在跨境電商平臺(tái)上銷售產(chǎn)品，要想獲得不錯(cuò)的銷量，除了提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)外，價(jià)格對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因此，賣家掌握一定的定價(jià)技巧，還是很有必要的。下面，今天以產(chǎn)品的生命周期為時(shí)間軸，為大家解析各個(gè)時(shí)間段的定價(jià)策略。




一、新品上架期

賣家在上架新品時(shí)，切忌采用低價(jià)吸引流量的打法，而應(yīng)從產(chǎn)品本身出發(fā)，客觀分析產(chǎn)品，然后根據(jù)產(chǎn)品本身制定定價(jià)方案，大概有以下兩種。

第一種方案，新品自帶光環(huán)，有非常明顯的優(yōu)勢(shì)，又剛好是市場(chǎng)上受消費(fèi)者追捧的熱銷品，賣家可以將價(jià)格定高一些，待產(chǎn)品熱度逐漸消減，再酌情降價(jià)。

第二種方案，新品自身優(yōu)勢(shì)不明顯，與同類產(chǎn)品相比競(jìng)爭(zhēng)力較弱，這種情況下，為了讓產(chǎn)品迅速打開(kāi)市場(chǎng)，賣家可將價(jià)格定低一些。但是，必須在充分考慮產(chǎn)品的成本及利潤(rùn)的基礎(chǔ)上定價(jià)，否則非但賺不到應(yīng)得的利潤(rùn)，反而會(huì)讓買(mǎi)家低估商品的價(jià)值，甚至懷疑你在賣假貨。

二、產(chǎn)品成長(zhǎng)期

在新品上架期，無(wú)論選擇哪種定價(jià)方案，能順利走到產(chǎn)品成長(zhǎng)期，賣家都積累了一定的忠實(shí)粉絲，同時(shí)，產(chǎn)品在銷量、好評(píng)、星級(jí)分?jǐn)?shù)等指標(biāo)上也有了一定的基礎(chǔ)，通常情況下，銷量應(yīng)該處于穩(wěn)步上升階段，這個(gè)時(shí)候，賣家可以稍微提一下價(jià)格，當(dāng)然一定要找一個(gè)說(shuō)得過(guò)去的理由，這里的提價(jià)有個(gè)宗旨，就是將價(jià)格控制在比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的稍微偏低一點(diǎn)的范圍。

三、產(chǎn)品成熟期

成熟期的產(chǎn)品銷量已經(jīng)相當(dāng)穩(wěn)定，排名、流量、星級(jí)評(píng)分、銷量等各方面的指標(biāo)都很不錯(cuò)，在市場(chǎng)上積累了不少的人氣，各方面的數(shù)據(jù)都顯示是一款爆品，這時(shí)產(chǎn)品更多的是代表品牌形象與店鋪定位，賣家可以將價(jià)格設(shè)得比市場(chǎng)價(jià)高一些。

四、產(chǎn)品衰退期

盛極而衰是所有行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，具體到單一產(chǎn)品的銷售亦是如此。當(dāng)產(chǎn)品在市場(chǎng)火過(guò)后，就會(huì)慢慢地進(jìn)入衰退期，消費(fèi)者的忠誠(chéng)度也會(huì)隨之下降，市場(chǎng)需求也會(huì)逐漸減弱，銷量與利潤(rùn)會(huì)大不如從前，那么賣家們也沒(méi)必要繼續(xù)強(qiáng)推這個(gè)產(chǎn)品。如果還有庫(kù)存的，可以進(jìn)行清倉(cāng)處理。如滿減、打折、包郵、搭賣等。

此外，賣家在掌握了以上定價(jià)策略后，還應(yīng)充分考慮可能影響定價(jià)的相關(guān)因素。如市場(chǎng)因素、運(yùn)輸費(fèi)用、以及廣告營(yíng)銷費(fèi)用等。
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賣家，不僅想把產(chǎn)品賣出去，更重要的是要能盈利。但是，不管亞馬遜有多么吸引第三方賣家，倘若不能全面了解產(chǎn)品定價(jià)，就不可能取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的成功。

