亞馬遜站外引流方式解析和工具清單
普通+日常需求
先有必要分析一下消費者線上購物的心理。
假如消費者想買一個洗發(fā)水，之前用的是固定的一個品牌，用得很習(xí)慣了，自然不會去做任何調(diào)查，直接去電商平臺，一搜，搜索出來就買了。另外一種情況是，沒有一個信任的品牌，也沒有一個信任的產(chǎn)品，你就到網(wǎng)站上搜索，比如亞馬遜，搜索出來之后，你接下來就會去了解。很多人會從第一頁選出幾個比較適合你的，再到下一個環(huán)節(jié)。在這個過程中，對消費者產(chǎn)生最大作用的是什么?是你站內(nèi)的優(yōu)化，包括你站內(nèi)的listing，你的關(guān)鍵詞、圖片、描述這些東西做的好不好。
有一些消費者會有一些猶豫不決，他對你還不夠了解，所以可能去站外搜索你的產(chǎn)品，接下來他會看到什么東西?他們會看到你的官網(wǎng)，官網(wǎng)做得夠不夠漂亮，支持多少種語言，他們還會看到你的產(chǎn)品的測評，站外的測評有沒有一些負(fù)面的評價，還會從一些工具看到歷史價格，你在亞馬遜上的價格波動他們也會知道，我現(xiàn)在買是不是最劃算的。除了這些，他還可以看到你的所有東西，社交媒體、論壇、新聞報道和下面的評論，這些他都可以看到。然后通過看到的這些東西，通過做的調(diào)查，是否對你產(chǎn)生信任。
論壇、社交媒體、報道、測評，這些都是在你之前做的一些鋪墊，消費者根據(jù)這些鋪墊選擇你是否在這個環(huán)節(jié)被淘汰，或者選擇相信你。如果你讓他產(chǎn)生信任之后，你給他一個優(yōu)惠券，他有可能就購買了。很多中小賣家認(rèn)為這個時候我的目的達(dá)到了，因為用戶的錢到了我的口袋里。這個時候他就把他口袋里的錢拿出一部分，再去做一些推廣，再去挖掘一些潛在的客戶，實際上這是非常巨大的資源浪費。
二次成交的用戶，實際上是你們最優(yōu)質(zhì)的用戶。比如說你是一個賣手機的，今天你把一個手機賣給消費者，是不是可以順便把儲存卡介紹一下。過了一個星期之后，是不是還可以告訴他，我的店鋪里有各種各樣的皮套，有塑料的、透明的、金屬的，你要不要?過了一個月，你還可以賣給他很多東西，你可以賣給他手機支架、自拍桿、手環(huán)、耳機、體重稱等各種各樣的周邊產(chǎn)品。由于你是做手機的，你對手機行業(yè)的了解遠(yuǎn)遠(yuǎn)比你的用戶要多。你從這個客戶身上可能賺了4、5次錢，這個利潤率遠(yuǎn)遠(yuǎn)比你單獨買一個手機要強得多。
發(fā)掘+挖掘需求
用戶剛開始只是需要一個手機，他不需要別的，你給他深挖需求、放大需求，實際上你是在幫助他。比如說像這種客戶，他們非常有特點，為什么呢?第一，他們在你的店鋪買過東西，他們知道最起碼你的物流時間要十天半個月，有的時間長的甚至要一個月，他們能接受，甚至還給你五星好評。而且他們懂得先支付，最重要的是對你有一個信任，他在你這邊消費過一次，還會消費第二次、第三次，只要你給他們帶來的需求是他們需要的，只要你可以滿足他們的需求。這些客戶怎么去沉淀呢?其實非常簡單，如果你有一個官方網(wǎng)站或者獨立站，你直接發(fā)一篇文章就好了。如果沒有官方網(wǎng)站怎么辦呢?你還可以在你的社交媒體上面、論壇上面當(dāng)作一個沉淀客戶池的渠道。
那么你把他們吸引過來了，吸引到客戶池里，你怎么留住他呢?這個很重要，因為有些人吸引粉絲過來了，沒幾天他們就跑了，那你要把他們留住也很簡單，你可以定期搞一搞活動。比如每天下午一點的時候，我的網(wǎng)站9.9元搶購，每天都搶，他們就會天天過來。然后還可以搞抽獎，你還可以搞各種各樣的比賽，還可以做慈善，這就是什么呢?讓他們產(chǎn)生一種回訪的習(xí)慣，這樣你今后推薦什么產(chǎn)品他都知道。
