亞馬遜廣告越投越虧？90%的亞馬遜賣家可能忽略了比ACOS更重要的指標(biāo)

很多亞馬遜賣家在打廣告時(shí)，總是盯著一個(gè)指標(biāo)：ACOS。但真正決定你廣告是否健康、店鋪能否長期盈利的，是另一個(gè)更核心的數(shù)據(jù)——TACOS。

廣告越做越虧，廣告轉(zhuǎn)化看似不錯(cuò)，但自然單卻遲遲起不來。原因往往就在于過度關(guān)注ACoS，而忽略了一個(gè)更為重要的指標(biāo)TACOS。

一、ACOS和TACOS，有什么區(qū)別？

我們先看兩個(gè)公式：

圖片來源：優(yōu)匠AMZ白帽打法

簡單理解：

ACoS告訴你廣告賺不賺錢

ACoS就像顯微鏡，讓你看清單個(gè)廣告活動(dòng)的細(xì)節(jié)；而TACoS如同望遠(yuǎn)鏡，讓你看到廣告在店鋪中的位置和作用。

圖片來源：優(yōu)匠AMZ白帽打法

二、TACOS——衡量店鋪健康度的真正指標(biāo)

一個(gè)健康的店鋪，不應(yīng)該永遠(yuǎn)靠廣告輸血。真正優(yōu)秀的運(yùn)營，是讓廣告成為推動(dòng)自然訂單的杠桿，打廣告的目的是不打廣告或者少打廣告。

那么，TACOS到底該是多少才算合理？我們可以從兩個(gè)維度去理解：不同數(shù)值的含義，以及產(chǎn)品生命周期中的特征變化。

不同TACOS數(shù)值的含義：

20%以上（偏高）：過度依賴廣告，一旦不打廣告銷量可能暴跌。這種情況往往意味著Listing轉(zhuǎn)化率低、關(guān)鍵詞匹配不精準(zhǔn)、廣告架構(gòu)存在浪費(fèi)；

當(dāng)然，判斷TACOS是否健康不能只看絕對(duì)數(shù)值，還要結(jié)合產(chǎn)品的發(fā)展階段來動(dòng)態(tài)分析。同樣的TACOS值，在新品期和成熟期可能代表完全不同的含義。

產(chǎn)品不同階段的TACoS特征：

新品期：TACOS通常較高（可能>30%），因?yàn)閹缀跞繌V告出單，不過在新算法COSMO的情況下，文案如果寫得好的話，新品前期也能實(shí)現(xiàn)自然出單；

當(dāng)賣家掌握了不同階段TACOS的變化規(guī)律，下一步就要看TACOS下降，究竟意味著什么？TACOS的持續(xù)下降，才是真正意義上的“廣告健康信號(hào)”——它代表廣告不只是帶來訂單，更帶動(dòng)了自然流量增長。

1、自然流量穩(wěn)固：自身競爭力強(qiáng)，不過度依賴廣告

低TACoS意味著你的Listing在自然搜索中已經(jīng)獲得了足夠的權(quán)重與排名。

2、利潤空間可觀：廣告成本占比合理，利潤率自然提升

當(dāng)自然單比例提高，廣告支出占總銷售的比重下降，店鋪的凈利潤空間自然會(huì)被放大。這不僅意味著廣告ROI提升，更代表你在同樣的銷售額下，獲得了更高的回報(bào)。

TACOS低，不代表你廣告投得少，而代表你的廣告投得值。廣告帶動(dòng)自然，自然反哺廣告，這才是健康的增長閉環(huán)。

三、4種ACOS/TACOS組合解讀

理解下面四種組合，是判斷店鋪廣告投放是否健康的關(guān)鍵：

圖片來源：優(yōu)匠AMZ白帽打法

小匠建議賣家可以按以下步驟建立TACOS追蹤體系：

1、按周期記錄廣告訂單、自然訂單、廣告花費(fèi)；

2、計(jì)算TACOS變化趨勢；

3、結(jié)合關(guān)鍵詞自然排名波動(dòng)分析；

4、將廣告預(yù)算優(yōu)先投放在能“帶動(dòng)自然流量”的關(guān)鍵詞上。

很多亞馬遜賣家一提“降廣告成本”，想到的就是降預(yù)算、降出價(jià)。但真正運(yùn)營操盤手，會(huì)去研究：廣告投下去之后，自然流量有沒有起來？TACOS，正是幫賣家看清這一點(diǎn)的核心指標(biāo)。當(dāng)賣家能讓TACOS穩(wěn)步下降，才能實(shí)現(xiàn)打廣告的目的是不打廣告或少打廣告。

封面來源/圖蟲創(chuàng)意

（來源：董海溫）

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