遺憾的是，大部分賣家在這一方面投入的太少了，今天，我們就看看一位亞馬遜市場(chǎng)顧問(wèn)為我們分享的產(chǎn)品定價(jià)方式。
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常見(jiàn)的定價(jià)方式

一、以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為導(dǎo)向的定價(jià)

如果在定價(jià)時(shí)以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為參考，你就要判定自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何定價(jià)的，以他們的平均價(jià)格為基礎(chǔ)，或高或低，或者就使用他們的平均價(jià)格給自己的產(chǎn)品定價(jià)。

盡管你知道了對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格，但也得滿足一定的前提條件，包括：

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格不是隨意定的;

2、你的產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一樣;

3、你的業(yè)務(wù)目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一致。

如果這三個(gè)條件有一個(gè)不能滿足，那你可就麻煩了，虧本的可能性都有，更不要說(shuō)追求你期望中的利潤(rùn)了。

二、以成本為導(dǎo)向的定價(jià)

如果以成本來(lái)給產(chǎn)品定價(jià)，就要搞清楚自己的所有花費(fèi)，記錄完全，以作參考。使用這種方式可能面臨的挑戰(zhàn)是：

1、你可能沒(méi)包括完自己所有的成本;

2、你的成本可能與那些銷量好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有很大不同;

3、買(mǎi)家不關(guān)心你的成本，他們只在意產(chǎn)品帶給他們的價(jià)值。

在亞馬遜上，使用這種方式定價(jià)的賣家很多，他們采購(gòu)來(lái)產(chǎn)品，提價(jià)之后進(jìn)行零售，希望自己有利可圖。

三、以價(jià)值為導(dǎo)向的定價(jià)

若是以價(jià)值為基礎(chǔ)來(lái)定價(jià)，賣家就要賦予產(chǎn)品買(mǎi)家想要的價(jià)值。實(shí)質(zhì)上呢，你可能只是自己覺(jué)得自己的產(chǎn)品與眾不同，完勝同類，能夠以更高的價(jià)格賣給消費(fèi)者。

使用這種方式的主要挑戰(zhàn)是——亞馬遜上有那么多賣家，很多品牌都不是同一類別中唯一的存在。因此，除非你是某一流行品牌的唯一代銷商，否則你不可能從買(mǎi)家那里拿到更高的價(jià)格。

相反的，很多賣家為自己的產(chǎn)品創(chuàng)建了品牌，從而賺取了更多的利潤(rùn)。而且，直接從制造商那里拿貨，賣家的成本會(huì)低很多，他們獲利的機(jī)會(huì)就大。

面臨的實(shí)際情況

不管使用哪種定價(jià)方式，都要以現(xiàn)實(shí)為基點(diǎn)。接下來(lái)，我們就看看亞馬遜上的市場(chǎng)情況：

1、每年都有大量新賣家加入，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈;

2、產(chǎn)品成本比你低的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在增多;

3、同類產(chǎn)品每年都?jí)汛?

4、開(kāi)發(fā)自有品牌變得容易;

5、買(mǎi)家的選擇變得復(fù)雜;

6、亞馬遜的退貨政策利于買(mǎi)家;

7、很多賣家都在不知不覺(jué)地追逐銷量和銷售收入。

還有一點(diǎn)不得不提的是——亞馬遜的Buy Box。如果你不能贏得亞馬遜的Buy Box，不管你選擇什么樣的定價(jià)方式，你的亞馬遜生意都不可能蓬勃發(fā)展起來(lái)。

現(xiàn)在市場(chǎng)上還出現(xiàn)了一些價(jià)格管理工具，這里要提醒一下：一定要在弄清楚所有成本之后再使用。

了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，結(jié)合市場(chǎng)情況，合計(jì)所有成本，然后策略定價(jià)，才能盈利。價(jià)格過(guò)高，產(chǎn)品賣不出去;價(jià)格過(guò)低，賣出去的越多，虧得就越多，虧了老本還不如回家種紅薯去。 查看全部