總結(jié)一下，對于普通+日常需求的產(chǎn)品，比如洗發(fā)水，最終把他們變成你的用戶。如果對于一些需要挖掘需求的產(chǎn)品，像指尖陀螺、平衡車這種產(chǎn)品，他可能并不清楚需要這個東西，但是看到他的朋友平時沒事玩這個東西，或者看到他關(guān)注的紅人或者新聞等等，通過這種渠道知道這些消息，接著他就會了解產(chǎn)品、建立信任、促進(jìn)購買、二次成交。
站外推廣前的思考
我們非常有必要做一個站外推廣前的思考。為什么呢?如果說你不去做這些思考，輕則導(dǎo)致的問題是什么?就是你有限的精力和資金投入到錯的地方，它不但不能給你產(chǎn)生回報，還會浪費資源，重則會給你帶來非常大的災(zāi)難。
第一，你的產(chǎn)品是不是適合做站外推廣的，是不是比較新奇、比較特殊、大家都不知道名字的產(chǎn)品。
第二，我自己的技術(shù)有沒有達(dá)到，我店鋪里面的圖片描述、listing、各種各樣的東西有沒有做好，否則沒有成交就是浪費錢。
我們還要想推廣的目的是什么，因為在每個階段都有不同目的，你的目的是想提高品牌曝光、還是想做活動預(yù)熱，或者吸引潛在客戶、促進(jìn)二次成交、輕利潤重銷量、還是掐死競爭對手，每個目的用的方法都不一樣。
還有是否知道如何分析推廣效果，計算ROI，這樣才能排除一些不好推廣的渠道。
永遠(yuǎn)比你燒錢更多的競爭對手，他們可能比你燒錢燒得更多，你跟他們比，你的核心競爭力是什么，是你的產(chǎn)品、是你的服務(wù)、還是什么地方?
想好這些問題，我們帶著這些問題，把我們有限的資金和精力放在投入的渠道里面。
方式和工具清單
紅人，通常一些跨境電商找到一些紅人，讓他們宣傳產(chǎn)品，消費者直接在上面購買。這樣的方法比較適合速賣通這樣的商家，但是對于亞馬遜這樣的商家，你用這個方法就可以使你的店鋪非常的慘，你明明之前已經(jīng)把listing做得很好了，但是你引來這么多的流量，產(chǎn)生這么低的轉(zhuǎn)化。那么紅人的費用相對來說比較高，我們要清楚做紅人的目的是什么，如果我們只是想讓消費者知道我的產(chǎn)品、了解我的產(chǎn)品，那就隨便，每個語種找?guī)讉€紅人做一下就好了。但是如果你想紅人帶來流量和展示量，你就找?guī)资畟€、幾百個，就這么找。但是我還是建議大家自己去找，因為這上面的紅人不一定非常適用于你的產(chǎn)品，而且有些消費比較高，自己去找能夠性價比更高一點。
媒體，我建議大家找行業(yè)內(nèi)非常專業(yè)的新聞媒體去做，這樣的媒體通常性價比是高的、是好的。除了Banner，還可以寫新聞。值得注意的是，新聞有一個時效性，因為你的新聞在網(wǎng)站上面不可能待很久，很有可能過兩三個小時之后，你就被其它新聞刷下去了。所以大家要選擇在當(dāng)?shù)貢r間在線人數(shù)最多的時候，讓媒體把新聞發(fā)出來。
內(nèi)容非常重要，內(nèi)容包括軟文和視頻。消費者通過視頻可以了解什么呢?你的產(chǎn)品可以滿足他的哪些需求，你的產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里，你的外觀漂不漂亮，這些他都可以看得到。對于每個爆款，我們都做了官方視頻，而且效果非常不錯。我們的官方視頻有3D渲染，加上好了配樂。這樣做出來的東西，我們不能說讓消費者馬上成交，但是最起碼讓消費者形成一個非常深的印象。如果說你把你做的官方視頻丟給你的媒體、丟給你的合作伙伴，可以增加曝光。
軟文，難度很難，非常非常難，像國外一些寫軟文的機構(gòu)和團(tuán)隊，一篇文章十幾萬，如果我們沒有這個能力、沒有這個資源，大家可以借助一些工具，這些工具是一些兼職的寫手幫你寫的。他們幫你寫完軟文之后，你可以把軟文分享到社交媒體、論壇或者官網(wǎng)上面。
