非?？春肦TS賽道的前景。”
方芳興奮地繼續(xù)分享她在RTS賽道取得成果。RTS產(chǎn)品可以跳過詢盤直接在線下單。提升買賣雙方的匹配度和交易效率。在品好流量夠的條件下，成交量非?？捎^。做RTS以前一月成交不到十單，現(xiàn)在一月成交幾百單，成交量翻了10倍，非常有吸引力。做RTS以前一月成交不到十單，現(xiàn)在一月成交幾百單，成交量翻了10倍，非常有吸引力。
(圖片來源：阿里巴巴國際站客戶店鋪截圖）
方芳毫無保留地跟我們分享她運作RTS成功的秘密。她說，這是個系統(tǒng)工程，非常考驗老板的綜合能力，特別是對各個模塊的深入理解和把控。
首先要有供應(yīng)鏈的綜合能力，現(xiàn)在卓越時是自有結(jié)合外發(fā)，資源整合才能滿足客戶需求。供應(yīng)鏈最好在200公里以內(nèi)，方便管理。供應(yīng)商的產(chǎn)品和品質(zhì)一定需要有專業(yè)人員去把控。方芳說，“剛做供應(yīng)鏈，節(jié)奏拖沓牽扯部門及人員很多。想要拓展5個品出來，從選品、供應(yīng)商選型，再到給業(yè)務(wù)端做產(chǎn)品講解、上傳產(chǎn)品，最后業(yè)務(wù)跟進下單整個流程需要20-30天，效率非常低。供應(yīng)鏈最好在200公里以內(nèi)，方便管理。供應(yīng)商的產(chǎn)品和品質(zhì)一定需要有專業(yè)人員去把控。方芳說，“剛做供應(yīng)鏈，節(jié)奏拖沓牽扯部門及人員很多。想要拓展5個品出來，從選品、供應(yīng)商選型，再到給業(yè)務(wù)端做產(chǎn)品講解、上傳產(chǎn)品，最后業(yè)務(wù)跟進下單整個流程需要20-30天，效率非常低。供應(yīng)鏈最好在200公里以內(nèi)，方便管理。供應(yīng)商的產(chǎn)品和品質(zhì)一定需要有專業(yè)人員去把控。方芳說，“剛做供應(yīng)鏈，節(jié)奏拖沓牽扯部門及人員很多。想要拓展5個品出來，從選品、供應(yīng)商選型，再到給業(yè)務(wù)端做產(chǎn)品講解、上傳產(chǎn)品，最后業(yè)務(wù)跟進下單整個流程需要20-30天，效率非常低。供應(yīng)鏈最好在200公里以內(nèi)，方便管理。供應(yīng)商的產(chǎn)品和品質(zhì)一定需要有專業(yè)人員去把控。方芳說，“剛做供應(yīng)鏈，節(jié)奏拖沓牽扯部門及人員很多。想要拓展5個品出來，從選品、供應(yīng)商選型，再到給業(yè)務(wù)端做產(chǎn)品講解、上傳產(chǎn)品，最后業(yè)務(wù)跟進下單整個流程需要20-30天，效率非常低。
(圖片來源：阿里巴巴國際站客戶拍攝）
方芳為了解決這個問題，把供應(yīng)鏈整合工作流程化，拆單拼單玩轉(zhuǎn)供應(yīng)鏈。內(nèi)外部對接的工作流程化，工作中的每一個步驟都很清晰。知道自己要做什么，已經(jīng)做到哪里了。平時選品拓品的工具，責(zé)任明確、工作標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)清晰?，F(xiàn)在同樣的工作量，3-5天就能完成，縮短十倍時間。
做RTS需要數(shù)據(jù)分析和理智的選品策略，方芳選用B端和C端綜合選品的策略。C端選品要看多個大國際平臺的榜單，選擇排名較前，結(jié)合看速賣通，當(dāng)BC重疊的時候是首選來打爆品?！狈椒既缡钦f。
“阿里巴巴國際站上可以借助前臺和后臺的數(shù)據(jù)分析，比如Top ranking product和Top ranking supplier，首頁搜索compare。后臺的數(shù)據(jù)參謀，產(chǎn)品參謀，商品洞察，能把這三項吃透的就相當(dāng)了得了?！?/p>
(圖片來源：阿里巴巴國際站客戶拍攝）
選品只是打爆品第一步，如何利用流量扶持期是打爆品的流程和關(guān)鍵。“新品會有90天流量扶持，抓住黃金時期，緊盯要打的爆品營銷，給到它全方位的資源助推。包括頂展引流，產(chǎn)品認(rèn)證，綁定信保，粉絲通，EDM,RFQ,訪客營銷等等，其中最重要的是P4P助推。利用P4P，對每個新品創(chuàng)建好幾條鏈接方案，能盡量覆蓋多個關(guān)鍵詞，用新品推廣計劃包快速引流進來，篩選能跑出成績鏈接，它定制方案包，再加大資源來推。通過篩選鏈接，基本45-60天就爆掉，縮短一半時間?！狈椒挤窒淼?。
方芳說，品牌是卓越時的必走之路。“我們?yōu)槿蛑放拼庸?，有?jīng)驗有實力創(chuàng)造自己的品牌，將來是必然品牌出海。我們的自有品牌要走向全球，為世界人民提供性價比更好的產(chǎn)品?！?/p>
(圖片來源：阿里巴巴國際站客戶拍攝）
積極但不心急，打好基礎(chǔ)再發(fā)力。“首先核心運營人員要有快速打爆新品的能力。并且供應(yīng)商的品控必須要專業(yè)人員監(jiān)管。如果業(yè)務(wù)接到一個訂單，但因為品質(zhì)不好接到差評，那么所有的努力都付諸東流 ?！苯ㄗh有好貨，有買家服務(wù)能力的商家快速進入RTS賽道，搶占流量紅利，服務(wù)全球買家。
(圖片來源：阿里巴巴國際站客戶提供）
“公司今年產(chǎn)值6000萬，我們也有一個一億的“小目標(biāo)”，聽起來和一些大賣家比，好像有點兒少?！?/strong>方芳笑著說，“接下來卓越時通過構(gòu)建供應(yīng)鏈，團隊打造，2022在阿里巴巴的助力下實現(xiàn)一個億的銷售目標(biāo)！都說這個目標(biāo)有點小，我們再看遠(yuǎn)一點，招募合伙人，在2025年實現(xiàn)5個億就剛剛好！”
（來源：阿里巴巴國際站深圳大區(qū)）
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