會員日結(jié)束后，這些細(xì)節(jié)要注意！

2025年會員日的大幕落下，熱鬧過后才是真正見功夫的時候。

這場促銷不僅僅是銷售額的沖刺，更是鏈接后續(xù)能否穩(wěn)健增長的關(guān)鍵跳板。

雖然這次會員日活動效果，大部分賣家反饋遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如去年，但是我們還是要復(fù)盤下我們整體的表現(xiàn)和之前的對比、和競品的對比情況。

大家抓緊時間圍繞這幾個核心方向進(jìn)行深度復(fù)盤和策略調(diào)整，以維持單量平穩(wěn)較快增長。

Part 1

業(yè)績復(fù)盤對比

①目標(biāo)達(dá)成怎么樣？ 核心指標(biāo)（銷售額、訂單量、利潤額、利潤率）必須拉出來遛遛。

重點對比：

實際業(yè)績 vs.目標(biāo)業(yè)績；會員日這一周 vs. 前一周（環(huán)比是升是降）；今年會員日 vs. 去年同期的表現(xiàn)（同比看趨勢）。

②促銷活動效果真的達(dá)到了嗎？ 參加不同活動的商品，效果可能天差地別。

算算賬：開了會員專享折扣的鏈接，單量是平時的幾倍？

報了LD/BD的鏈接，又翻了幾倍？

那些沒參加活動的“佛系”鏈接，單量是漲了還是被虹吸了？

結(jié)合你當(dāng)初做活動的目的（清庫存、推新品、拉新客、沖排名），看看目標(biāo)到底達(dá)成了多少。

③訂單量 = 會話數(shù) x 轉(zhuǎn)化率。流量轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)如何？

流量：總會話數(shù)變化趨勢如何？移動端和PC端誰貢獻(xiàn)大、誰變化大？

轉(zhuǎn)化率：整體轉(zhuǎn)化率（總訂單/總會話）和廣告轉(zhuǎn)化率（廣告訂單/廣告點擊）表現(xiàn)如何？

訂單構(gòu)成也得看清楚：總訂單里，廣告訂單占多少，自然訂單占多少？

賺到錢了嗎？ 別光看銷售額熱鬧，利潤才是硬道理。算清會員日期間的真實利潤額和毛利率。

對比一下預(yù)期，這次活動是給店鋪真金白銀賺錢了，還是賠本賺吆喝？評估下這次促銷策略的投入產(chǎn)出比到底劃不劃算。

Part 2

廣告效果分析

核心指標(biāo)盯緊點： 曝光、點擊、花費、訂單、廣告銷售額這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)要過一遍。

成本方面：平均點擊成本(CPC)、拉一個廣告訂單的成本(CPA)有沒有飆升？

效率方面：點擊率(CTR)、廣告轉(zhuǎn)化率(CVR)、廣告投入產(chǎn)出比(ACOS)健康嗎？廣告訂單占總訂單的比例、以及總廣告銷售成本率(TACOS)是重點。

TACOS異常？揪出元兇！ TACOS要是穩(wěn)，說明廣告和銷售結(jié)構(gòu)大體健康。如果TACOS明顯變高了，就得深挖：

--ACOS高了？

是東西賣便宜了（客單價降）？

還是買流量的錢貴了（CPC升）？

或者是廣告引來的客人光看不買（CVR降）？

得找準(zhǔn)病根。

--廣告訂單占比太高？ 這可能是個危險信號，說明你太依賴廣告了，核心關(guān)鍵詞的自然排名可能沒推上去。

對策是：把廣告火力集中到推關(guān)鍵詞自然排名上（比如精準(zhǔn)匹配+稍高競價），用廣告撬動更多免費的自然流量進(jìn)來，把自然訂單比例拉上去，降低對廣告的依賴。

Part 3

庫存管理盤點優(yōu)化

庫存盤點與補(bǔ)貨： 看看哪些商品庫存一下堆高了？結(jié)合平時銷量和大促后的銷售預(yù)期，趕緊制定精準(zhǔn)的補(bǔ)貨計劃，別斷貨也別壓太多。

相反，對于那些庫存見底快、賣得好的，可以考慮慢慢提點價，在保證不斷貨的前提下，盡量多賺點。

備貨策略得復(fù)盤： 這次會員日，庫存賣得順暢嗎？有沒有出現(xiàn)賣斷貨錯失良機(jī)，或者堆了一大堆賣不動占地方、壓資金的情況？

找出原因來（是預(yù)測不準(zhǔn)？供應(yīng)鏈掉鏈子？還是促銷設(shè)置有問題？），下次大促才能備得更準(zhǔn)，既保證有貨賣，又少壓庫存。