社交媒體，這個不是什么新奇的東西。我們應(yīng)該要針對我們推廣的市場，比如說俄羅斯，去做一些當(dāng)?shù)氐纳缃幻襟w，俄羅斯的VK和OK的客戶使用量是很多的。社交媒體有沉淀客戶池的功能，這一點大家一定要多讓你的社交媒體的人活動起來，經(jīng)常搞一些活動。
論壇，論壇和社交媒體比較類似，但是論壇它承擔(dān)更多的是售后問題。因為任何一個消費者如果購買了你的電子產(chǎn)品或者有學(xué)習(xí)難度的產(chǎn)品，他肯定會去判斷它。你的論壇里面，有沒有幫助客戶解決他提出的問題，如果沒有幫他解決，如果我是一個新的客戶，我看到你的論壇，你沒有售后服務(wù)，我還會去買你的產(chǎn)品嗎?我肯定不會，你就讓我失去信心。
水軍，大家覺得水軍可能是非常低級的方式，但實際上它也是非常有效的。想一下，如果你想買一部手機，比如說你想買華為，如果你在華為的站內(nèi)看到有人評價說，這個拍照不是那么好，而且那個手機特別容易發(fā)燙，我特別害怕會不會爆炸呢。除了這些，其它都還不錯，這個時候你可能會覺得說，我不太會購買，我會做更多調(diào)查。當(dāng)你做更多調(diào)查的時候，你會百度，當(dāng)你看到都是類似的評論的時候，你肯定會不買，這個東西肯定會爆炸。這個做法我并不建議大家這么做，原因很簡單，因為它對于建立我們自己的品牌和促進(jìn)二次成交建立終身的客戶起不了太大的價值。水軍更大的價值，它應(yīng)該是體現(xiàn)在比如說你的公關(guān)出現(xiàn)危機了，這個時候兩個水軍挺身而出，為你說話，來引導(dǎo)輿論。
折扣，我想做跨境電商的都很熟悉，折扣可以加速成交，引流量，配合其他渠道。這邊簡單列一些國家，每一個折扣店都有自己的要求和特點大家有空的時候去研究一下。
網(wǎng)站：Slickdeals，Kinjadeal, Woot, Dealplus, Dealnews, Retailmenot, Fatwallet.
加拿大：Redflagdeal
法國：dealabs
英國：hotukdeal、 wowcher、kgbdeals
西班牙：tringa、letsbonus
俄羅斯：mysku
美國：dealnews、woot.com
日本：racoupon.rakuten.co.jp、ponpare.jp, kakaku.com
先有必要分析一下消費者線上購物的心理。
假如消費者想買一個洗發(fā)水，之前用的是固定的一個品牌，用得很習(xí)慣了，自然不會去做任何調(diào)查，直接去電商平臺，一搜，搜索出來就買了。另外一種情況是，沒有一個信任的品牌，也沒有一個信任的產(chǎn)品，你就到網(wǎng)站上搜索，比如亞馬遜，搜索出來之后，你接下來就會去了解。很多人會從第一頁選出幾個比較適合你的，再到下一個環(huán)節(jié)。在這個過程中，對消費者產(chǎn)生最大作用的是什么?是你站內(nèi)的優(yōu)化，包括你站內(nèi)的listing，你的關(guān)鍵詞、圖片、描述這些東西做的好不好。
有一些消費者會有一些猶豫不決，他對你還不夠了解，所以可能去站外搜索你的產(chǎn)品，接下來他會看到什么東西?他們會看到你的官網(wǎng)，官網(wǎng)做得夠不夠漂亮，支持多少種語言，他們還會看到你的產(chǎn)品的測評，站外的測評有沒有一些負(fù)面的評價，還會從一些工具看到歷史價格，你在亞馬遜上的價格波動他們也會知道，我現(xiàn)在買是不是最劃算的。除了這些，他還可以看到你的所有東西，社交媒體、論壇、新聞報道和下面的評論，這些他都可以看到。然后通過看到的這些東西，通過做的調(diào)查，是否對你產(chǎn)生信任。
論壇、社交媒體、報道、測評，這些都是在你之前做的一些鋪墊，消費者根據(jù)這些鋪墊選擇你是否在這個環(huán)節(jié)被淘汰，或者選擇相信你。如果你讓他產(chǎn)生信任之后，你給他一個優(yōu)惠券，他有可能就購買了。很多中小賣家認(rèn)為這個時候我的目的達(dá)到了，因為用戶的錢到了我的口袋里。這個時候他就把他口袋里的錢拿出一部分，再去做一些推廣，再去挖掘一些潛在的客戶，實際上這是非常巨大的資源浪費。
二次成交的用戶，實際上是你們最優(yōu)質(zhì)的用戶。比如說你是一個賣手機的，今天你把一個手機賣給消費者，是不是可以順便把儲存卡介紹一下。過了一個星期之后，是不是還可以告訴他，我的店鋪里有各種各樣的皮套，有塑料的、透明的、金屬的，你要不要?過了一個月，你還可以賣給他很多東西，你可以賣給他手機支架、自拍桿、手環(huán)、耳機、體重稱等各種各樣的周邊產(chǎn)品。由于你是做手機的，你對手機行業(yè)的了解遠(yuǎn)遠(yuǎn)比你的用戶要多。你從這個客戶身上可能賺了4、5次錢，這個利潤率遠(yuǎn)遠(yuǎn)比你單獨買一個手機要強得多。
發(fā)掘+挖掘需求
用戶剛開始只是需要一個手機，他不需要別的，你給他深挖需求、放大需求，實際上你是在幫助他。比如說像這種客戶，他們非常有特點，為什么呢?第一，他們在你的店鋪買過東西，他們知道最起碼你的物流時間要十天半個月，有的時間長的甚至要一個月，他們能接受，甚至還給你五星好評。而且他們懂得先支付，最重要的是對你有一個信任，他在你這邊消費過一次，還會消費第二次、第三次，只要你給他們帶來的需求是他們需要的，只要你可以滿足他們的需求。這些客戶怎么去沉淀呢?其實非常簡單，如果你有一個官方網(wǎng)站或者獨立站，你直接發(fā)一篇文章就好了。如果沒有官方網(wǎng)站怎么辦呢?你還可以在你的社交媒體上面、論壇上面當(dāng)作一個沉淀客戶池的渠道。
那么你把他們吸引過來了，吸引到客戶池里，你怎么留住他呢?這個很重要，因為有些人吸引粉絲過來了，沒幾天他們就跑了，那你要把他們留住也很簡單，你可以定期搞一搞活動。比如每天下午一點的時候，我的網(wǎng)站9.9元搶購，每天都搶，他們就會天天過來。然后還可以搞抽獎，你還可以搞各種各樣的比賽，還可以做慈善，這就是什么呢?讓他們產(chǎn)生一種回訪的習(xí)慣，這樣你今后推薦什么產(chǎn)品他都知道。
總結(jié)一下，對于普通+日常需求的產(chǎn)品，比如洗發(fā)水，最終把他們變成你的用戶。如果對于一些需要挖掘需求的產(chǎn)品，像指尖陀螺、平衡車這種產(chǎn)品，他可能并不清楚需要這個東西，但是看到他的朋友平時沒事玩這個東西，或者看到他關(guān)注的紅人或者新聞等等，通過這種渠道知道這些消息，接著他就會了解產(chǎn)品、建立信任、促進(jìn)購買、二次成交。
站外推廣前的思考
我們非常有必要做一個站外推廣前的思考。為什么呢?如果說你不去做這些思考，輕則導(dǎo)致的問題是什么?就是你有限的精力和資金投入到錯的地方，它不但不能給你產(chǎn)生回報，還會浪費資源，重則會給你帶來非常大的災(zāi)難。
第一，你的產(chǎn)品是不是適合做站外推廣的，是不是比較新奇、比較特殊、大家都不知道名字的產(chǎn)品。
第二，我自己的技術(shù)有沒有達(dá)到，我店鋪里面的圖片描述、listing、各種各樣的東西有沒有做好，否則沒有成交就是浪費錢。
我們還要想推廣的目的是什么，因為在每個階段都有不同目的，你的目的是想提高品牌曝光、還是想做活動預(yù)熱，或者吸引潛在客戶、促進(jìn)二次成交、輕利潤重銷量、還是掐死競爭對手，每個目的用的方法都不一樣。
還有是否知道如何分析推廣效果，計算ROI，這樣才能排除一些不好推廣的渠道。
永遠(yuǎn)比你燒錢更多的競爭對手，他們可能比你燒錢燒得更多，你跟他們比，你的核心競爭力是什么，是你的產(chǎn)品、是你的服務(wù)、還是什么地方?