Part 4

價格與促銷策略技巧

大促后促銷怎么開？ 主力推、庫存又足的商品，別讓熱度一下子涼了。

建議設(shè)置個 10%-15%的優(yōu)惠券，掛個3-7天，利用大促的余溫再沖一波銷量。

等流量和銷量慢慢回歸正常水平了，再一點點把折扣收回來，最后關(guān)掉優(yōu)惠券。

對了，那些大促期間提價的主推品，記得檢查下價格是不是調(diào)回原價了。

品牌定制促銷別落下： 該設(shè)置的正常設(shè)置。

特別要利用好 “潛力新客戶” 和 “未付款客戶” 這兩個標(biāo)簽，做做二次營銷，把那些有意向但還沒下單的客人爭取過來。

Part 5

廣告與排名關(guān)注

廣告預(yù)算該收收了： 大促剛過那兩三天，流量和轉(zhuǎn)化通常都會往下走，這時候廣告預(yù)算要控緊點。把為會員日專門開的臨時廣告活動關(guān)掉。

預(yù)算重點投在那些需要維護(hù)住排名的核心關(guān)鍵詞上。

那些靠低價“撿漏”的廣告組，預(yù)算可以適當(dāng)砍一砍。

同時，設(shè)置一個和大促期間折扣力度差不多的優(yōu)惠券或者專享折扣，能有效緩沖轉(zhuǎn)化率和單量下滑得太厲害。

(關(guān)鍵詞自然排名下滑的示意圖很有必要貼在這里)

（圖：關(guān)鍵詞自然排名下滑的示意圖）

關(guān)鍵詞排名不能掉： 主推品和新品的核心關(guān)鍵詞自然排名，必須定期檢查。

要是發(fā)現(xiàn)大促明明銷量上去了，關(guān)鍵詞排名反而往下掉，這絕對是個警報！

得馬上行動，結(jié)合促銷（比如開個Coupon）和廣告策略（比如給核心詞加競價），趕緊把排名穩(wěn)住甚至推上去，保住曝光和后續(xù)的銷量。

Part 6

處理好客戶反饋

大促是大家單量比平時有明顯增長。大促后會面臨不少客服消息、退貨以及各種客戶評論。

評價回復(fù)要及時走心： 商品評價，特別是中差評，一定要及時、專業(yè)地回復(fù)，展現(xiàn)解決問題的態(tài)度。

客戶郵件處理要快準(zhǔn)狠： 快速響應(yīng)客戶的咨詢和問題，把客戶滿意度提上去。

重視客戶反饋： 客戶的評價和郵件反饋，尤其是抱怨和不滿（中差評），是了解客戶真實需求和產(chǎn)品改進(jìn)方向的無價信息，一定要重視、收集、分析。

Part 7

市場與競品分析

市場風(fēng)向不能丟：

多看看亞馬遜發(fā)布的會員日大盤報告，還有賣家精靈這類調(diào)研機(jī)構(gòu)的市場數(shù)據(jù)，及時掌握市場趨勢變化。

客戶調(diào)研和市場分析也要持續(xù)做，摸清客戶需求和偏好，指導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)和迭代的方向。

競品在玩什么花樣？

重點研究競爭對手在會員日是怎么搞促銷的：他們用了優(yōu)惠券、專項折扣還是秒殺？折扣力度多大？市場反響如何看他們的BSR排名變化最直觀！

（圖：優(yōu)秀競品數(shù)據(jù)曲線示意圖）

競品在廣告上是如何投放的？在哪引流、用什么推廣手段，也值得琢磨。

根據(jù)這些分析，調(diào)整我們自己的運營策略，爭取比他們更有競爭力。

還有一點很重要：盯緊同類目，看有沒有新品借著會員日突然冒頭？如果有，趕緊監(jiān)控起來，這往往藏著重要的選品機(jī)會！

Part 8

總結(jié)把握增長機(jī)會

每一次大促，都是鏈接實現(xiàn)“彎道超車”的寶貴機(jī)會。

重點在于及時、系統(tǒng)地復(fù)盤：

銷售數(shù)據(jù)透露出什么信號？

廣告錢花得值不值？

庫存有沒有踩坑？

促銷策略效果如何？

關(guān)鍵詞排名守住了嗎？

客戶反饋指出的問題解決了嗎？

競爭對手又學(xué)了什么新招？

把這些點都盤清楚、分析透，我們才能真正看清自己的優(yōu)勢和短板，為鏈接后續(xù)平穩(wěn)、快速地增長打下最堅實的基礎(chǔ)。復(fù)盤不是走形式，洞察要立刻轉(zhuǎn)化為行動！

（來源：跨境移花宮）

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