想好這些問題，我們帶著這些問題，把我們有限的資金和精力放在投入的渠道里面。
方式和工具清單
紅人，通常一些跨境電商找到一些紅人，讓他們宣傳產(chǎn)品，消費者直接在上面購買。這樣的方法比較適合速賣通這樣的商家，但是對于亞馬遜這樣的商家，你用這個方法就可以使你的店鋪非常的慘，你明明之前已經(jīng)把listing做得很好了，但是你引來這么多的流量，產(chǎn)生這么低的轉(zhuǎn)化。那么紅人的費用相對來說比較高，我們要清楚做紅人的目的是什么，如果我們只是想讓消費者知道我的產(chǎn)品、了解我的產(chǎn)品，那就隨便，每個語種找?guī)讉€紅人做一下就好了。但是如果你想紅人帶來流量和展示量，你就找?guī)资畟€、幾百個，就這么找。但是我還是建議大家自己去找，因為這上面的紅人不一定非常適用于你的產(chǎn)品，而且有些消費比較高，自己去找能夠性價比更高一點。
媒體，我建議大家找行業(yè)內(nèi)非常專業(yè)的新聞媒體去做，這樣的媒體通常性價比是高的、是好的。除了Banner，還可以寫新聞。值得注意的是，新聞有一個時效性，因為你的新聞在網(wǎng)站上面不可能待很久，很有可能過兩三個小時之后，你就被其它新聞刷下去了。所以大家要選擇在當(dāng)?shù)貢r間在線人數(shù)最多的時候，讓媒體把新聞發(fā)出來。
內(nèi)容非常重要，內(nèi)容包括軟文和視頻。消費者通過視頻可以了解什么呢?你的產(chǎn)品可以滿足他的哪些需求，你的產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里，你的外觀漂不漂亮，這些他都可以看得到。對于每個爆款，我們都做了官方視頻，而且效果非常不錯。我們的官方視頻有3D渲染，加上好了配樂。這樣做出來的東西，我們不能說讓消費者馬上成交，但是最起碼讓消費者形成一個非常深的印象。如果說你把你做的官方視頻丟給你的媒體、丟給你的合作伙伴，可以增加曝光。
軟文，難度很難，非常非常難，像國外一些寫軟文的機構(gòu)和團(tuán)隊，一篇文章十幾萬，如果我們沒有這個能力、沒有這個資源，大家可以借助一些工具，這些工具是一些兼職的寫手幫你寫的。他們幫你寫完軟文之后，你可以把軟文分享到社交媒體、論壇或者官網(wǎng)上面。
社交媒體，這個不是什么新奇的東西。我們應(yīng)該要針對我們推廣的市場，比如說俄羅斯，去做一些當(dāng)?shù)氐纳缃幻襟w，俄羅斯的VK和OK的客戶使用量是很多的。社交媒體有沉淀客戶池的功能，這一點大家一定要多讓你的社交媒體的人活動起來，經(jīng)常搞一些活動。
論壇，論壇和社交媒體比較類似，但是論壇它承擔(dān)更多的是售后問題。因為任何一個消費者如果購買了你的電子產(chǎn)品或者有學(xué)習(xí)難度的產(chǎn)品，他肯定會去判斷它。你的論壇里面，有沒有幫助客戶解決他提出的問題，如果沒有幫他解決，如果我是一個新的客戶，我看到你的論壇，你沒有售后服務(wù)，我還會去買你的產(chǎn)品嗎?我肯定不會，你就讓我失去信心。
水軍，大家覺得水軍可能是非常低級的方式，但實際上它也是非常有效的。想一下，如果你想買一部手機，比如說你想買華為，如果你在華為的站內(nèi)看到有人評價說，這個拍照不是那么好，而且那個手機特別容易發(fā)燙，我特別害怕會不會爆炸呢。除了這些，其它都還不錯，這個時候你可能會覺得說，我不太會購買，我會做更多調(diào)查。當(dāng)你做更多調(diào)查的時候，你會百度，當(dāng)你看到都是類似的評論的時候，你肯定會不買，這個東西肯定會爆炸。這個做法我并不建議大家這么做，原因很簡單，因為它對于建立我們自己的品牌和促進(jìn)二次成交建立終身的客戶起不了太大的價值。水軍更大的價值，它應(yīng)該是體現(xiàn)在比如說你的公關(guān)出現(xiàn)危機了，這個時候兩個水軍挺身而出，為你說話，來引導(dǎo)輿論。
折扣，我想做跨境電商的都很熟悉，折扣可以加速成交，引流量，配合其他渠道。這邊簡單列一些國家，每一個折扣店都有自己的要求和特點大家有空的時候去研究一下。
網(wǎng)站：Slickdeals，Kinjadeal, Woot, Dealplus, Dealnews, Retailmenot, Fatwallet.
加拿大：Redflagdeal
法國：dealabs
英國：hotukdeal、 wowcher、kgbdeals
西班牙：tringa、letsbonus
俄羅斯：mysku
美國：dealnews、woot.com
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